养发品牌的进化： 给门店装上“操作系统”，一年新开500家店

作者 | 周至

来源 | 美业新纬度

（ID：meiyexinweidu）

转载请联系授权

别人恐惧我贪婪。在实体经营趋向于保守的特殊时期，巴菲特的这句话支撑着经营者做出大胆决策。

2022年，一家1500平米的黑奥秘脱发白发中心在南宁开业。按照投入和成本分析，该店的年营收目标定为600万元，老板信心满满，他认为市场上并不缺乏一家普通的养发馆，有特色的门店才能在未来的竞争中求得生存；另外，他认可黑奥秘的经营理念，相信“345工程”可以帮助门店顺利启动。

开业第一个月，门店的营收突破了50万元，黑奥秘创始人吴庆辉认为这是一个既超出意料又符合预期的成绩，“‘345工程’的使命就是帮助门店提升服务和业绩，但没想到这么大规模的超级店也能见效这么快”。

345工程的含义是通过实施3个搞定、4个阶段、5种模型，最终帮助门店提升经营效率和业绩的一套运营方案。

3搞定：围绕用户、服务、销售三大要素的全面升级

用户：以美团、抖音为抓手，按照“触达目标人群——触发体验欲望——转化忠实用户”的路径，做好每个阶段的用户运营，放大用户价值。

服务：品牌最终取得用户的认可，永远是靠服务和体验，因此对服务流程进行标准化管理，根据峰终定律对服务流程进行重新梳理和调整，最终形成能优化用户体验的标准服务体系，解决了顾客脱发白发问题的同时，情绪也得到治愈。

销售：随着信息差的消除，用户在进店前已经对产品和服务有了初步了解，因此门店不应向用户推销，而是在做好用户体验和服务体系，让销售不再是目标而是变成结果。

4阶段：从0～1000，让门店的成长路径清晰可循

针对新店、成长期、成熟期等阶段的门店类型，黑奥秘设置了有店无流量、有流量无转化、有转化无复购、有复购无裂变四个运营阶段。无论是新店还是成长期的门店，都能明确经营重点，得到黑奥秘总部针对性的运营策略和扶持。

5模型：协助门店从获取流量到实现裂变

用户是门店的核心资产，因此经营的本质便是协助门店完成引流、转化、复购和裂变的用户成长路径。

为此，黑奥秘为4阶段的不同门店制定了拉新、留存、转化、复购、裂变五大模型，帮助各个阶段门店突破不同的瓶颈，用引流实现从0到1，靠改善产品、运营和服务完成从1到1000的蜕变。

“345工程”回答了门店经营中三个最本质的问题：抓手是什么？何时抓？用什么方法抓？对于背景各不相同的加盟商来说，他们擅长冲锋陷阵但普遍缺乏行业经验、运营策略，“345工程”就是稳定军心、提振士气的行动指南。

用系统，提升加盟商认知和门店业绩

经过多年演变，加盟模式的口碑很差，再加上信息越来越透明，加盟商的认知水平越来越高，做好加盟品牌并不是一件容易的事。

2021年，周顺成还是大连市教培行业响当当的企业家，然而一场突如其来的风暴席卷了教培行业，新东方、好未来股价腰斩，所有教培人都恐慌不安。周顺成和合伙人不能坐以待毙，他们在混沌学园结识了黑奥秘市场培训部总监代美娜，开始调研毛发健康养护市场。

周顺成（右）

在丹东走访了两家黑奥秘门店后，得到的反馈是“运营三个月以后，用户的满意度和业绩都很不错”。但周顺成仍然不放心，因为这家店的老板此前是做美发的，有先天的流量优势，他的成功并不具备参考价值。他又去沈阳的门店考察，加盟商告诉他，“从产品到销售再到服务，黑奥秘已经有规范的流程，加盟商招到合适的员工，设置好机制，这个项目还是非常有前景的”。

当地门店的一位顾客也开了一家黑奥秘门店，在三四个月的时间里实现了盈亏平衡。离开沈阳后，周顺成马不停蹄地去了黑奥秘总部，做了深入的行业交流和学习，最终决定加盟。

在教培行业摸爬滚打了20年，周顺成深知到了转型的关键时期，他对这次创业做了周密的规划。第一家店已经营业四个多月，第二家店刚开业不久，“一个是县级市样本，一个是二线城市样本，模式跑通后，我的计划是至少做20家门店”。

作为行业新人，周顺成认为黑奥秘的“345工程”犹如导航系统，让新人也能知道努力的方向。比如黑奥秘总部通过抖音直播、美团平台的运营，能让精准顾客持续到店，让新店顺利启动。虽然还处于新店阶段，没有产生大规模的复购行为，但每个月营收都稳定在10万元以上。

周顺成表示，目前门店的顾客以80后为主，男女比例差不多3：7，防脱和白转黑的需求会越来越旺盛，相信在“345工程”的帮助下，能加强目标客群的触达能力和服务能力，让新店完成进阶。

作为洛阳的第一个加盟商，郑九玲从事养发行业已有10年时间，目前开了7家门店。

“今年最大的变化就是不缺客人了，公司带着我们做345工程的线上运营，现在有80%的客人来自线上渠道”，郑九玲表示，在线上的曝光除了引流外，更重要的是做大了品牌的知名度，让年轻人知道了这个专业的头发理疗品牌。

郑九玲

令人意外的是，郑九玲发现现在的顾客更愿意花钱了，“但前提是你必须专业，真的能帮他解决头皮、头发的健康问题”。

据介绍，做水疗和洗护的顾客每月能到店20次左右，偏治疗型的顾客，每个月到店频次也在8次左右。“这是靠产品和服务实现的”，通过多年的合作，郑九玲从一名宝妈变成了事业有成的小老板，她的心得是“听话照做就好”。

2022年6月，黑奥秘入选中国特许连锁协会2022年CCFA最佳实践案例，作为首个头发理疗领域的数字化连锁运营系统，给服务连锁领域提供了一份科学可复制的门店运营手册。就像苹果手机里的IOS，华为手机里的鸿蒙，345工程成为了门店里的一套操作系统。

有好的运营系统

更要有过硬的研发实力

切中肯綮是吴庆辉一贯的行事风格，在脱发白发市场探索了十余年后，吴庆辉于2019年重新梳理了市场需求，开创了头发理疗品类，完成了品牌升级。

作为品类开创者，黑奥秘主打专业和治疗属性，在庞大的毛发健康市场开辟了一条新的纵深赛道，这使得吴庆辉鲜少关注养发领域的玩家们，他的精力一分为二，一半用来扶持加盟商运营，另一半投入到了产品研发上。

2016年，黑奥秘与四川大学高分子科学与工程学院联合研发出了能让毛乳头增殖速度达到2.9倍的特定链长多聚磷酸钠，有效帮助轻度、中度脱发人群解决脱发问题。

2021年，黑奥秘在白发产品研发上得到了中国科学院化学所技术支持，研发出了“富勒烯防白”系列产品，该产品通过修护黑细胞，恢复黑色素的正常分泌，让黑色素正常进入毛发髓腔，实现防白效果。产品上市后深受好评，成为了各地门店的断货王。

另外，去年黑奥秘还推出了智能检测CT，替换了过去的头皮检测仪。在工作原理上，二者都是通过放大来实现对头皮健康的检测，但不同之处是智能CT能快速检测出扫描区域的头发数量，让用户直观看到效果；背靠黑奥秘庞大的数据样本和治疗案例，智能CT能根据8个维度的数据快速匹配出解决方案。

“智能CT本质上是通过可视化的头皮健康数据，为顾客提供持续性、完整性的头发健康管理。”周顺成常年饱受脱发困扰，加盟后他开始使用黑奥秘的产品和服务，“黑发慢慢变多了，一部分白发开始变灰发了”，周顺成认为，跟半年前相比，变化还是很明显的，尤其是用智能CT检测时能看到长出了一些肉眼看不到的绒毛，能让人看到希望。

智能检测CT

郑九玲则认为，专业、精准的产品线不仅能满足顾客的需求，而且也能提升销售和转化效率。比如年轻人体验完后办卡率较低，此时就可以用洗护服务来延长留存，当顾客在洗发中得到满意的体验后，将会提升转化率。

好的产品的确能帮助用户解决问题，帮助加盟商提升业绩，但产品研发的初心并非如此，吴庆辉表示，向消费者传递专业认知，解决需求痛点是公司做产品的出发点。过去两年，黑奥秘门店对硬件、产品进行升级，引入了牙科诊所的躺椅，将天花板做了镜面设计，一切都在向体验感和专业度倾斜。

“我们不追求比别人跑得快，而是在自己的跑道上保持好节奏。”吴庆辉表示，今年的目标是通过“345工程”帮助加盟商稳步成长，同时扶持500家新店落地。“按照目前的进度，今年能实现100%的增长”。

编辑 | 柳 叶