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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
为森莫，为森莫约好的顾客总是临时放鸽子！
你可以直接问对方：
“为什么是过完年后呢？”
“年前定和年后定对您的区别是什么呢？”
当对方回答你后，你就可以根据顾客的回答进行判断。
如果顾客根本没有想买，那核心还是没有打通顾客对品项的认可程度。她根本不是「年后再说」，而是「压根不买」，这个时候还需要继续打动顾客！
持续塑造品项价值
这些因素可能是：
1、过年要花钱，手头紧张
2、客观因素（过年旅游、刚做了其他项目等）
3、一年之计在于春，想开年再计划
4、还要考察，年前没时间或时间不充裕，年后对比你的竞争对手
5、疫情刚放开，不太放心
▶︎ 首先看
1、过年要花钱，手头紧张
2、客观因素（过年旅游、刚做了其他项目等）
过年是每一个中国人刻在DNA的记忆，一句「大过年的」什么问题都可以解决。
但是像手头紧啊，过年要出去旅游啊，刚做了其他项目啊，这样的客观因素我们都很难去解决，这个时候就要放大年前确定的好处，比如：
年前操作，不用排队，省去等待时间；
选择更好的专家、仪器操作；
年前上门有新春上门礼；
等等
每一个顾客的心里，都有一个左右摇摆的天平，你要让天平尽量的往你这边靠过来。
用孙多勇老师在超级卖手课程中讲到的经典销售模型，FABE模型！
F是Feature特点：产品的特点；
A是Advantage优势：产品的优势；
B是Benifit利益：对客户的好处；
E是Evidence证明：以上3点的实证。
客户想听的，不是你的产品技术数据，而是实际的好处。
A-产品优势：这款水G最大的特点就是几乎没有恢复期，即做即走，但效果却很持久。您想象一下，您年前做了，过年走家串户的时候，别人都是熬夜带娃熬出来的黄脸，用啥粉底都遮不住的憔悴透过皮肤，而您，粉粉嫩嫩，谁看了，不说一声您的皮肤也太好了吧！
B-客户好处：您今天预定，就给您安排我们xx院长亲自做，院长平时就特别难约，过年他也要回家，现在就剩50个名额了，我这就给您安排上？
E-证明自己：别犹豫了，亲爱的，您看我，昨天刚做的，您看看我这个脸，感觉怎么样，这还是刚做完的效果，过两天更好，赶紧今天定下来，犹豫就晚了……
抛砖引玉，结合顾客的实际情况，你一定有更棒的思路和话术。
▶︎ 再看：
3、一年之计在于春，想开年再计划
人都会有这种心理，就是到xx时候再说，这个根本问题还是「拖延症」没能解决，针对这个问题，就是要解决顾客的「紧迫感」
紧迫感就是，我为什么现在要买？
除了前文提到的，增加收益外，还有另外一个方式，就是告诉客户，如果现在不开始，有什么危害。
举个例子，知道为什么保健品永远卖不过药品吗？病已经产生，药能见效。人们对于“失去的”有着本能的厌恶，所以，我们要给客户解决的，是年后开始，会失去什么？失去多少？能否承担？是否值得？
▶︎ 我们继续看
4、还要考察，年前没时间或时间不充裕，年后对比你的竞争对手。
这条意味着“紧迫性和唯一性”，都没有塑造到位。因为不够紧迫，所以他还有足够的时间重新考察， 那这个决策周期有多长，又是未知的。
如果主要问题是“紧迫性”，那么回归紧迫性的塑造，她对你的产品不够认可到可以决定，所以她还想去看看，也许有更好的。
如果主要问题在“唯一性”，那么你可以选择回收顾客对你的反馈和印象，无论积极消极，都要接受，并回到咨询最初的起点：对方的核心需求是什么？ 唯一性是用需求建立的。
▶︎最后
5、疫情刚放开，不太放心
这是现在非常典型和高频的外部环境问题。我们无法一步到位100%解决客户的担忧，但最起码可以尽力降低客户的担忧，然后寻找机会成交。
之前的文章中有非常详细的分享过处理的方法和话术，这里我就不再多说了，大家可以看看我们往期文章，重点推荐以下两篇：
顾客说：“等疫情结束后我再来吧，不着急！”五步解决上门难题！
“阳康”后不能做医美？放开后可以出国做医美！丨抗拒点答疑
其实，是真的有客户，一定要年后才能来院，当然，也有客户会在强势关单下反弹发怒，一去不回。
所以作为咨询，你必须对形式有掌控，可退可进。你必须在放假前做一件事：汇总年后再考虑的客户名单，保持粘度，年后联系。
手中有粮，心中不慌。
当你的对手还在年后市场资源奔波时，你已经开始转换这部分有计划有意向的客户，就赢在了起跑线上。
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