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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
目前医美机构网电邀约到店的初诊顾客是越来越少了，顾客愿意上门的意愿也是低的可怜，这两年的趋势是越来越明显，求美者在花钱这件事上开始货比十八家，也不一定会下定决心买单成交。
看着后台咨询师们的留言，于是小成菌的小伙伴决定深入“潜伏”一下，现在的网电咨询，真的只是因为顾客不愿意上门吗？
通过小伙伴“潜伏”来的一线情报，大家其实可以不难看出，顾客首先清楚地表述了自己并不是很了解这类产品，但是作为网电咨询的另一方，所表现出来的专业着实有一些“水”（自己都不明白，成交顾客是天方夜谭了。）在顾客提出自己很纠结，没有做好决定的时候，这位网电咨询的回复相当于直接把顾客“送”了出去（顾客内心：不知道我问你干啥？）咨询师的反问主要适用于成熟的老客，若前来咨询的顾客只是一个新客的话，对方是完全不了解的，反而会对该机构丧失好感度。
从这一次体验，不难看出，像这样的网电咨询大有人在，大多数咨询师无法实现邀约上门，难以成长的原因，就是败在了网电咨询的话术上。
文末附上小成菌假期整理的《网电邀约5大绝佳开场白》，话不多说，快看！
在网电咨询的时候，当咨询师了解到顾客的全部疑问，并且迅速给出了解决方案，报出了优惠活动和价格。（很专业、很热心，也很成功地....失去了顾客。）
小成菌在去消费一些项目的时候，都会接触到网电咨询，除了上方案列的中的此类咨询师，还有部分网电咨询师热衷于长篇大论：小作文式科普、60秒语音连环轰炸。堪比现场咨询，很明显地“越位”给顾客提供了解决方案。
合格的网电咨询，不需要全部解答顾客的全部疑问，留足顾客上门的机会。
没有自己的思路而是一味地迎合顾客，一问一答（顾客：哪家都可以去，不一定是你家。）
在上述案列中，咨询并没有在这个过程中仔细思考顾客真正的抗拒点是什么，因此也没有办法很好地改变顾客的抗拒心理，顾客的问题都没有很好地做出解答，面对顾客的质疑一直一位迎合丧失真诚，顾客自然不会愿意上门。
实际的沟通过程中，有的顾客会透露出自己曾在其他家机构了解或者做个项目，有的网电咨询会下意识抨击对方机构，以此想获得顾客的信任。
其实这样只会起到相反的结果，会让顾客怀疑咨询师的人品，丧失掉信任感。
在网电咨询过程中，很多咨询会急于让顾客上面，会试图让顾客被价格“吸引”上门。但如果这样，顾客上门的后续咨询毫无任何意义，顾客到达现场后，唯一想做的事情就是办手续签单，现场咨询师毫无升单的机会。
所以！小成菌结合以上网电咨询会踩的几处“雷”好好和大家唠唠，网电该如何做好上门邀约的铺垫。（附话术分析）
咨询师：那王女士您之前有去别的机构面诊过吗？您的眼睛之前有做过xxx吗？
无论顾客的第一个问题是什么，网电咨询都可以按照示范话术去转化对话过程中的被动关系，按照自己的思路去发问。不过值得记住的是，此类方法不等于“抢答”，一定到听完顾客的问题之后在按照自己的思路去反问。
大部分的实际咨询中，我们咨询师总是会陷入一种下意识的思维：你的问题我都回答完了，你还有什么问题吗？
所以咨询师需要改掉被动式的等待问题，学会主动出击反问，有意识地去扭转被动的局面。
“您之前有了解过xx项目吗？”“您之前做过相关的项目吗？”“您理想的xx是一种什么样的状态呢？”（问背景）
“您刚刚问了很多关于医生的问题，是担心手术的效果不佳吗？”“我看您对医生比较在意，您之前是了解过我们机构的医生吗？”“我们机构的每一位医生都具备专业的资质，您想了解哪一位呢？”（问难点）
“您认为通过手术变美之后，您的生活会发生什么样的变化呢？”“如果不做xxx，可能会达不到您想要的那种效果，您介意吗？”（问影响）
在顾客心中，咨询师越是热情，他们就越会有戒备心，或者没有太多想要上门的想法。（反问一下自己，如果你自己想在商场买一件衣服，导购员越是热情，你可能会怀疑：这衣服是不是卖不出去？）
尝试预约、挂号等方式，做到与众不同，让顾客产生“饥饿感”，引导顾客想要来院的想法。（在网电咨询中，设立门槛并不是一件坏事，反而会助推业绩的增长。）
其实在网电邀约的核心难点就是——顾客往往只会关心价格。
顾客：之前有个机构，给我推荐了他们家的优惠套餐是xxx项目，比你们这便宜了不少。
咨询师：可是根据您描述的情况来看，xx项目并一定适合你哦！
顾客在意的价格问题只是表面问题，他们真正的痛点在于：自己适合做哪一个项目，做什么能够更有效地改善或者提升自己。
最后~小成菌前来公布一下中秋获奖名单——
恭喜各位获奖的咨询师小可爱，可以直接在后台留言“领奖”或添加小成菌微信，领取自己的福利哦~
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