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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
大家伙呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
要说新年后激情满满的开工是不假，但是开工=邀约=顾客上门...
最让咨询师姐妹们困扰的问题之一，莫过于邀约难！
一方面，在经济缓慢复苏的大环境下，越来越多求美者都选择推迟消费计划，在求美选择上也更加理性。
另一方面，医美机构在新年为了实现业绩复苏，也面临着拉新、转化的压力。于是各种邀约，有的以店庆、优惠福利引流，有的以代金券、免费礼品利诱。然而——
“福利给得再多，顾客还是说没时间来！”
“别说优惠，免费送东西客人都不来！”
停停停！这些已然是过去式了，你该不会还在以为，现在的求美者会因为机构的“套路”邀约而上门吗？
新的一年就要有新的方法！
在今天的这篇文章中，小成菌将为大家分享，邀约的4大步骤和丰厚的干货技巧，为大家好好分析一下邀约流程。
首先，当我们开始做线上邀约顾客的准备时，我们必须思考清楚一个问题：我们邀约的最终目标是什么？
当我们问网电、甚至现场咨询师时，90%的咨询师都会回答——“邀约到院”。可当我们再进一步追问，邀约到院后我们要达到什么目标呢？这时候100%的咨询师都会回答“成交和升单”。所以，当终极目标出现后，我们都会明白，其实邀约的目标，是到院消费，甚至升单。
第一个目标是“到院”，第二个目标是“到院成交和升单”，两个答案看似是递进关系，但是我们为了达到不同的目标，邀约方式和策略会完全不同。
当我们只以“到院”作为目标时，我们就会用各种方式利诱到店，比如“免费送礼品”、“限时降价”、“免费代金券”等政策为由邀约。
然而，对于新客以及忠诚度不高的老顾客来说，政策邀约至成交的成功几率非常小。当你只以免费送餐具、免费送棉被等福利邀约时，吸引来的客人很可能真的就是为了薅一套餐具、薅一床棉被过来的。这样的邀约，只能说是空有流量、没有质量。
所以记住一点，邀约的目的是到院成交，而不只是到院。当我们把邀约目标变成了“成交和升单”时，我们邀约的方式可能就变成了铺垫，在邀约过程中，也会侧重于对品牌、专家、服务的价值塑造。我们要保证的不只是到院，而是保证到院后的求美者质量。由让顾客来，变成吸引顾客来。
刚才的第一步，我们是站在咨询师邀约的角度上，去思考邀约的目标。那么第二步，我们就需要站在求美者的角度，去思考一下：求美者在与咨询师的线上沟通过程中，会因为什么原因到店成交？
这就意味着，线上邀约的定位需要发生改变。在很长一段时间里，网电咨询都充当着机械式回答的角色，问什么答什么，10分钟内问题问完了，对话也就结束了。我们曾以为这样融洽配合的方式，可以让顾客主动找上门，但事实恰恰相反。
很多咨询都有过这样的经历，一位顾客加了你微信后，会来咨询你项目A，当你认真回答完对方关于项目A的所有问题后，对方就消失了，几个月后，对方又来咨询项目B，回答完关于项目B的所有问题后，对方又消失了……这是因为，该顾客咨询完项目A后，去别家把项目A做完了。这时我们会发现，网电咨询如果只是机械式地回答对方问题，那就是在这期间充当了百度百科的作用。
因此，在竞争激烈的大环境下，求美者，尤其是优质的求美者只会为专业买单。
求美者在线上多家对比的时候，哪个网电咨询更专业，她就会认为背后的机构更专业；哪个网电咨询更耐心，背后的机构就会更有温度；哪个网电咨询更有亲和力，更有像闺蜜一样的感觉，背后的机构服务也会更好。
所以说，线上邀约的网电咨询，更像是机构的“品牌形象代言人”。她的专业度，直接关系到求美者最终的选择。那么，如何在邀约过程中，体现出专业度呢？
用户在大众点评、美团、新氧等APP平台上咨询时，是非常容易脱线的，因此当对方在第三方平台上咨询任何问题时，要做第一件事就是先加微信。
第二，进入微信后，以朋友的方式聊天，让对方感到你鲜明的个性。
当对方加了你微信时，要让对方觉得你是一个活生生、有趣的人，聊天方式也要发生改变，当你像闺蜜一样和对方沟通时，你的专业感就体现出来了；
首先，不管顾客上来第一句话问你什么问题，你都不要做任何回答。
其次，回答完顾客的问题，不是等待顾客继续发问，而是主动发问顾客。要知道，沟通咨询最重要的目的之一，就是推进对话。
最后，必须锁定顾客最关心的核心问题。也就是进入到下面一个环节——抓樱桃。
接下来要做的，就是在跟顾客沟通的过程中，要找到对方的核心需求、对方的重点关键词，同时，还需要在沟通过程中，找到一定的时机肯定、响应客户。
为什么抓樱桃、响应对方、赞美对方会非常有效呢？因为这些行为的底层逻辑，是一种反馈机制。要知道，所有人穷其一生，追求的底层需求就是“被看到、被认可、被尊重”，对于求美者来说更是如此。
在线上沟通的过程中，找到对方的重点需求并进行重复。在找到对方的关键词时，问下一个问题时，可以让对方知道“你知道”。
咨询师：“哦，我明白，您是希望这个项目能够达到变美的效果，又可以保证安全，是吗？”
咨询师：“哦，是吗，除了这个问题，您还有别的疑问吗？我在记录……”
咨询师：“通过刚刚跟您的沟通，我感觉到您是一个对自己要求非常高的人。”
最后一步，也是最重要的一点，那就是邀约到店。很多咨询为了体现自己的专业度，会给对方做线上面诊，但线上面诊的问题在于，当你完成了面诊后，就意味着要输出方案，并进行精确报价了。而在线上，一旦给出了价格，求美者可能就会三方对比，你的专业服务可能成为了别人的嫁衣。
所以一定要记住，线上邀约的最终目的，一定是到店并成交。因此，切忌线上把所有方案、价格和盘而出。
很多咨询师要问了，那总有客户会问：“你就线上给我报个价不行吗？有那么难吗？”然而，有很多医美项目，我们是没有办法在线上给予明确报价的，因为求美者的客观条件不一样，对于的术式、疗程、价格都会有所变动。那么在这里呢，给大家分享一套万能话术。
万能上门能公式：项目特殊塑造+求美者自身条件分析+结果假设
参考话术：“亲爱的，XXX是一个非常特殊的项目。（特殊项目塑造）跟一个人的脸型、气质、皮肤状态，包括眼皮薄厚、松弛程度，都有关系，其中还需要我们医生去触诊一下您的XX情况，进行相应的美学设计。（求美者自身条件分析）如果设计得好，可以在整体起到锦上添花的作用，如果设计得不适合，可能会在脸上非常奇怪，还不如不做。（结果假设）所以，我不能说线上就给你报一个低价，这也是对您的不负责任呀，您看明天，我安排专家给您做个面诊，您抽空来一趟如何？”
好啦，今天的线上邀约全流程，就为大家分享到这里！很多小伙伴都觉得没看够？
还有小成菌为大家整理的12套实战干货噢~~
有需要的咨询师宝宝可以在文末留言——说一说：新年最受顾客欢迎的品项是哪一个。
按要求留言即可获得咨询师邀约学习礼包哦~~各位有什么想看的或者想学习的都可以留言或者私信告诉小成菌！我都会看到的~
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14年61期
无PPT站立授课2196小时
2月21-23日·南京
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