如何探底顾客的心理价位？丨内附话术

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作者 | 小成菌

本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告

哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。

很多咨询师宝宝很发愁：你说顾客都已经到店了，说明有意向，感觉也很犹豫，怎么就是没办法从她们手里掏出钱来呢？

对啊，人家来都来了，就差临门一脚，就是不掏钱，那问题当然只能出在钱上了。

那问题在于——不够便宜？

NO！咨询师宝宝们要注意一点：顾客不是要“便宜”，而是要“占便宜”！

顾客的心理价位是浮动的，不是固定的，如果你能无限放大项目价值，营造出一种“占便宜”的氛围感，就算价格一分不让，也能让顾客乖乖付钱。

那具体怎么营造“占便宜”的氛围感呢？往下看！

文末送《20个实战绝对成交黄金问句》话术

如何探底顾客的心理价位？丨内附话术

失败案例：与张小姐的初次谈判

张小姐的皮肤一直很敏感，红血丝多，一化妆或者被晒就过敏红肿，决定改善肤质，但一直纠结价钱。

咨询师：亲爱的，刚才我们的皮肤科主任已经为您定了方案了，您看今天是否能直接确定，我们最近做光子嫩肤的顾客很多，这个项目做起来也快，今天做完就能走，但您不确定的话就要等到下下周五了！（逼单，施加压力，顾客思考的时间越多，顾虑就越多，成交几率就越低，要尽快拿下）

张小姐：方案我没什么问题，主要是价格，大概要多少钱？（顾客目前在思考项目价格和价值是否匹配，两者中价值属于成单因素，价格属于跑单因素）

咨询师：您的方案是光子嫩肤三次，水光针三次，总共是6200元（报价最好分开报，不要攒一堆来报，不然让人觉得昂贵，报价前还要做好铺垫）

张小姐：我不过是皮肤容易过敏，要那么多钱？我考虑一下吧。（顾客皮肤条件本身不差，所以更容易抗拒高价项目，对咨询师产生质疑）

咨询师：您是考虑价格原因吗？我是建议您先在我们这儿试试，看看效果，您这个皮肤虽然现在看着还可以，但本身底子不好，是需要透皮给药的，不然年纪大了容易出问题。我见过很多顾客就是年轻时候不在意，老了着急了才来这里做的（用活的案例刺激顾客，树立风险意识，从而提高对项目价值的认同度）

张小姐：啊？老了会崩？（很明显你的风险营销触动了顾客）

咨询师：这个我没法跟您保证的，只能说我见过类似的案例（不把话说满，但抛出案例让顾客自己考虑）

张小姐：唉，你们再便宜一些吧，我看很多机构不都是有优惠的吗？（顾客想要的往往是占便宜，而不是便宜，有些顾客只是享受占便宜的过程）

咨询师：我们是标准价格，没有折扣的，医美不是买菜，不能光看价格，还要看安全、效果，多方面考虑才行的。（不要随意松口，面对刚需，价格高低对成交率的影响并不大）

张小姐：我最多出4000，你们看看吧，要是能做的话，我今天就付，要是不行，我到其他机构再看看（顾客在试探你，不要上当）

咨询师：这样吧，我找我们院长给您申请一下，但不能保证能够下来。（不到最后一刻，不要轻易松口）

张小姐：好的，你跟你们院长说下，如果不行的话，我就不做了（顾客在试探咨询师的底线，如果真的申请到了，顾客只会认为价格虚高，还可以再压一些）

咨询师真的去帮顾客申请折扣了，希望借此能够留住顾客，却被院长回绝，同时批评了她，要她不要轻易为顾客争取价格，否则以后交易就会很难做。咨询师不明白院长的意思，但也只能悻悻出来了。

咨询师：非常抱歉张小姐，4000元是做不了的！如果您一次缴纳1万元的话，可以给您办个会员，这样您就可以享受9折优惠了！剩下的钱您还可以做其他项目，这样的话也挺划算的！（咨询师尝试升单，但顾客连光子嫩肤都嫌贵，怎么可能升得上去呢）

张小姐：我本来是想少花点钱，怎么现在还充了更多进去？（对于已经建立信任的老顾客，升单的成功率是很高的，但对于新顾客不一定有效）

咨询师：反正卡里的钱也跑不了，更何况您可能还会做其他项目，看您眼袋也比较严重……（在顾客对你的报价已经嫌高的情况下，不要再继续刺激她消费，只会把她吓跑）

咨询师：算了吧，我再考虑考虑，回头微信上聊吧。（有经验的咨询师这次会让顾客离开，因为有把握下次成交，没经验的就没有下次了）

解析：张小姐总体预算估计就在4000以内，这时候不建议接受还价方案，首先机构一般是不会同意，人人都能还价，机构还赚不赚钱了？还有就是不要让初诊的顾客养成还价的习惯，否则你以后永远都拿不了大单

成功案例：与张小姐的第二次谈判

张小姐离开后，通过网络咨询了其他机构的价格和行情，就在她犹豫不决时，咨询师又找到了她。这次咨询师经历了反思、复盘、确定新战术，已今时不比往日。

咨询师：很高兴再次见到您。亲爱的，喝点什么？我记得您喜欢喝蓝山咖啡是吗，您尝尝这个~（记住顾客喜好的感动型服务，更加有利于成交）

上次您谈到价格的问题，我回去又想了好久，实在是觉得很可惜（让你的顾客知道你非常的在乎她）

张小姐：是啊，你们价格有点高，我预算就是4000块，而且我在其他机构也问过了，这个价格也是可以做的（如果顾客热衷于讨论价格，你可以先认同，再绕开价格谈价值）

咨询师：我觉得您说的很有道理，但也觉得您是不是应该尝试跳出原来的思路。您有没有想过，成本就放在那里，那些便宜到底便宜到了哪里？过多的我就不说了，我就问您，您敢去冒那个险吗？（帮顾客剖析利弊，树立强烈的危机感）

张小姐：……（此时顾客虽然还是不太认同，但明显她在认真思考了）

那你们最低多少钱能做？（顾客此时已经在心里开始妥协，但心有不甘）

咨询师：我今天请您过来不是想跟您讨论价钱的，我是觉得你的条件好，如果改善皮肤敏感问题，您就可以尽情化妆了，上妆后的样子一定非常惊艳！

价钱还是上次我给您报的价钱，看您也是第二次过来了，我可以在上次方案的基础上，给您送一次光子嫩肤，这是我个人的人情卖给你。（一方面咬定价格不放松，另一方面做些让步，这样才能促成交易，如果这一次顾客走了，可能就再也不会回来了）

张小姐：那等于是优惠了一千多块钱？（从顾客的角度考虑优惠了，但从机构角度考虑，只不过增加一点人工成本而已）

咨询师：这不是优惠，这是在做口碑，我是看中您的朋友圈了，你知道干您这行人脉广，想请您做好了，觉得满意，到时候帮忙拉更多朋友过来，所以我很上心（找合适理由让利，让顾客占到便宜，又不觉得你在打折，而且你有求于她，她也相信你不会弄虚作假）

张小姐：好吧，按照你说的价格吧！6200元，免费送我一次光子嫩肤，你们好好做，到时候做得好我帮你多宣传！（成交靠的就是软硬兼施与心理较量，谁占据了上风，说服了对方，谁就能赢得胜利！）

写在最后

经历了第一次的失败后，咨询师积极调整心态，快速转变战术，通过危机塑造和效果遐想，引导顾客趋利避害，最终成单。

大约半年后，张小姐出于对咨询师的信任，拉来了三四个姐妹，累计开出了十几万的大单。

学会制造“占便宜”的氛围感，比便宜本身更有诱惑力。要知道，轻易得到的永远不会珍惜，讨价还价失败后艰难得到的，不珍惜也得珍惜。

探底价的最高境界就是——我不探底，我只让你感到绝对超值！

想要话术包的咨询师宝宝，

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