哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
上周三直播后，我们在后台收到了很多咨询师小可爱的私信哦～有一条私信引起了很多咨询师的共鸣，来看提问——
别急！小成菌来一一告诉你：
经常出现尬聊；
咨询思路混乱；
价值塑造不到位；
总被客户带着走；
......
大多数咨询师在咨询中经常遇到的问题，该聊的都聊完了，顾客也不说话了，接下来该说点什么呢？
其实导致以上情况的原因离不开这2点。
缺乏咨询目标
过于关注自己
1、缺乏咨询目标
我们在超市买东西的时候、去菜市场买菜的时候会尬聊吗？
不会，因为我们的目标很明确，买东西，走人，回家。
当我们和领导或者不熟悉的同事在电梯里相遇——不想交谈，也没有什么话题，但又觉得不说点什么不合适，于是就容易“尬聊”。
在平常的生活中话，偶尔出现“尬聊”很正常，但在面诊咨询中就很不正常，这会让你流失掉很多顾客。
所以出现“尬聊”的其中一个原因是：缺乏咨询的目标。
这个目标不是模糊的“我想签单”，而是要细化好每一个流程步骤的目标，每一个行为的目标。
（图片来源于网络）举个栗子：你开场白的目的是破冰，获得客户肯定。
达成了目标，你就知道前面这个步骤结束了，可以进入下一个阶段了，而不是在这个步骤上反反复复。
反之则是为了开场而开场，为了工作而工作。
▶︎ 参考话术：
“亲爱的你好呀，我是xx机构的美学设计师amy，从业7年，有帮助超过500位求美者设计适合他们自己的面部美学方案。让每一位顾客在面部、气质、性格等方面得到很好的塑造和提升。为了能够给到您针对性的建议和方案，我想先了解下您的基本状况和来我们机构的求美诉求，您看可以吗？”
2、过于关注自己
当咨询师注意力过于把注意力放在自己身上的时候，
就会很在意顾客对她本人的看法；
在意自己说的话是否够专业；
在意自己的咨询思路是否混乱；
在意自己的整体形象是否得体；
......
对顾客的反馈过度敏感：当顾客说了1，销售联想到了2，甚至3给出过激的回应。
同时，当咨询师太过于关注自己的时候，也就没有精力去关注顾客本身了。
不知道为什么她不喜欢她的眼睛？
不知道他为什么一定要这么在乎恢复期？
不了解为什么顾客一直在碎碎念，好像自己说的话一句都没有听进去…
再无多一点的精力去好奇，去了解。
（图片来源于网络）其实，这点的前提也是因为缺乏咨询“目标”导致的。
因为当咨询师在咨询中没有明确的目标时，她就会不自觉的陷入太关注自己或太关注客户的情况，最后要么在闲聊、要么在尬聊。
最后和顾客大声说一句：拜拜！！！
1、咨询流程不清晰
我们每天做的事情，都有流程，有些流程我们很熟练，比如：化妆。
面部保湿、遮瑕、打底、眉毛、眼影、睫毛膏...
我们会在梳妆台前突然迷茫混乱吗？
我应该先做发型还是先画眉毛？
这个“流程”我们太熟悉了。
即使在打扮的时候突然被一通电话打断，你在结束电话后也可以很自然的继续这个流程。
为什么咨询中思路会混乱，多数情况下是我们对“咨询流程”的熟悉程度不够，还未形成“习惯”。
这里面进一步的可能性有很多，例如：
你压根也就没有自己确信的咨询流程；
每次看似相似的过程，其实一直在变来变去。
甚至很多时候，我们误以为这是一种“灵活”的表现，但灵活和混乱有时只有一线之隔。
所以你需要重新梳理一下你的咨询流程，并不断的练习，直到它成为你的本能。
（图片来源于网络）2、流程缺乏有效性
有没有流程是一回事；流程有没有效是另外一回事。 （千万不要搞混了哦！）
咨询流程完全可以很清晰，每个步骤都有明确可量化的目标，但最终的结果却不是导向“签单”。
“价值塑造”本身就很虚泛，如果你的问题是：如何让顾客感受到你的产品有价值？
（图片来源于网络）那么你的流程中首先要具备“有效”的需求挖掘，以及“有效”的方案展示。
请注意，关键词是“有效的”。
否则很有可能带给顾客的感受是一次又一次的打扰。
▶︎ 参考话术：
亲爱的，我们现在都提倡理性求美，您来之前对品项产品技术做的了解可以媲美专业人士了！您咨询的双眼皮品项有两个维度的参考术式：
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