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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
大家，我是开婷老师，在小成菌的软磨硬泡之下，我决定在医美智慧场不定期更新一些各位咨询师宝宝们的咨询答疑分析，告诉你，其实成交没有你想象中的那么难。
前段时间，我收到一位咨询师宝宝的求助，她说她遇到了一位让她职业生涯遭遇滑铁卢的顾客，在面诊阶段，咨询师把消费力判别、开场破冰、方案设计、价值塑造、抗拒点答疑，都轮番使了遍，可是实际结果，和自己想的完全不一样。
“我真的很认真的回答了顾客的每一个问题，不管是疼痛、安全、方案、效果以及我们术后对她的服务承诺，都一一解答了，顾客也认可了我的回答，但是！！！她油盐不进！最后还是走了！老师，我都怀疑对方是不是其他机构派来找茬的了！“
其实这个情况，十分的普遍，咨询师在咨询的生涯中一定会普遍遇到这类顾客，你说什么他们都赞同，回答永远是好好好…又或者找了一堆理由来反驳你，临近成交的那一刻，始终不为所动的和你打着太极，说是油盐不进、刀枪不入都不为过。
所以今天，我就和大家好好分析一下，如何搞定这一类顾客，希望对你能有所帮助。
（想要高清大图，可后台留言，小成菌后续会统一发送哦）
首先我们必须要明确一点，油盐不进的顾客，内心其实是很愿意和咨询师沟通的，而且大概率都是很想消费的。
换一个思路去想，如果这位顾客完全没有消费的欲望，那她为什么会坐在咨询室里和你聊这么多呢？不想消费的话是不是只要说一句“再看看吧。”直接掉头就走了呢？当顾客还是在和你“周旋”的根本痛点只有一个：咨询师前期说的，对她来说毫无价值，不走心！
成交跷跷板；将顾客成交的点与不成交的抗拒点放在跷跷板的两边。
咨询师的专业程度肯定不及专家，如果再缺少很好的沟通方式，是没有办法把自己的价值传送给顾客的。所以在咨询过程中，不要只讲我们自己想说的，而多换位到顾客的角度思考问题。
我们来举一个例子——在咨询了四十分钟后，顾客还是来一句：“你说的我都认同，但是价格真的不能再便宜一点了吗？”
“对不起，我们机构都是统一价，不然我个人多送你点东西吧？”（机构的价值在哪里，优势是什么？并没有完全体现！）
“一分价钱一分货，贵有贵的好。”（如果只讲到这里，给人敷衍的感觉，要告诉顾客贵的价值在哪里。）
“我们价格这么贵是因为有很多成本在里面的。”（顾客会想：你的成本谁知道呢？还不是你信口开河？）
按照我的成交跷跷板的思路来的话，需要把顾客想要成交的原因变重，不成交的原因做化解，答疑，解决困惑。
帮助顾客梳理想要成交的初心，不断地树立想要成交的决心，从想成交着手，更加容易成交。
当案例中顾客觉得价格的贵的时候，可能有如下3类情况，针对顾客真实抗拒点，放大初心缩小抗拒，才可一一击破：
当顾客说价格太贵的时候，就意味着不管你给顾客说一个什么样的价格，她始终会觉得贵，很可能是出于习惯性还价的心理，咨询师可以先装作没听见，继续为顾客介绍方安，转移顾客的注意力。当顾客再一次提出价格问题的时候，咨询师才可以这么说——
话术：看得出来，您对我们还是非常认可的，这说明您认同我们的产品价值，俗话说“一分价钱一分货”，我们的产品是对的起这个价格的，所以您不要嫌弃贵。本来我们这个项目是没有优惠活动的，但是，为了感谢您的认可和支持，我可以帮你申请一份超值的礼品。
2、顾客求美认知不足，认为其产品价值与价格不相符。
顾客不是在你机构上班的员工，她们对于产品的认知基本是网络攻略科普的浅层认知，对于产品的真正价值所在，一定要咨询师说明，告诉顾客，这个钱不是白花的。
话术：亲爱的，您这个位置不单单是处理一点，还要涉及到上方、下方以及整体的美感，需要用的剂量是很多的，同时这个位置又不是很好操作，能够操作好的医生并不多，我们家的院长是这个行业有名的，很多顾客都会来找他操作。手法和医生也是产品很重要的一部分，医生的技术尤为重要，虽然贵了一点，但是完全合理，您觉得呢？
咨询师在这种情况下，要判断顾客是否有诚意成交，可以让顾客说出自己心里的价位，如果价格实在太低，咨询师可以尝试小部位成交法
话术：亲爱的，这个价格实在是没有办法了，但是看你想变美的意愿是很强烈的，感觉看到了我当时想做出改变的样子。当时我的情况和你一样，也是没有那么多预算，其实可以这样的，你看你是想做xxx我建议你可以先少量多次的尝试，效果没有一次性那么明显，但是也会有逐步的改善，您可以先看看效果如何，可以之后在我们这慢慢调整，您觉得呢？美是一辈子的事情，您既然来这和我沟通了这么久，肯定也下了很大的决心吧？
以上是我根据咨询师宝宝们面临的常见问题，给出的解答思路，话术是说不完的，但是宗旨是不变的。
其实每一个阶段的咨询，顾客的抗拒点都很“千奇百怪”，但是我们的咨询师宝宝们需要记住一点：当这位顾客在有如此多抗拒点的情况下，依然坐下来在和你聊，这就意味着顾客的内心对咨询的品项一定是抱有强烈的意愿的。
所以，不要灰心，也不要挫败，顾客需要的是咨询师耐心的引导和挖掘内心深处的需求，激发求美的正确心态，足够的真诚，那么距离这位顾客成交也不远了。
在咨询解惑专栏，我会分享更多抗拒点案例。用我自己的力量，来为更多咨询师宝宝解决你的咨询问题哦！
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