大家好，我是芊诺，一位在医美行业摸爬滚打20年的咨询师。与形形色色的求美者交过手，有过销冠的辉煌，也踩过不少坑。
欢迎你，来到我的咨询室。我会在这个专栏，和咨询师姐妹们分享一些咨询室故事，说些悄悄话。
我今年在行业里面整整20年，主要一直在直客医美，在目前的现场环境下——咨询师心里都清楚，我们的医美的消费群体是逐渐年轻化。
我们虽然希望有大单大客不断的在我们身边产生，但是理想很丰满现实很骨感，理想和现实之间隔着一个生活。
也就是说当我们咨询师面对所有客人的时候，我们面对的难题特别的多。
首先是我们现在的开口卡，大部分的客人都是通过开口卡来到我们身边的，单部位的除皱、水光针某一个体验项目...十分的常见。而直客医美更直接——脱毛99、水光针199。客人买好直接到你身边来！
客人已经显性需求，就直接摆在你的面前：甭跟我废话，我就要做这个，其他的话少说！
你们有遇到过这样的情况吗？非常多所以呢在这种情况下，我们成交已经很容易了，但是成果很难看对不对？
好不容易我们挖掘出客人的一些需求，但在现实当中我们咨询师是东拼西凑，凑成一些单子——比如说水光2x00，除皱全脸的除皱卡x800，再加两支的填充可能就是个1w多，这样拼凑起来的单子客人，是今天买单了，但最终的结果并不如人意，效果上也不能让客人感觉到高质感。
我们的消费群体正发生天翻地覆的变化，我们需要怎么样去做？能够成交的同时又能够全部成交高质大单？并且能够让客人循环往复不断的在我们身边消费呢？
话不多说，我将从2个常见的拓客项目做品项升单跟大家做一些我的案例分享。
我的思维方式是——我跟客人一旦成交，一定是我们有最舒适的状态，一直到我们一起共度许多年！这是我成为销冠的秘密。
那首先我们从一个单部位的除皱出发为例——
在咨询面诊之前我们还要有很多很多铺垫的工作，才能够慢慢知道我们的客人，首先我们来看一下经过前期的沟通我们得到的顾客资料：
在所有的资料当中有几个关键点：
①年龄：80后90后70后，我们的思维方式想的问题一样吗？完全不一样！在不同的年龄段我们遇到的问题也不一样。
②职业：做一个化工公司
③来院原因：刚好住在我们医院附近，大众上看到一个399的国产除皱
当客人买了一个单个项目来的时候，我们如何化腐朽为神奇，不断能够做到一步一步升单，还能够长期把客人留在身边？
首先我们看，客人买的就是一个单部位的鱼尾纹除皱，在这一步我们一定要用到引导式的升单！
为什么呢？
因为客人思维里面固有的东西要尊重。
在我们医美行业当中，很多小伙伴忘记一个事实，尤其是老咨询、10年以上的咨询都有这毛病：认为咨询师要强势的！
所以我们跟客人在沟通的过程当中，是一个彼此尊敬彼此探索的过程。
所以第一步我就会尊重他，选择鱼尾纹这一个步骤，只是分析国产和进口的区别，一定要把数字大数画小！
首先这个客人42岁来打鱼尾纹，我们女人打鱼尾纹到62岁以后还会特别在意鱼尾纹吗？
我们注射x毒一年要注射几次？我们算一下这个客人42岁到62岁，打肉x素这个动作要做多少次？
女人的美大家都知道重要，打肉x素是希望现在到62岁左右都不要有皱纹存在，这是显性需求对不对？
它的隐性需求是什么，最好62岁的时候比42岁的时候还要年轻一点点。
现在打皱纹的这个行为，比25岁左右就开始打皱纹的小姐姐已经晚了的。
可以这样比喻：在这20年里面，你是吃绿色有机蔬菜比较好？还是吃正常的食品比较好？绿色有机蔬菜只吃40次而已，保证你在62岁比42岁的现在还要年轻。这点多出来的钱大概每一天只是花5-8块钱左右可以吗？是不是值得呀？
到了第二步——我们要多部位的联合去注射！我们可以和顾客提起面部肌肉是连片的，那到这一步的时候客人就秒懂，有了一个台阶让客人上去。
这个时候我们再走到第三步，客人是单次购买划算还是年卡划算？一定是年卡！
做生意人都会算账，好，年卡就下来了跟客人交谈的过程当中发现——做生意人要不要送礼呀？
顾客自己做美了把这个z好的宝妥产品送给自己工作伙伴的老婆，是不是对生意有帮助？
顺便办这两年卡，好两年卡升上去以后，我们再联合她的皮肤和提升——凹陷内的填充。是不是我们常规的设计啊？
到这一步我们的小伙伴们才恍然大悟：每天我都在做这个动作！但是我要按标准动作，一步两步三步走下去，最终你就能拿到一个好的结果。
那最终客人的效果呈现，为我带来的结果就是——单次我可能只能让客人从399升单到五万。最终其实这个客人她跟随了我5年，最终在我手上消费了30多万。
（案例一升单思路总结）
这个案例是客人直接买了什么呢
买了一个超光子，大众点评上199。
这个小姑娘喜欢看小红书哔哩哔哩，将来我们咨询师越来越多会遇到这样年轻的客人，所以我们要学会拥抱这个时代，这个时代要抛弃我们的时候，一声招呼都不打。
那么我是怎么做的呢，首先接到皮肤的单子的时候，大家一定会小单没得玩，这个时候我一定是关注客人关注什么？
她关注的是头上的黑色素和几个痘痘，这是不是常规的客人的显性需求？
首先要做一个引导式稳单，在这一步的时候，我只跟客人交流他的关注点，其他多余的一概不说。
我们一步都不能走错，走错一步就翻车。肯定了对方的想法以后，我只进入流程——到第二步一定是VSA检测，在检测下，让客人清晰的知道她自己的问题在哪里？
我不多说，客人看到了问题以后，他一定会跟我表述他更多的需求...
这个时候我发现客人,关注的是上面的色素和痘痘,其实她要的是美白（越白越好），当我明白了这个显隐性需求以后，我是不是要通过一步就让客人感觉到效果呀？
做超光只做一次能让他显白？简直是开玩笑的对吧？
年轻的小女孩她可能不关注这一点，当我们把她唇毛去掉的当即，她的肤色要亮一个色阶！
这个时候我就引导式的告诉客人：你如果想要美白，首先你买的这个超光子是可以的，我是很尊重你的选择的哦~你可以加一下脱唇毛，当天让它出来效果好不好？立刻肤色就白一度！
这个客人当即就已经得到了！只要唇毛一做，她都已经知道了肤色会亮起来，所以订的单子非常小，三次超光子加一次脱毛。
这个客人第二个月来复购的时候，就会发现——我原来要用多项目的！
中胚层疗法、点症、甚至最后注射内轮廓...
这位顾客都在我手上完成的，从199的超光子升单当天只有4000块，下一个月就来给我办了一张5万的卡，也就是说她在我身边一共消费了4年总消费12万。
（案例一升单思路总结）最后的最后
我的客人都是这样成功的。
所以大家一定要记住——我们无论遇到什么样的客人，到最后一款一定要环环相扣一步一步登梯就能取得好的结果。
一个好的咨询的成长不仅仅是要依赖外在的培养体系，更多要靠自己、从受教学习，分享绽放需要一辈子的时间。
希望未来几十年，我们中国医美的行业有各位会更精彩！
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