美容院如何让老顾客带来新顾客？

一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

一美容院的老顾客转介绍工作存在的弊端：

1. 没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。
2. 没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
3. 没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

二如何让老顾客愿意带新顾客来?

• 达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；

• 达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；

• 达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；

• 达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；

• 达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对以上五种思路可用以下三种方法达到以老带新的目的：

(1)以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

(2)以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

(3)以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

三主要销售流程(1)会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售(三天压迫式售卡) 
(2)技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售(周末)
(3)会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。
方法立意：可大做，也可以小做。四考虑要素和注意事项

(1) 如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。

解决方法

• 将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励。会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。

• 如果可能，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。

• 现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。

• 成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚；

• 有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助。此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

(2)老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么?

• 除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。

• 最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。

• 新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

昨天，莱鑫老师为大家分享了《美容院如何让老顾客带来新顾客？（上）》，分析了美容院的老顾客转介绍工作存在的弊端、如何让老顾客愿意带新顾客来、销售流程等问题、考虑的要素和注意事项（1 - 2），今天将继续为家讲解美容院老带新所要考虑的要素和注意事项（3 - 8），以及工作安排。

四考虑要素和注意事项

(3)卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会?

• 每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖；

• 此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

(4)会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感?

现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化(最好是服务的差异化)，美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

(5)新顾客成交低卡后，如何转卡转项目?

成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理；

调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

(6)一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本?

当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性的服务，专案专家指导还是销售的重点。

(7)美容师如何奖励，如何提成?老顾客如何给到利益?

美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下;如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3至4万元的奖励才有积极性。

(8)新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客? 

如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客。

如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封(红包)，新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。

其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

五工作安排

在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客。(1)活动对员工全体培训

全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。 宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定。

销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况、打电话的技巧与方法、见新顾客的拜访方法。

要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。

老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益(好处)等来解决。