2000字干货！头部主播董先生揭秘选品技巧

作为直播“人、货、场”的重要一环，选好货，是直播成功的前提。毕竟，任何爆品的打造，都离不开产品本身的优质基因。

所以，到底如何选品，才能赢在起跑线？抖音头部主播董先生在第三届中国直播电商年度盛典暨第十六届美妆年度大奖上带来了《直播带货的选品原则和服务体系》的分享。以下为演讲实录。

▲抖音头部主播董先生

选品的原则，我认为有四个：1个核心，2大原则，3大工具，4大方向。

1个核心：做一个真实的消费者

因为不买东西的选品，一定不是好的选品；花了足够的钱，才能选出真正的好产品。

2大原则：成交性原则与信任性原则

第一大原则是成交性原则。选品要从用户购买成交的真实逻辑出发，选品本质就是用户需求。在座很多品牌方在推广产品时，需要考虑好用户需求是什么，一定要从粉丝需求出发，才能选到一个好产品。如果只是你认为好，那我认为不是一个好的选品。

在产品层级方面，首先要解决用户痛点，其次是提供下单信任，最后是引发用户冲动。早期我们做钻石时，一天加微信数量大概是1000个，但是1000个微信，我们解决不了用户信任问题，一单都成交不了。后来我们想了个办法，跟用户签合同，如果签合同还不信，用户买了之后去当地机构检测，检测费用全部报销。就因为这一点改变，订单量开始暴涨，成交效率非常高。

在选品维度方面，第一个是场景联想，我要想象我生活中需要什么；第二个是产品卖点，我们要解决什么问题，能够解决别人问题的人才是提供价值的人；第三个是产品优势，凭什么你的东西好卖，凭什么别人不好卖，我为什么要选你的产品，你要讲出你的优势；第四个是销量评价，有多少用户买过，用户的真实评价如何；第五个是优惠机制，如何让用户觉得超值，如何让用户觉得不买可惜。

第二大原则是信任性原则。选品要从保护用户利益的角度出发，卖货的本质还是卖信任。2022年很多演戏直播间，或者一些砍价直播间，这些信任都是不持久的。

在选品维度上，第一个是店铺评分，通过店铺评分可以迅速地了解到这个产品的好坏，直观判断我们是否要合作；第二个是资质资信；第三个是反馈评价；第四个是客服体系，海底捞东西卖得这么贵还能保持高人流量，我认为就是服务；第五个是供货能力，也就是供应链，供应链一定是重点，我们一定要有持续供应、保证爆品的生命力。

3大选品工具：热词、榜单、抖店

我们一定不能只凭自己想象去选品，避免感觉去选品，一定要相信大数据。

三个选品工具，第一个是热词，包括百度指数、巨量算数、微信指数；第二个是榜单，销售榜、爆款榜、飙升榜、新品榜，各电商平台，不仅仅是抖音；第三个是抖店，通过电商罗盘，可以看到自然流量做得好的店铺和产品，发现一些有潜质的爆品。

4大方向：先排品，再选品

我认为，先排品再选品，我要准备一场直播，要准备什么我要知道，而不是我有什么我再排。就像今年规划，比如目标是100个亿，我要通过哪些人来完成，我要招聘什么样的主播，所以说先排品再选品。

选品是为直播间服务的，必须遵循直播间售卖的逻辑，每个主播的逻辑也不一样，并不是我们的直播方式就是一成不变的，现在很多直播出现了大IP，我认为都很好，都是值得大家学习的模板。

排品逻辑是：第一，要有福利款；第二，要有爆款；第三，要有基础款；第四，要有主推款；第五，要有形象款。我认为缺一不可，除非你有内容，像东方甄选一样，如果没有内容你只能靠这些。

排品方向上，首先根据现有资源去排品；其次选择历史爆款，去年3月份的爆款，今年3月份照样卖；再者是平台数据，淘宝、拼多多、快手、抖音等；最后是第三方平台比如蝉妈妈、飞瓜、红人链接。

关于服务，我认为一定要像当儿子一样搞服务。我们怎么服务父母的，就要怎么服务用户，用户是我们的衣食父母。但是我看到好多平台，一些演戏直播间，一些剧本直播间，也在这样做，但这种直播间持久不了。

关于用户，我认为要像谈恋爱一样追用户。为什么有些人销售能力强，情商高，我觉得他在日常生活中就是一个情商相当高的人，所以我们在选主播的过程中，会考虑一点，你的情商高不高，懂不懂别人，所以我的观点是要像谈恋爱一样去追求用户，你要怎么服务，你当时是怎么追求的女朋友，就怎么追求用户，不要追上之后就不管不问了，那你们俩“离婚”也不远了。

关于产品，我们要像钉钉子一样做产品。对于品牌方、机构、达人而言，没有好的产品，无法做到持续生存。公司如果没有完善的产品体系，就无法在这个行业里长久发展。你一旦对产品重视，哪怕你未来出现了什么情况，都可以成为你未来东山再起的基石。

最后与大家共勉一句话，路虽远，行则将至。事虽难，做则必成。