《美业运营 36 计》是有赞美业专为美业商家准备的经营指南。由有赞美业商家运营团队撰写，涵盖开店经营、场景营销、精细运营、数据决策、推广获客 5 个维度，汇集了当下营销玩法和典型案例，系统性拆解营销思路，让商家学以致用。
美业运营36计 · 第8计
随着消费升级和竞争加剧，门店经营的难度越来越大。门店的卡项设置是门店整体经营中的一个非常重要的版块，卡项设置合理可以让顾客更容易接受，并提高成交率，从而拉动门店的营业额快速增长。
本文将介绍如何通过「卡项设计」，来实现门店运营的引流拓客、促进成交、提高复购率等目标。
卡项设计攻略
技巧1
搭建完整的品项架构
// 万能品项结构公式
万能品项结构公式是：家居产品+常规项目+合作项目。
这种结构可以从产品体验使用为入口引导客户到店，以产品向家用仪器和店面疗效项目递进，确保客户对店面专业度的信任。
// 进行服务项目分类
门店的服务项目可以分为基础项目、中坚项目和高端项目：
◇ 基础项目是产品手法+家用仪器；
◇ 中坚项目是店面经典项目（维持门店正常运转）；
◇ 高端项目是特别疗效护理（提升门店竞争力）。
技巧2
设置完整的线上卡项流程
◇ 利用经典项目推广，扩大客户对项目的认知
◇ 普及小卡项，店铺经典项目小规模促销
◇ 高频次项目带低频次项目
技巧3
搭建品项营销路径
线上和线下需要双轨并行：
◇线下：确认商业模式“好产品、好服务、好体验”
◇线上：新零售、新业务拓展（健康顾问咨询）、家居智能护肤、社群化运营
同时，需要注意优化员工服务，迭代产品结构，充分使用新工具。
美业商家案例
石兴凯中医美疗
// 商家简介
石兴凯是一家集中医美疗连锁机构、现代化医美中心，研发、生产、贸易、教育为一体的综合性美疗集团——石兴凯集团。近十二万会员，为近四十万客户提供了养生疗愈、纤体护肤等医疗美学服务。
// 运营玩法
设计完整的线上店铺卡项结构，缩短用户决策时间
// 运营效果
2020 年 1 月更新卡项结构，下单转化率比上月增长 13.13%
// 基于品牌定位，设计线上卡项结构与装修风格
石兴凯的线上卡项设计非常贴合品牌形象，从线上门店装修风格我们就可以得知，石兴凯是一家传统的中医美疗连锁机构，可以快速查看门店地址、门店服务、门店卡项与预约管理。他们主营产品有中医推拿、中医 SPA、针灸、艾灸。
石兴凯店铺装修首页
// 首页位置突出招牌产品，展示引流
首页位置是品牌定位规划出来的代表品项，突出门店招牌产品：「金元四家」、「雷神火灸」。
// 招牌项目引流，人气项目提高利润
紧接着是招牌项目「身体管理」放在首位引流，让更多客户下单；利润区项目选了提高性价比的人气服务项目——「健康管理」、「皮肤管理」提升利润。
石兴凯店铺首页
招牌产品（左一）、招牌项目（中间）、人气项目（右一）
// 通过一些家居产品对店铺卡项结构进行补充
最后就是陪衬项目，通过一些产品会进行补充并带来大量的流量。
石兴凯店铺服务
服务（左一）、卡项（中间）、产品（右一）
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