站在融资风口上，医美SaaS如何帮助机构提高客户复购率？

作者 | 安未未

来源 | 美业新纬度

垂直领域SaaS最近站到了融资风口——据美业新纬度不完全统计，今年3月上半月，全国公开发布投融资消息104条，其中27条在企业服务领域。根据过往的案例，在市场教育尚未成熟、续费率低，以及产品同质化等因素的制约下，SaaS在中国的发展一直称不上顺利，而领域细分还要面临市场空间小的问题。

近日，医美SaaS服务提供商睿美云宣布完成超千万元人民币A轮融资，由国际风投机构雅胜投资（Artesian Investment）独家投资。

睿美云成立于2016年，在经历了四年研发后，2020年初产品上线。睿美云联合创始人林夏怡告诉美业新纬度，“很幸运在疫情爆发前融到了天使轮”。

3年时间，两笔融资，都来得足够及时，尤其是结合市场情况来看，睿美云确实非常幸运，但完成融资需要的不仅仅是幸运。

SaaS的本质是辅助公司业务发展，因此服务提供商越向细分行业深入，信息化建设的诉求就越高，这也使得医疗SaaS服务提供商朝着更加细分的领域进行深耕，并针对特定受众给出更加定制化的服务。比如有医疗SaaS服务提供商以改善患者就诊体验为切入点，打入中高端传统医疗市场；还有医疗SaaS服务提供商以全流程服务为切入点，帮助忙碌的中小型医疗机构医生提高工作效率。

睿美云的目标客户是数以万计的所有医美机构，睿美云CRM可以帮助机构精准把握求美者的需求，解决顾客转化和服务链路繁杂的问题。

据了解，睿美云CRM可在线上和线下建立全面、便捷的触点，把细碎的客户信息线索收集到一起，如线上网络浏览路径可以生成自动化监控和提醒，线下到院过程中信息的追踪性即时“闪记”。然后对这些信息进行整理分析，形成用户画像，对用户的品项需求、成交金额、成交时间节点，以及成交的可能性等环节给出具体的指导性建议。机构咨询师能够以可视化的方式看到这些指导建议，并以此制订客户意向开发计划，提高成单率和成单量。

“信息不应该仅仅躺在表格里，它可以被应用、被抽取、被分析，甚至可以被执行。”睿美云创始人计金豆表示，睿美云所做的事，就是让数据形成网格，并流动起来。

以CRM为核心，睿美云提供服务医美行业的SaaS一体化平台，包括ERP、HIS系统，及外部社群运营、内部医美业务运营、下游渠道分销等工具和模块，覆盖从前端获客、院务流程、店内消费到医疗质量管理、售后服务、财务对账、数据分析的整个过程。

在自研模块的基础上，睿美云一体化平台提供类似于“插线板”的生态，第三方应用即插即用。林夏怡解释道：“成为机构数据产生、分发、融合、分析的数字化阵地。”

如营销端，对接有赞、微盟等多个第三方小程序，并打通第三方数据和机构自有数据，让相关工具与业务适配。第三方工具以功能消耗为主要收费模式，睿美云扮演着app store的角色，将业界好用的服务打包提供给下游医美服务机构。

目前，睿美云已为四川省人民医院、成都米兰柏羽、秀域、华美、张小熊和蛋壳肌因等500多家医美机构提供服务，其中超过60%的用户是是轻医美机构，整体续费率高于90%。

围绕客户痛点，展开产品研发

从2016年公司成立，到2020年初上线首套院端管理系统，睿美云系统上线前累计投入数千万元研发费用。

对于打磨SaaS产品来说，高昂的费用投入是必不可少的，但更重要的是投入时间了解行业需求与痛点。

林夏怡介绍，医美SaaS构建过程有两个特点：

第一，漫长的开发周期。因为涉及客户管理、外部营销、内部运营、医疗技术支持、办公服务、渠道分销等多个环节，各环节还要再解构和落地，然后有机地整合为⼀个系统。

比如内部运营，可以解构为包括求美者到院后现场流程的安排、科室的动线设计、品相套餐的设计、当月主打营销政策、联合治疗等细分环节。

第二，深入理解行业。对行业的理解，决定了产品的形态，以及最终的成败。

睿美云创始人计金豆，联合创始人吴兴华、林夏怡均为连续创业者，聚焦医美赛道前，从事传统医院信息化软件开发方面的创业，对医疗机构的运营有一定的认知和经验。

 “好用、有用是对SaaS产品最高的评价。”某美容SaaS品牌创业者曾表示，做SaaS不能沉浸在技术中，而是要让产品容易上手，让美容师用得习惯；另外就是有价值，真正为门店经营提供数据指引和方法。

“我们看到了医美SaaS的不足，也更懂数字化时代的医美应该是什么样的。”林夏怡认为，今年能顺利拿到融资，主要有以下三个原因，其中本质原因是用耐心和专业实现了产品的好用、有用。

1. 产品力。根植于本土医美机构经营管理实际要求打造，续费率超过90%。虽然目前业务规模还不大，但是变现能力和成长性已经显现出来。

2. 创始团队对自身的定位与发展战略明确，不是什么都自己做，而是积极地作链接，这让投资人看好睿美云未来的稳健发展。

3. 搭乘了企业服务的顺风车。围绕关键业务、核心场景做数字化改造的垂直型SaaS成为疫情后的风口。过了3年紧日子，存活下来的企业深刻地感受到精细化运营的好处，寻求更经济实用的SaaS外包服务，这进一步缩短了SaaS服务提供商的市场教育进程。

据了解，睿美云本轮融资资金将主要用于提升客户体验，销售团队和渠道建设，加速公司从产品驱动型过渡到服务+销售驱动型。

在获客渠道上，睿美云既往主要通过口碑传播、老客带新客的方式，本轮融资后，公司也将通过线下行业峰会、存量客户裂变、线上平台投放的方式，提高品牌知名度实现规模扩张。

为客户提供安全、可落地的服务

相关数据显示，2022年，中国医美市场出现了20年来的首次负增长，行业步入寒冬后，亟需市场刺激、技术突破和商业模式变革。

睿美云联合创始人 林夏怡

林夏怡介绍，医美机构获取流量的方式发生了变化，“获客成本急剧攀升，更好的开发和维护客户、增强客户黏度、提升复购率成为医美机构迫切需要解决的问题。

为了让医美机构安心用上SaaS产品，睿美云在安全性和落地服务方面做足了功课。

在安全方面，睿美云选择让平台上的全部医美机构作私有化部署，机构自行采购云基础设施。这就好像地主有财宝（客户信息）要保存，然后他买了栋房子（阿里云、腾讯云等服务器），又购入了一套陈列柜（睿美云），把宝贝锁进陈列柜后，地主自己拿着屋门和陈列柜的钥匙。

“整个行业对数据的认知越来越开放，机构越来越认识到自己的数据只是汪洋大海中很少的一部分，而且不能流动起来的数据是没有价值的。”林夏怡告诉美业新纬度，作为SaaS方，其实不需要知道顾客的任何信息，需要掌握的是机构运营的效果好不好。

在落地服务方面，睿美云最重要的一个部门叫“客户成功团队”，该部门在销售部门卖出产品后，进入医美机构落实产品应用。他们不仅教客户操作系统，而且带着浸润行业多年的方法论，甚至可以分享优质机构的经营策略、数据指标、品项配置方法……

客户成功团队每三个月对医美机构进行服务回访，目前面临的最突出问题是专业人才不足，为此，睿美云形成了一整套内部培训课程，计划通过标准化培训补充专业人才缺口。

前文提到过，发展空间小、续费率低，以及市场教育尚未成熟，是制约SaaS发展的主要因素，也是睿美云面临的问题和挑战。

“医美市场总量确实比较小，全国注册的医美机构约有1.5万家，也正因如此，专注做医美SaaS的创业企业也很少，睿美云才能有机会掌握先发优势。”林夏怡表示，医美处于发展初期，行业未来具有成长性，能为睿美云提供足够的发展空间，同时行业的总交易额整体的复合增长率很高；另一方面，睿美云SaaS采取订阅制，服务的企业只要达到1000家，就能实现盈亏平衡，并且高的续费率让下一步提供增值服务成为可能。

编辑 | 柳 叶