渠道+营销双双搞改革，巨子生物的底气在哪儿？

巨子生物营业收入和归母净利润双双增长的同时，其净利润率却连续3年下滑，2020财年至2022财年，巨子生物的净利润率分别为69.42%、53.34%、42.38%；毛利率分别为84.6%、87.2%、84.4%，对此，该公司表示，主要由于扩充产品类型和拓展新渠道所致。

对于巨子生物所说的新渠道，仔细研读财报可以发现，其实就是加大直销渠道的布局，依据“医疗机构+大众消费者”的双轨销售策略，实现全渠道“打法”。

这算的上是对巨子生物此前渠道营销的一种较为彻底的推翻，巨子生物之前一直较为依赖经销渠道，尤其较为依赖大客户，以2021年来看，仅第一大客户西安创客村便为巨子生物创下过半的营业收入，可以说该公司的第一大经销商对其“暴利”贡献极大。

西安创客村其实与巨子生物关系并不简单，成立于2015年，并于同年与巨子生物建立了合作关系，与巨子生物为同一实控人，且巨子生物实控人严建亚以及附属公司陝西巨子生物技术为西安创客村于2015年注册成立时的唯一股东。种种巧合似乎揭露出了一种真相，那便是西安创客村是为巨子生物提供销售渠道，建立私域流量而“出生”。

但是值得关注的是，巨子生物招股书显示，2017年9月，严建亚将其在西安创客村的所有股本权益转让予张兵，陝西巨子生物技术将其在西安创客村的所有股本权益转让予马晓轩。彼时，张兵与马晓轩均为巨子生物全资附属公司高管，目前因需要注于西安创客村的业务，于巨子生物离职。这样看来，巨子生物与西安创客村仿佛实现了彻底的分离，也间接成为巨子生物摆脱第一大经销商依赖的关键性步骤。

如此大动干戈，将之前辛苦建造的经销商渠道渐渐取缔，究竟是什么原因？巨子生物表示，是为了顺应行业趋势及抓住市场机会，看上去是“天时地利”下的顺势而为，其实从巨子生物以往的底层运营模式来看，也是一种必然，巨子生物此前的渠道得益于微信崛起带来的私域流量，在此渠道发展起来的巨子生物并未建立起扎实的品牌力，若想长期可持续发展，打出C端影响力，塑造强大的品牌力是重中之重；加之近几年淘宝、天猫、京东等主要电商B2C平台店铺以及抖音、快手等新型社交电商平台快速发展，所带来的的公域及私域流量不容小觑，从此入手也是正常。

发展理念已有，巨子生物渠道改革的直接措施便是增加直销渠道，2022财年，该公司持续加强线上平台布局及精细化运营，实现了天猫等传统电商平台的稳步增长，同时着力发展新兴电商平台抖音上的销售，甚至请薇娅、李佳琪等当红流量进行直播带货，并获得了显著成果。

2022财年，巨子生物通过DTC店铺的线上直销收入为12.14亿元，同比增长111.5%，占总收入的比值为51.35%，面向电商平台的线上直销收入为1.25亿元，占5.3%，而向经销商销售收入占比则降为40.7%。此外，截至2022年末，巨子生物旗下产品已通过线下直销和经销至国内1300多家公立医院、约2000家私立医院及诊所、约500个连锁药房品牌。同时，该公司面向大众市场的销售网络覆盖约3500家CS/KA门店。

在此大力冲刺下，效果灼灼背后掩藏起来的代价也不小，2022财年，巨子生物的销售及经销开支达7.06亿元较2021财年增长了104.0%，虽然2022财年翻倍的营销费用也算“功成身退”，但是长期来看，巨子生物的经销渠道收入目前仍然占比超四成，渠道改革仍需持续。