Q1狂欢后，2023增长从哪来？

成本领先策略

当下，多数机构往往将增长与成本策略划等号。在此背景下，加大投放和促销便成了顺理成章，但在常态营销下，问题似乎并未迎刃而解，反而从“不促不销”进入到了“促也不销”。同时，价格波动引发的老客及服务问题反而更加凸显。

此前，我们曾在大众点评中检索了30条低价（远低于市场价）消费评价，发现其中超半数消费者并未产生消费满足感，反而是对服务细节、体验效果、场景陈列提出了不满，且有明确意愿表示慎重考虑二次消费行为。“消费者并不会因为低价而降低预期”已经成为共识。

无独有偶，前年新氧数据颜究院曾发布了一则湾区医美消费白皮书，据数据显示，轻医美用户最关注问题排名前五分别是：服务过程安全卫生、性价比高、效果好、操作时间快、体验感受良好。值得注意的是，这与传统医美消费人群核心关注点完全不同。

这也让我们不得不重新思考轻医美的成本领先策略。

流量时代，消费者从网电咨询、到店、体验到升单，是常见流程，因为信息不透明增加了消费选择难度，所以成交量高。当下，互联网打破了信息透明，消费者的选择余地变多，对购买的期待值顺带增多。消费选择权也由机构转移到了消费者手中。

如果把以单一营销拉动增长称为非良性增长，那么，以品牌驱动的增长则可以称之为是良性增长。

掌门人现场，美沃斯运营增长教练胡继飞将增长划分为四个部分，即利润增长、业绩增长、能力增长和组织增长。前两项对应内增长，需要聚焦产品、模式、营销和渠道创新；后两项对应外增长，需要聚焦工具、流程、机制和制度创新。

在他看来，有效创新是解决增长的良药，即用旧要素做新组合。

举个例子，大家耳熟能详的iPhone，乔布斯用iPod+大屏互联网浏览器+手机，创新出了第一代经典iPhone，用的就是旧要素新组合，而非颠覆性开创式创新。因此，任何的“加减扩缩变改拼代学搬反定”都可以演化出一套创新方法。放到上面的八个创新模型里，就是搭建增长团队、建立增长流程、打造高满意度/壁垒产品、精准获新扩大规模、高效留存私域运营、精准变现、顾客裂变和沉睡激活。

比如，机构最在意的客户留存。过往，常用留存方法多采用预存钱预存项目，以买赠形式撬动客户回店，但多数却因内部绩效制度等问题，拖了运营、服务和咨询的后腿，造成服务动力不足影响客户体验，最终形成恶性循环。

转变经营思维，从拓客→赚钱留存→赚更多钱，转换成体验→留存→习惯培养→教育→持续变现。依次设计产品体系、价格策略及价值输出逻辑。一切从服务本质出发，设计创新点撬动增长。

· 从左至有依次为：余宣霖，林艳，杨科，胡继飞

同样，看不见的能力和组织同样重要。人是组织的最小单位，用好人+制度等于组织成长。

在用人层面，美沃斯联合创始人兼CEO杨科坚持结果文化，与之匹配的考核制度并非单纯照搬KPI或OKR，而是坚持从流量、运营、产品、管理、安全和用人六个维度考核。

医美相较于传统行业，兼具医疗和服务属性，对人的要求相对较高，但同时，受制于行业发展专业人才供给问题始终未能解决。这样的背景下，找到人、用好人的根本或许并不取决于“完美的人”，而是在于老板的“用人心法”。

接受人才的不完美，用制度和工具撬动人的最大价值，同时，创造愉快的工作场域，是用人的智慧。

医美机构因运营贯穿上下，极易出现推脱、指责和部门墙问题。过往，机构常用手段是依托制度划分责权利，但面对已产生的间隙却无法修复，因个人影响组织的案例不在少数。

延续“软实力”课程脉络，课程导师及企业教练余宣霖分享了“情绪及场域力”的内容，并分享了一个实用易操作的工具。同样，此次企业教练林艳依然以高效运营与执行为核心脉络，搭配5级检查督导体系及周质询会，确保目标达成率。

此次掌门人深度学习参访了郑州张小熊轻医美（便利店）。面积不大，仅200平米左右，亮眼的黄色标志，店内陈列及动线全部模仿便利店模型，直观、明了、无压力。明码标价，全年不打折无促销。

表面看，这好像完全不像一家轻医美机构，但就是依靠这样小而美的模型，张小熊硬是用7年在全国开出了18家店。

创始人张亚娟和联合创始人赵敏，是一对优势互补的创业搭档。张亚娟天马行空，赵敏稳重内敛，在张小熊一路成长中，她们之间有过战略失焦，有过失败尝试，用她们自己的话说“何止九九八十一难”。

从2017年的第一家店到今天，张小熊有过三次高光时刻，并在疫情三年大刀阔斧逆势开店，走到今天回过头去看，两位创始人坦言，张小熊始终在迭代。

张小熊轻医美，走的是“极致性价比”路线。极致性价比并不是地板价，而是在是正品合规、确保效果的前提下赚取合理利润。通过优化技术、人效和坪效，确保有足够的利润空间。

要在连锁品牌中实现这个目的，标准化是必须。相较于一般机构的标准化流程、服务，张小熊将标准化颗粒度做到了足够细，细到网电咨询对客户的称呼统一标准，统一服务人员流程，依据症状统一医生治疗手段，弱化现场咨询销售职能。

用自上而下的认知和动作，确保连锁门店体验及治疗一致，用品牌管理客户。

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