连续6年翻番，这家代理商逆风起飞！

区域强者。

近几年，美妆代理商业务整体下滑已是不争的事实，但也有代理商盘踞在中国版图的一隅，经过数年精耕细作、升级迭代，成为地域强者。

创立于2017年的青岛康美彤商贸有限公司（以下简称“康美彤”），便是代理商逆势起飞的一个经典样本，连续6年业绩保持100%增长。

如今，它站在第二个五年计划的开端，发布了企业新战略。3月31日，康美彤品牌战略发布会在青岛黄岛区召开，500余位鲁商齐聚于此，见证和参与康美彤的新增长。

康美彤总经理谷祖龙

康美彤总经理谷祖龙把黄岛称为自己的“福地”。他回顾自己的从业经历时表示，“当时创业的第一笔回款来自黄岛佳润美妆，今天公司第一次品牌见面会也在黄岛。”

正是这种聚焦区域，深挖价值的信念，让康美彤成长为“小池塘里的大鱼”，它将“要做山东省内最好的化妆品代理商”视为公司发展新愿景，致力把区域做深、做透、做细。

年销售额破亿

去年增幅超90%

谷祖龙曾就职于欧莱雅和资生堂，均负责山东市场的开拓。作为一名行业老兵，他见证、参与了过去16年中国化妆品产业的发展和代理商角色的迭代，这也为康美彤的发展奠定了坚实的基础。

渠道上，康美彤目前已与山东省内16个地级市的近千家网点建立了合作关系，覆盖了美妆集合店、商超、潮流百货以及便利店系统。

针对各渠道特点和打法，康美彤团队可为各渠道提供个性化服务方案，谷祖龙表示，“每个团队会对销售过程中产生的各类情况，进行及时跟进解决，从而提高品牌的销售和推广效率。”

自2017年6月创立以来，康美彤每年业绩翻翻，即便是在最为寒冷的2022年，其营收也实现了同比90%的增长，突破1亿元。谷祖龙说，“从一件事就能看出我们的增长有多快，最近5年我们搬了4次办公室，换了4次仓库。”

在他看来，康美彤的爆发式增长，关键在于对行业趋势的把握和高效且精准的选品逻辑，这让公司几乎踩准了每一个风口，吃到了行业发展红利。

具体而言，是进口品和新国潮两波浪潮将康美彤托举而出。2016-2019年是进口品爆发增长期，康美彤瞄准时机，代理了HOLA、菲洛嘉、柔俪兰、艾思诺娜等，积累了第一波客户，划出了企业的第一条增长曲线；2019-2023年的新国潮和功效护肤品来势汹汹，其迅速拿下了敷尔佳、可复美、米蓓尔等品牌代理权。目前，该公司代理品牌超50个，覆盖护肤、彩妆、洗护、香氛等品类。

“七分靠选品，三分靠运营。”经过数年的探索和打磨，康美彤沉淀总结出一套选品逻辑，一是产品品质是基础；二是线上有一定的流量，或者拥有大公司背景的品牌，比如POLA集团旗下的POLA奥蜜思，佐藤制药旗下的艾思诺娜；三是产品有一定的差异化，如水之蔻脱毛膏、C咖；四是线上有严格控价体系；五是有一定毛利空间。

门店两大驱动力：

功效护肤品、私域流量

“疫情三年，在山东区域几乎没有人开新店，面对巨大的经济下行压力，一批门店闭店，但同时也有一批门店实现了逆风翻盘。”谷祖龙认为，活下来的门店具有两大特点：一是引入功效护肤产品的门店，二是擅长做私域流量的门店。

众所周知，功效护肤成为近两年最热赛道之一，数个以功效护肤为核心的品牌跑出成长加速度。如今，这一市场仍处于高速发展阶段。艾瑞数据显示，未来三年功效型护肤品行业规模将以29.4%的年均复合增速继续增高，并于2023年达到589.7亿。

但在这一充满活力的市场中，多数功效护肤品牌以线上渠道为主，缺乏线下渠道的运营能力。谷祖龙表示，其实线下门店也有功效护肤品牌需求，比如，以艾思诺娜为代表的功效护肤品牌，已经为不少门店带来了稳定销量和复购率。

基于这一门店需求，2023年康美彤将从产品品类上进行专门划分，帮助门店设立功效护肤专区展示柜，针对各种皮肤问题，为门店提供相应的货品组合解决方案。

“线下实体店一定会长期存在，而且一定是一个重要的渠道，但我们不能再依赖‘顾客到店’而是把线上和线下渠道盘活，才有可能走的更远，这就考验门店的私域运营能力。因此，门店建立私域这条护城河非常有必要。”

谷祖龙表示，门店沉淀私域流量后，可以开拓快团团、群接龙、视频号等业务，进一步夯实私域流量池。今年，康美彤将推出海快跨境小程序，服务于门店的私域运营。

新一代代理商

要具备三大能力

在发布会现场，十数位与康美彤一路相伴的合作伙伴，也分别围绕门店运营策略、选品建议等方面进行了内容分享。

“康美彤代表了新一代代理商，现在来看，它已经通过疫情大考，完成了企业蜕变，”品观董事长、CiE美妆创新展创始人邓敏表示，原来，代理商曾是品牌在线下渠道孵化的中坚脊梁，彼时国货品牌的打造，代理商起到不可磨灭的作用。如自然堂、欧诗漫、珀莱雅的崛起，正是因为其背后拥有强大的代理商群体。但在过去五年里，代理商的角色被低估。

在邓敏看来，如今，随着美妆产业重构，线上渠道红利逐渐消退，线下渠道和代理商将重新回归大众视野，代理商的角色也面临升级迭代，需要具备三种基本能力：一是要了解产业的格局和趋势，具备一定的产业判断力；二是了解线下渠道需求点，并能提供相应服务；三是要能对品牌输出市场洞察。

区域代理商与品牌渗透直接挂钩，品牌在一个区域的业绩表现离不开代理商的深耕，他们下的是“做一米宽，一千米深”的功夫。

谷祖龙强调，“如果代理商依然只做单纯的配送商，赚一点中间差价，很快就会被替代。代理商更多地要承担起服务商、运营商的角色，既能做到快速帮品牌‘攻占’市场，更要具备‘守’市场的能力。”

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