半年开拓4000+线下网点，玛丝兰趟出新路子

“逆行者”。

近来，有很多起家于线上渠道的新锐品牌开始发力线下渠道分销。

但在这个过程中，有很多问题难以跨越，例如价格管控、利润空间、线上流量向线下渠道的引流等等。这些问题的解决，不仅需要品牌商有做线下渠道的整体规划和决心，还要有策略、有克制，更重要的是要有懂线下的团队。

2022年7月，林英文加入玛丝兰后，在新青年校友杨群锁的支持下梳理了品牌的渠道战略，并大力开拓线下渠道。短短半年时间，玛丝兰品牌开拓了4000多家线下优质网点，涵盖CS、商超、时尚小百货等，品牌在线下正健康长期地稳步发展，趟出来了一条路子。

以下是新青年校友杨群锁同学的MASIL玛丝兰品牌带来的案例分享:

以往，线下实体受线上渠道挤压、疫情反复冲击、行业监管严等诸多因素的影响，客流锐减、渠道分流、利润层层摊薄，整个线下渠道风雨飘摇；在过去的三年中，由于消费环境的变化和线下实体自身的局限性，不断被行业忽视，而大牌在疫情中“撤柜断尾”的举措，也引得不少品牌纷纷效仿，逃离实体专攻线上。

浪潮中不乏“逆行者”，疫情虽然放大了实体积弊已久的缺陷，例如品类结构固化、缺乏场景化设计等问题，但线下仍然是消费者在产生购买之前就能体验到产品的最直接渠道，这也是实体无法被取代的最重要原因之一。

而于2018年进入中国市场的玛丝兰，就发现其中的关键，作为中国美妆个护产业的诞生地，CS渠道的地位无可替代，只是正处于艰难转型的阵痛期。

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玛丝兰入驻cs渠道

今年开年以来，随着积雪消融线下市场逐渐回暖，蛰眠已久的实体，即将迎来蜕变，谁能给CS渠道点亮前路引航灯？能为门店找到第二春呢？

硬核产品力是线下的吸金石

传统品类同质化严重，这个问题一直是实体美业人的心病，不论是护肤、彩妆、还是洗护产品，在难有创新的情况下，都无法触达新消费群体，无法给CS渠道带去新的增长。

而如今，功效护肤头皮护理等细分领域势头正盛，在头皮护理领域，仅仅清洗干净已经不能满足消费者的需求，在精细化护肤理念的冲击下，洗护理念正在从“洗得干净”向“洗得安全健康”转变。

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据CBNData调查报告，多元功效头皮护理正在兴起，以往的控油、蓬松、去屑等产品基础卖点对新一代的消费者缺乏吸引力，膏、霜、颗粒状的洗发膏被越来越多人认可，包装和推广形式在这代消费者眼中，不再是买单的理由，更为看重产品所添加的成分及其强调的功效。

“好产品并不只是简单的成分和容器的组合，以研发为源，以消费者为本，以实验检测为证，将每一步都踏实，真正做到洞察消费者痛点，去帮其解决问题，才是玛丝兰要做的事”玛丝兰品牌方如是说道。

作为沙龙护理线的明星产品，8秒液体发膜在全球创下千万瓶销量，正是玛丝兰以消费者为本，切实研发硬核产品力的明证。

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玛丝兰全线产品

在进入中国市场的之初，玛丝兰就开始布局头皮生态护理领域，构建了玛丝兰头皮微生态护理体系，不止于基础清洁，更重在调养整个头皮的油脂、菌群、代谢，在登陆中国市场之初就规划下了产品矩阵，扩充了宣称具有抗敏舒缓，抗氧保湿，核心修复等具有高阶头皮发丝护理功效的产品。

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相较于传统洗护，更为多元化的产品、成套的组合、以及更为新颖的护理方式和理念，才是线下拓宽客流的，吸引消费者进店的核心要素。

以点拓面，线上线下同频共振

在产品层面，从发丝到头皮再到毛囊，玛丝兰沙龙级头皮生态专研理念系列产品将功能性细分做到了极致，这无疑非常符合线下渠道“专业+快销”的发展特性。

而在营销推广层面，在线上，投放推广头腰尾红人并行，分工明确，扩大品牌自身流量池的同时，帮助门店引流拓客，在线下，玛丝兰则与分众传媒达成千万合作，以重点渠道开拓省份的省会城市为中心向四周扩散，并联动线下终端活动，同步推送，现在已涵盖浙江、河南、陕西、湖北、江苏等多个省份。不断加深消费者对品牌的印象，放大品牌声量，以终端为中心，重点覆盖周边10公里区域；同时布局重大营销节点、多点位推广，帮助重点渠道代理进行活动预热，通过自建媒体矩阵联合推广，并同步给予渠道代理商政策上的倾斜。

玛丝兰品牌方表示，“近几年来，帮助实体解决疫情下的艰难处境，一直是我们的重点工作，而我们经年工作探索出来的，线上线下全域联动，既解决了门店客流量辐射范围不够的局限性，同时兼顾了线上渠道无法实现的服务和体验，增强门店多渠道、多场景、多触点链接消费者的能力，实现真正的持续获客、稳定盈利，助力门店增长业绩。”

多线并行，入驻4000+终端

从去年开始，玛丝兰与CS渠道、终端的合作已然走出了一条行之有效的道路，玛丝兰线下负责人林英文表示，“从去年7月开始，我们同时向华中、华东、西北、东北高速拓展，截止今年3月份，玛丝兰已成功入驻郑州泊伊美汇、西安弘业美庄、新疆MOZU、武汉空港、陕西王麻子等大型连锁渠道，线下终端拓展至4000+，同时开发南京金鹰、河北信誉楼、宁波银泰西选、山东利群等KA渠道。”

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玛丝兰线下负责人林英文

对于线下渠道而言，玛丝兰不仅自带品牌流量，加上洗护发品类本身具有强快销、高复购的特质，一是洗护发是消费者的刚需，货品在门店能够快速周转；二是玛丝兰沙龙级头皮生态专研的定位，独特的渠道价值能够为门店带来明显的名品效应和服务价值，而贴合终端特性的产品+专业的服务还能帮助渠道重塑自身价值。

在拓展线下规模的同时，MASIL玛丝兰还定期为线下人员组织培训跟推广工作，以拓充人员的专业知识，提升门店的服务深度和广度的同时，完善的产品线涵盖了消费者每一个使用场景，从洗到护再到出门，以强功效、高体验的优势帮助线下建立高粘性、高客单的客情关系。

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玛丝兰套盒产品

以洗护套盒产品为例，相对于其他品类，明星产品8秒液体发膜便捷高效的护理方式，深受消费者喜爱。据玛丝兰品牌方介绍，8秒液体发膜配合5代乳酸杆菌头皮洗发水的微生态理念，帮助存在头皮问题的消费者，快速舒缓、安抚头皮不适感，重建屏障功能，对比传统头发和头皮护理产品时间长、收效低的情况，套盒产品能帮助门店快速转化，在进一步优化门店服务体验的同时，便于店员更深入地与消费者沟通，推荐其他产品，增加连带消费。

玛丝兰品牌方透露，下半年将会把拓展中心放到线下，布局西南、华北等重点省份，预期在年末前，拓展终端达到20000+。

注:文中图片皆源自玛丝兰

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