近两年，中国电商平台“卷”到海外去了。艾媒咨询数据显示，2021年中国跨境电商出口规模已达到1.44万亿元，2024年更有望达到2.95万亿元。

在众多活跃的跨境电商平台中，速卖通是比较抢眼的存在。在智利，它是第一跨境电商平台，交易份额占42%；在韩国，它是下载量第一的购物APP；在波兰，它则是最受当地消费者欢迎的电商平台，战果不胜枚举。（数据来源：Kawes Lab、Data ai、波兰媒体市场调查）

今年，速卖通聚焦需求、深化服务，针对拥有“中国制造源头工厂”的跨境商家，提供物流服务、流量服务、专属频道等。

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为帮助广大商家快速开启合作通路，昨日（4月7日），美妆新营销国际精英社群妝主會在美妆网总部举办出海实战沙龙第二期——速卖通海外直营选品会。会上，速卖通广州商家运营服务中心小二君青、梨可阐述了速卖通自营模式，传达了热门的个护品类前沿资讯。

现场还开通绿色通道，广泛招募供应商。舒蕾、柏亚、琴叶、瑞赞等会员单位展示了囊括洗发水、沐浴露、洁颜霜、防晒乳等类目的渠道爆品，引发热烈反响。

成为中国TOP1，速卖通版图多大

速卖通隶属阿里巴巴国际数字商业集团，集团同样发展跨境零售业务的还有LAZADA、天猫国际和天猫淘宝出海。与它们相比，速卖通有三大领先之处：一是成交年营业额最高，二是活跃用户最多，三是中国供应商最多。

经过13年的发展，速卖通如今已经覆盖220+个国家和地区，海外成交买家数1.5亿+。恰如君青所言，商家出海需要先选电商平台，再看平台覆盖和擅长经营什么国家及地区的生意。对速卖通感兴趣的商家，需要注意以下数据。

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▲速卖通广州商家运营服务中心小二君青

俄罗斯、美国、西班牙、巴西、法国是它的五大主力交易国家。泛欧、拉美、日韩、中东、北美、俄语区是重点辐射区域。俄罗斯、西班牙、法国、巴西、美国、韩国则是核心投入国家。

其中，欧洲地位是速卖通核心市场TOP1，西班牙、法国、德国、荷兰的GMV占欧盟接近七成。韩国快速崛起，2021年被纳入核心投入国家。巴西站2022年度GMV、访客数等都爆发式增长。而美洲地区人口多、市场大、增速快，表现出非常大的潜力。对此，速卖通美国站采取了物流提速降本、商品合规增长、扶持海外仓发货三大策略。

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随着商业版图不断扩张，速卖通的基础建设也不断完善，物流方式多元化是它区别于许多跨境电商平台的重要表现之一。速卖通能提供跨境直发、国内优选仓托管发全球、海外仓发货3种形式，最快3日内送达。值得注意的是，海外仓发货是成本最低的一种，但也存在压货的风险。

背靠阿里，速卖通敢提供什么

“简单的事容易成功”，速卖通的合作模式印证了这句话。“品牌、供应链给速卖通提供现货，存到仓库里。速卖通负责商品展示、引流、销售等，最后与供应商结算。”君青如此概括。

上述模式并非速卖通首创，但为什么大量商家选择了速卖通？

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一是在砍价（拉新补贴）、拼团、N元3件等流量矩阵支持下，实现了相对稳定而且不断扩容的订单采购。二是基于大数据和算法，通过商品分层，严格把控入仓商品的周转，供应链计划体系日趋完善。三是依托IPAY的底层能力，做到实销实结。四是品类丰富且关注薄弱或空白类目，扶持新品开发、爆品打造。

不难发现，速卖通的服务能力与体系趋于成熟，拓展市场的雄心也随之显露。

如何掌握个护市场脉搏

由于个护的市场规模足够大，细分领域也存在机会，今年速卖通将重点建设。君青告诉美妆网：“个护产品是刚需而且消耗快。此外，联合利华、立白等国内外大牌虽然占据较多的市场份额，但是品牌效应比较集中，小品牌、新锐品牌可以通过差异化的功效实现突破。”

但是，商家不曾触达也不了解海外市场，如何选择细分项目？速卖通广州商家运营服务中心小二梨可，以西班牙市场七大品类为例，给出了答案。

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▲速卖通广州商家运营服务中心小二梨可

（一）洗发水

很多西班牙消费者喜欢染发、烫发，带动了护发需求增长，具备防脱、改善发色等特殊功效的产品市场关注度高。此类产品整体规格小，整体价格偏高。而具备去屑止痒、清洁等主流功效的产品，规格更大，价格相对透明。由于联合利华、宝洁大牌更关注主流功效，特殊功效产品更加有利可图，中国商家选好细分功效，可以切入。

（二）沐浴露

此类产品分为保湿、果香、香水三种类型。值得注意的是，与我国不同，当地消费者很多出现皮肤干燥、泛红问题，追求凝胶质地的保湿沐浴露。在品牌选择上，他们更倾向本地品牌。同时，容量大、性价比高的产品受到欢迎。

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（三）护发素

消费者对免洗、增强头发韧性的功效表现出强烈的需求。从售价来看，护发素高于洗发水、沐浴露，消费者也更多选择本地品牌，中国商家可考虑以平价取胜。

（四）护发精油

护发精油属于消费升级的产品，消费者对它的诉求与护发素相似，但是它的售价高于护发素，而且存在溢价空间。商家需要特别注意的有两点：一是在TOP产品中，含有机蓖麻油的占40%。二是防脱产品需求量大，但切入的大牌相对少。

（五）洗手液

从成分及功效来看，此类目主要分为保湿洗手液、天然成分洗手液、香水洗手液、消毒洗手液。根据平台数据，36%是保湿洗手液。从包装来看，在环保趋势的影响下，洗手液补充装受到消费者爱。考虑到洗手液的售价普遍低，内卷非常严重，商家可以通过吸睛的包装设计抢占消费者心智。

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（六）漱口水

漱口水分为全面护理漱口水、抗菌无酒精漱口水和细分功效（口气清新、治疗牙龈出血等）漱口水。消费者偏爱具有全面功效、孕婴童可用的漱口水，本地品牌占据较多的市场份额。由于该赛道也是售价内卷的重灾区，商家可以聚焦细分功效，依靠精准和明显的使用效果取胜。

（七）牙膏

牙膏主要分为含氟和治疗牙龈出血两种，热销品主要来自本地知名品牌。我国的商家想分一杯羹，建议售价做到本土知名品牌的7折甚至5折。

分析完七大品类各自的特色，梨可还指出，无论是什么类目，无论是本土还是国际品牌，畅销产品的包装往往具备颜色跳跃的共同点。

消费者对高品质个护的追求持续拉动市场增长，越来越多的制造商和品牌涌入这一赛道。随着企业加码研发与创新，产品精细化发展，不仅贴合了国内消费者不断演进的需求，还扬帆出海，开拓更广阔的市场。

诚然，在一些细分领域，国际大牌处于难以撼动的领导地位。但有速卖通等出色的跨境电商平台助力，相信中国出海企业能找到掘金点，将发展道路走得更宽敞、平坦。