植物医生解勇：秋天的蚊子猛如虎 | 走出少年

本文转载自品观和修远资本主编、文汇出版社出版的《走出少年：2007-2022中国化妆品产业十五年》一书序言，原文标题为《植物医生解勇：连秋天的蚊子猛如虎》，作者为《化妆品观察》高级记者石钰。

1992年1月17日，农历腊月十三。 

时年88岁高龄的邓小平，在女儿邓楠的搀扶下，悄悄登上一列普通绿皮火车。这趟列车的运行轨迹，改变了许多人的命运，也加速了整个国家的发展进程。

邓小平的南方谈话让许多人从中嗅到了巨大商机。受此感召，泰康人寿董事长陈东升、复星集团董事长郭广昌、中诚信集团创始人毛振华等人，纷纷投身市场经济的大潮，他们形成了一个重要的民营企业家群体——“92派企业家”，将中国经济带到了一个新的阶段。

多年之后回望，1992年也成为一代人改变人生轨迹、实现人生价值的重要契机。自此之后，“下海潮流”浩浩汤汤，植物医生品牌创始人解勇，也是这人潮中的一员。

我们要做长期有价值的事情，就是要做正确而长远的事情，而这种事情往往是困难的事情。

1990年从西安建筑科技大学（原西安冶金建筑学院）毕业之后，“天之骄子”解勇原本可以跟那个时代的大学生一样，服从国家分配，但他却选择“自谋职业”，南下广东，在一家民营企业工作了两年多。 

尽管大学主修建筑机械专业，但解勇真正的爱好却不在此，课程之余他看了很多不同的书籍，美国王安电脑有限公司创始人王安、福特汽车公司及克莱斯勒汽车公司总裁李艾柯卡……这些名人传记向解勇传递了一个深有触动的信息 ：很多人都是从销售做起，而后通过自己的努力最终实现了梦想。 

在广东工作两年之后，解勇来到北京从事化妆品推销工作。他应聘了一家法国化妆品企业， 这家企业因为刚刚打入中国市场，销路不理想，希望通过新招聘员工的本地关系，打入北京各大商场渠道。 

当时最传统的推销方式是找熟人、拉关系，如果亲戚朋友在商场有熟人最好，便于业务开展。但解勇在北京一个熟人也没有，他只能拿着地图，看着商场名字直接去拜访负责人、主管，吃过无数次闭门羹、见识过数不清的冷脸，但解勇凭着自己的执着、真诚和勤奋，把业务做到了第一。

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在这个过程中，解勇深刻体会到 ：“抓住顾客的需求比找关系、找熟人更重要。”解勇每次帮忙站柜台，面对顾客心里始终想着这一点 ；每次拜访商场负责人，也会将其灌输给对方，这对于其日后创业功不可没。

然而，在解勇干得劲头十足的时候，公司却出了问题。因产品属于胶囊包装的半成品，在国内实际上并无权证进入正常的销售渠道，公司决定撤回法国，解勇和他一手录用的销售、导购同事，都面临着失业。 

“没办法，下海吧。”出于心中的一份责任，解勇带着这批员工走上创业之路。

创业并不容易，尤其是在那个年代，除了不断摸索、蜕变，别无他法。

1994 年解勇创建北京明弘科贸有限责任公司（植物医生公司前身），创业之初，解勇规划的业 务和商业模式是 ：做各大品牌在北京的总代理商，将代理的产品对接北京的终端经销商。 

凭借团队之前在北京化妆品市场打下的渠道基础，解勇的代理业务发展得不错。按照原本的发展思路，这家公司或许会发展成化妆品代理大鳄。但世事多变，于是解勇的人生故事有了新的写法。 

图源植物医生

1998-1999 年，连锁超市、大卖场在中国以一种不可想象的速度迅猛发展，家乐福、沃尔玛在 全国疯狂开店，华联也开始布局全国。这些巨头以批量订货的议价权，与厂家直接对接、直供，由此大大压缩了明弘科贸这类中间代理商的生存空间，尤其是在北京这样的 KA 非常强势的市场。 

这样的尴尬一直持续到 2004 年，在意识到代理商的局限性且破解无门之后，解勇决定终止化妆品代理业务，开始了第一次变革。 

摆在解勇面前的一共有三条路：第一，转型品牌商 ；第二，做中间物流 ；第三，从代理商转为经销商，自己开店。“第一条路，我们还不具能力 ；第二条路，没有价值。”考虑到做超市渠道资金周 转的问题和渠道的长期可控价值，解勇最终选择了最后一条路。 

2004 年，明弘科贸在北京国展家乐福开设了一家名为“量肤现配”的独立门店。因为之前在 这个行业摸爬滚打，解勇在业内颇有名气，开专营店也算顺风顺水，轻而易举就有了许多不错的合 作厂家。再加上专营店多品牌，容易对顾客形成差异化策略，解勇追随家乐福、沃尔玛、大润发的脚步，北到哈尔滨，南到深圳，都有量肤现配（后改名 LOTIONSPA）专营店的踪迹。 

也许每一条成功之路都充满荆棘，在专营店刚有起色的时候，新的问题出现了：因为厂家直供门店的模式，在多层级游戏链条中动了区域代理商的奶酪。刚开始是个别品牌，接着越来越多的品牌需要撤掉，解勇再一次站在了命运的转折点。 

随着撤掉的品牌增多，解勇决定向工厂直接定制发展直营品牌，由此，解勇将公司的策略由经销商转型为品牌商，而这正是之前解勇认为不具备能力的第一条路。

2007 年，LOTIONSPA 开出了第一家单品牌专卖店，尔后逐渐更名为“植物医生”。经历多次蜕变的解勇，在市场、资源方面有了一定的积累，对于新品牌、新产品也有了更灵活的营销手段，专卖店也开始以固定的绿色形象出现在消费者面前。

和解勇最近一次聊天，他形容自己是“秋天的蚊子”，“秋天的蚊子不会乱蹦乱跳，看准一个猎物就会全力扑上去”。 

这种状态，也可以用来概括他领导下的植物医生的发展，对渠道的选择、对做实体店的坚持、 对打造一个真正的化妆品品牌的信念。 

交谈中，解勇说话不疾不徐，不落下每一个重点，始终围绕主题。当要带领企业走向远方的时候，他同样如此，确定方向后全心全意，一个猛子扎进去。 

从 2007 年转型进入单品牌店领域，解勇在这条赛道迄今坚持了16 年，其间单品牌店潮起潮落，创业者涌入退出，而解勇却一直坚守着。 

在一年又一年的实践中，解勇愈发相信，品牌产生的地方依然是实体店。从 2007 年开始，植物医生门店数量稳步递增，2010 年，植物医生坐上单品牌店头把交椅，且盈利模式已然成熟，90% 以上的门店基本实现盈利。 

门店广布全国各地，植物医生的零售能力已毋庸置疑，但距离成为一个真正的品牌，依然很遥远。“单品牌店既是做品牌，又是做零售。”解勇对单品牌店发展有其思考，对于植物医生来说，下一个重要任务是，如何成为一个品牌。

解勇的微博上有一句话，静静传递着他的品牌理念 ：“没有特点不叫品牌。”他认定，想要长期发展，就必须给品牌注入内涵，必须寻找一件更有价值的事情。 

为了给植物医生寻找独特的定位，解勇将目光投向了植物成分。经过调研，他发现高山植物有得天独厚的取材价值。2014 年，解勇与中国民族植物学泰斗裴盛基教授相遇，后者对高山植物应用于医药、化妆品有着深入研究，曾婉拒了欧莱雅、爱茉莉太平洋等多家国际巨头的合作，一心想做出一个中国的高山植物化妆品品牌。 

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裴盛基教授的想法和解勇不谋而合。是年，中科院昆明植物研究所和“植物医生”正式决定成立“植物医生研发中心”，聘请裴盛基为首席科学家。研发中心的主要任务，是对适合化妆品的植物基料进行基础研究。次年，植物医生的品牌定位也正式确立为“高山植物，纯净美肌”。

研发中心如同技术助推器，极大丰富了植物医生的高山植物品类线。历时近 3 年的研究，植物医生首个真正意义上的“高山植物产品”—石斛兰系列于 2017 年问世，产品上市即大卖，在消费者中形成了口碑效应。目前植物医生热销的几百个高山植物产品，也均出自该研发中心的研究成果。 

与中科院昆明植物研究所合作后，植物医生也并未就此止步。2017 年植物医生与云南生物与 文化多样性保护中心联合发起“生物多样性—高山植物保护行动”，此后解勇坚持在“生物多样性” 保护项目上持续投入。 

这些年，解勇的工作重心和对外公开的亮相，基本也围绕着“高山植物”。他在社交平台并不十分活跃，但每次发声定与“植物”相关。多年积淀，如今植物医生已将“高山植物，纯净美肌”的绿色健康护肤理念植入人心。在解勇看来，这也是植物医生真正崛起于市场，并且多年来持续发展、屹立不倒的真正原因。

2019 年，对于植物医生来说，是具有特别意义的一年。在精耕单品牌店赛道12 年后，解勇的事业版图扩张到了日本。

是年4月28日，带有“DR PLANT”绿色 LOGO 的植物医生店铺亮相日本大阪心斋桥，解勇内心百感交集，这是植物医生第 3000 家门店，同时也是中国护肤品牌专卖店在日本市场迈出的第 一步。 

于解勇而言，这一步背后有着许多不为人知的辛酸。早在多年前，解勇就有布局海外市场的想法，此前在国内，植物医生将悦诗风吟作为竞争对手，一边学习借鉴对方优势，一边想着如何超越对方。而悦诗风吟作为一个国际品牌，植物医生想对标这样一个单品牌店，自然也不能将视野局限在国内市场上，而是应该尽量国际化。 

解勇也坚信中国化妆品走向海外的机会很大。2017 年年底，植物医生尝试在美国销售石斛兰系列产品，但结果不甚理想，解勇观察之后发现了症结所在—美国人很难信任中国的化妆品。这次试水效果未达预期，解勇开始考虑，是不是可以考虑换种方向来开拓海外市场？左思右想后， 他把目光移向了与中国相邻的日本。

植物医生大阪心斋桥店

日本护肤品市场的竞争之激烈，不输于世界上其他任何一个地区，但日本人的护肤需求与中国人极为相似，多倾向于保湿、美白等，因而，消费群体的抓取会更为精准。2018 年 6月，植物医生将石斛兰鲜肌凝时系列推往日本东京的繁华商圈 ；次年，植物医生在日本开出第一家店，聚焦于石斛兰、灵芝、雪莲3个系列。

这家店能够成功开出来，费了解勇不少心力，单是石斛兰这一原料，就给植物医生进入日本造 成了不小的障碍。石斛兰在中国是珍稀植物，这层身份使得该原料起初被禁止出口，解勇费了很多 周章，才最终解决这个问题。另外，在日本化妆品界，石斛兰是从未用过的原料，日本对新原料采取 的是备案制，因而在备案上也花费了一定时间。

好在结果喜人。2020 年，植物医生心斋桥的两家单品店业绩创下心斋桥商业街第一增长记录， 植物医生石斛兰鲜肌凝时面膜在日本 COSME 网站更创下了护肤品类和面膜品类的口碑评价第 一记录。解勇对植物医生以中国品牌的身份征战日本市场信心十足，“我们会高举来自中国的旗号， 不会装扮成日本本土品牌”。

迄今，植物医生已在日本开设了11 家单品牌店。

和行业里大部分创业者不同，解勇没有享受过特别的时代红利，既不像过去一批本土品牌借 着 CS 渠道红利拔地而起，也没有感受过今天如功效护肤这般的市场红利。即便是在 2007—2017 年单品牌店发展极为兴盛的 10 年里，单品牌店也未能成为化妆品主流渠道。 

风口未曾惠顾过解勇，他是一个“孤独”的逆风者。 

在解勇过去走过的29年，支撑其公司逆风飞扬的，是“深刻理解消费者需求”。“创业者一定是 市场的敏锐感受者，你必须了解你的顾客、了解市场才能去创业。”交谈中，解勇频频强调。

植物医生开第一家店就设置了体验项目，当时 LOTIONSPA 门店里的刮痧服务，让其一炮而 红。直到今天，植物医生门店仍设有体验区，以便让消费者体验护肤品的功效，最终选择更适合自 己的护肤品。植物医生的优质服务，为其留下了许多固定客源，其中很多成了植物医生的会员。截至目前，植物医生的会员人数已突破 1700万。 

为了加深对消费者的了解，植物医生在几年前专门成立了一个 IT 部门，配备了100 多位员工。走进植物医生北京总部，有一个特别的空间，空间内的数字监控墙上，一套可视化的全国营销数据 系统时刻在运转。这套系统被视为门店后台运营的重要支撑之一，能实现深度的会员运营，最终 描绘出一幅幅清晰的消费者画像。 

植物医生始终坚信唯有不断推出好产品才能真正取信于消费者，立于“不败之地”。现在，解勇70%的时间和精力，都用在和产品经理沟通上。在他看来，真正有竞争力的产品，是从市场中感 悟出来的，“只有从市场中感悟出消费需求和消费的潜在需求，才有所谓的产品力”。

众争之地勿往，久利之事勿为。今年，解勇创业进入第29个年头，植物医生门店数量一举突破 4500 家，销售额突破43亿元。回望植物医生的发展，解勇感慨万分。这一路走来，植物医生的发展并非飞速，其间还常常走错路、走弯路，但从未想过走捷径、钻空子，而是“宁打一口井，不挖十个 坑”，在这个伟大的时代中，专注地做好一件“小”事。

作为单品牌店赛道的领头羊，植物医生已在中国化妆品产业刻下深刻烙印，它向前迈出的每 一步，都伴随着对传统文化精髓的深度继承与对现代科技结晶的良好运用。正如解勇所言 ：做实体，是一件正确而困难的事 ；做专卖店，更是一件极其考验顾客黏性与信任的难上加难的事。“我们要做长期有价值的事情，就是要做正确而长远的事情，而这种事情往往是困难的事情。