北京欧扬医疗美容总院长王琛：医生是医疗美容机构最重要的核心力量

近一年来，我们行业内对于“双美”这个概念的讨论越来越多。有些人认为“双美”是一个伪命题，有些人则认为这是好事或者坏事。对于欧扬来说，“双美”是我们必须坚持的正确之路。

作为医生，我一直密切关注医疗美容行业的发展。从2012年开始，我们与当时医疗美容比较相对发达的韩国和台湾的医生朋友进行了大量沟通，包括与一些学会交流。尤其是在宝岛台湾，“双美”这样的经营模式已经非常普遍。因此，我们一直在探索是否能够走向“双美”之路。在各种准备的前提下，我们于2015年创办了第一家医疗美容门诊部，欧扬。从那时起，我们成立了四家医疗美容，所有门店都与生活美容相连，基本上都是相邻的。大多数机构都位于相对繁华的地方。

在过去的25年中，我们经历了许多转型升级，但目前只沉淀下这10家的机构。疫情的三年，我认为中国医疗美容崛起的三年就是这段时间。我们成功升级了两家医美门店的环境，并开业了第四家医疗美容诊所，赢得了许多客户的好评和信任。疫情对我们来说，是一次考验和挑战，也是一次探索。在此期间，我一直坚持石教授所说的“三正规和规范的操作”来作为医生的行为准则。目前，行业的各种监管对于我们正规经营的医美机构来说是一件好事。因为这过滤掉了很多非正常竞争的手段，恶性竞争也被遏制，市场回归理性，让我们的消费者回归理性。我相信我们的医美将会迎来越来越正规和光明的未来。

很多人都觉得“双美”就是生活美容机构开医疗美容，那医疗美容的品质就不是很好。而实际上“双美”人的思维与医美人的思维不同。虽然最初我们也犯了这个错误，但我认为一家医院如果能够经营得好、经营得长久，必须具备好的医生、好的技术、好的产品、好的设备以及正规的经营。我们的医美也不应仅服务于自己的生美客户，而应面向市场，面向所有大众。因此，我们一直坚持这种原则，目前来看，我们的发展是比较健康有序的。

根据2022年新氧的医美行业白皮书，我们发现非手术项目是逐年呈递增的状态。同时到2022年也就是去年，疫情最后一年的时候，我们发现其实在整个期间，医疗美容的这种收入成交率一直都在攀升的，非手术的占比也是在逐渐的提升。按照现在这样的发展，非手术可能跟手术的比例会有越来越大的差距。因为越来越多的消费者更喜欢接受无创、微创或者恢复期比较短的治疗。这也是我们为什么要把生美和医美结合在一起，创办“双美”机构的初衷。

很多医生觉得生活美容解决不了问题，生活美容的客人觉得医美很可怕，是动手术，变成网上所列举的各种失败的整容脸。其实我们更多去倾听客户的心声，一个女性的需求是多元化的，某些时候希望能够急速改变容貌的问题，很多希望希望做温和的保养，心理上获得疗愈。

医学美容和生活美容，我们做的是一件事，只是我们划分了不同的场景。在我们国内可能对于在监管的情况下，把它完全割裂开成两个机构的性质。但实际上我们服务的是同一个人群。医学美容往往只能占到50%的效果，因为客人的术后管理也占了50%。即使一个治疗非常完美，如皮秒激光治疗，但由于客人术后保理不当，可能会造成敏感问题。客人可能不会认为是他自己的问题，而会认为皮秒不适合他，从而影响医学美容的声誉。因此，我们希望结合“双美”，让客人在医学美容完成治疗后，可以到生活美容进行术后管理。生活美容的客人也可以在需要深层效果时来医学美容解决问题。

生活美容师也接受过医疗培训，因此他们了解何种治疗方法和术后护理管理，还会告诉客人回家后如何进行家庭护理等，这些能够让客人感到非常满意。人们常说，生活美容医疗化，医疗美容生活化。生活美容医疗化指更专业化，因此我们定期给生活美容员工组织学习皮肤病学和皮肤生理等课程。他们需要了解科学原理和各种皮肤管理方法，才能为客人提供更好的服务和建议，而不是在生活美容机构进行医疗项目治疗，这是违规的。医疗美容生活化则强调服务的温度，让客人感到更舒适，减轻他们对治疗的恐惧感。这是非常好的理念，尤其在医疗美容竞争日益激烈的情况下，更需要增加服务的温度。我们经常看到客人相互推荐，因为他们非常信任我们的机构品牌。这种信任让我们能够获得更多顾客的支持和认可。我们欧扬的顾客来源分为两个板块，一部分是生活美容客人，一部分是社会客人。有些客人已经在我们的美容院接受服务25年之久，这是因为他们对我们的品牌非常信任。因此，他们非常愿意接受我们自己开设的服务，即使附近有其他机构，他们仍然选择来欧扬。这种信任对于我们来说也同样重要，因为我们也需要在选择医生和产品时考虑口碑等因素。

在建立客人信任的前提下，欧扬所能提供客人的价值和惊喜是我们常常思索的问题，除了治疗效果，我们希望客人在医疗美容过程中能够体验到更多的价值和惊喜。为此，我们致力于提供优质医生、设备和治疗流程，以及安全可靠的服务环节和优质产品选择。客人的满意度和信任是“双美”所追求的目标，我们希望通过顾客管理和服务，为客人提供长期的管理和维护。

医生是医疗美容机构最重要的核心力量，因为设备和产品可以购买，但是医生的专业技术和经验需要长期积累和实践。医生不仅需要具备丰富的经验和医学背景，还需要具备良好的悟性和审美。欧扬一直重视医生的培养和提升，我们相信医生是医疗美容机构最具竞争力的核心手段。

在产品选品方面，我们通过分析客户客群，选择适合我们客户的品质和产品搭配，以及完整的治疗规划，以提供客人最完善的方案

说到海菲秀，我发现它与我的客户群体非常相符，因为我们的目标客户群体都是25-35岁的人。我们的生美和医美项目都可以使用海菲秀来吸引顾客，因为我们都在追求这个年龄段的客户群体。大家都知道，海菲秀的一次治疗大约需要1000元左右，一般被视为清洁和保养，有这部分消费预算的客户正是我们所需要的。它的品牌调性与我们的生美和医美结合度高，互相融合，非常适合我们的机构。

海菲秀可以与所有项目进行搭配，如中胚层、激光、射频和注射等，所有这些治疗都可以在治疗之前使用海菲秀进行皮肤非常温和的清洁和皮肤肤质的管理，以降低术后的反应和并发症。在生活美容方面，我们推出了精品海菲秀，海菲秀后加入了适合肌肤类型的精华素导入、按摩和皮肤保养，因此海菲秀在医美和生美方面都能为客户带来非常好的体验。

海菲秀实际上是一个长期管理的项目。对于我们机构来说，可以通过海菲秀实现精准的拓客，与项目进行周期性的搭配，套餐方案和差异化管理。

以M22海菲秀为例，它和医疗的结合可以让客户在治疗之前使用海菲秀三部曲进行皮肤管理。在确认效果之后，再进行M22的治疗。在皮肤非常干净、通透且健康的情况下接受M22的治疗，可以得到更好的效果。同时，也能避免术后的副作用

我们希望通过提高求美者的满意度来实现目标。除了客情方面，我们也可以通过提高医美和生美的效果来实现良性的转化。我们可以通过梳理和优化业务流程，将各品牌和项目之间的连接形成我们机构的特色品类。我们希望通过海菲秀为大家提供更多好的建议，让我们的机构能够找到类似的品类，实现拓客并保持客户长期留存。有时我们需要引进和我们价值观和求美意识相同的客户来建立我们机构的服务和稳定基础。