广州瑞爱：30亿级美妆隐形巨鳄

一家不被定义的企业。

在一众做进口化妆品代运营的企业里，或许极少有哪一家如广州瑞爱控股有限公司（以下简称“瑞爱”）这般特别。

它以进口品分销起家，却很难被定义为一家化妆品公司；服务的品牌“咖位”大、势头猛，却仍坚持打造多产品战略的美业生态平台；年营收30多亿元的美妆巨鳄，却几乎从未在业内发声露面。

瑞爱到底是一家什么样的企业？

“我经常被问到这个问题。”广州瑞爱控股有限公司创始人张晋达笑言，“我只能说，瑞爱起初并不是一颗梦想的种子，却长成了梦想的大树。它可以有无限可能。”

见证进口品从野蛮生长到一地鸡毛

瑞爱最初的起点，是进口化妆品。

2015年，中国化妆品市场新一波进口品浪潮汹涌而至，越来越多的海外品牌带来更丰富和多元化的产品，同时也带给化妆品零售市场新的风口与机遇。

“那是一个进口品百花齐放的时代。”张晋达回忆，“代理商和门店对进口品的需求空前旺盛，宝洁、联合利华、爱茉莉（太平洋）等集团旗下品牌在中国市场备受欢迎。”

广州瑞爱控股有限公司创始人张晋达

这让张晋达看到了契机，“野蛮生长的状态下，只要有大品牌和多渠道就能赢得生意增长。”2016年，瑞爱创立。

与其他进口品分销商不同的是，张晋达已在进口品市场“摸爬滚打”多年，不仅投资了物流通关服务公司，还对进口品市场的变化颇为敏感。

这为瑞爱的发展提供了极大的便利。通过物流通关公司，瑞爱可以得到非常准确的市场信息，包括海关政策变化、品牌国内外库存状态，以及国内外真实的市场环境等。不仅如此，2018年，瑞爱还通过与银行共创金融业务，极大丰富了自身的资金实力。

得益于信息差与物流优势，还有强大的资金实力加持，瑞爱成功帮助一大批进口品牌在化妆品店、电商等渠道打开局面，实现蓬勃发展，其中不乏爱茉莉、雪花秀、兰芝等知名品牌。

在瑞爱进口品业务发展得如火如荼之时，张晋达却对国内进口品市场的走向保持着清晰的洞察和判断。

“通关物流公司的信息非常准确，从它反馈的海关政策变化、品牌国内外库存的状态以及国内外真实的市场环境来看，进口品长期处于泡沫期。”张晋达表示，2018年开始，进口品的泡沫开始破灭，进入了一地鸡毛的阶段。

“国潮才真正开始”

进口品市场格局变化的背后，是国货品牌的崛起，瑞爱也开始进行品牌架构的调整。

一方面，张晋达不断引进国产新锐品牌用以业务补充，代表性品牌如Colorkey珂拉琪、PASSIONAL LOVER恋火、FunnyElves方里、Spes诗裴丝等。

张晋达坦言，之所以选择这类品牌，其自带的巨大流量是原因之一。“这类品牌需要线下渠道的承接，线下也默认了流量型新锐品牌的价值，瑞爱身为渠道商恰好可以吃到这波红利。高毛利、高复购则是瑞爱选择新锐国货品牌的重要标准。”

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除了合作品牌的调整，在国潮崛起的大背景之下，瑞爱还将大力发展国潮标准的产业型品牌，“这是瑞爱接下来最重要的战略”。

“国潮才真正开始，原来都是讲故事、包装。”在张晋达看来，中国土地生产出来的自然植被、中国科技人员创造出来的专利、加上匠心人才打造出来的品牌才是真正意义上的国潮。在此基础之上，瑞爱的产业型品牌则是根植于地方性产业，拥有自己的产业链或核心技术，并通常与地方政府展开合作的项目品牌。

例如瑞爱与辽宁碱蓬集团合作碱蓬项目，“这是辽宁省十四五规划的项目，以前生产的产品多在药房和医院渠道销售，现在我们展开合作，把碱蓬做成饮品、食品，并将其接入商场、私域、线上分销等‘新渠道’，把地方性产业品牌带往更广阔的市场。”

除此之外，瑞爱也会大力发展女性大健康板块。“我们不仅要关注女性外在的美，也要关注她们内在的健康。”张晋达透露，瑞爱与国家组织工程种子细胞库合作，成功研发出治疗HPV的敷料，且资质合格、证件齐全，目前正在与天猫平台商洽合作。

对于此类产品的线下渠道布局，张晋达的规划是大肆进入药房、医院渠道，而这些渠道正是瑞爱接下来的渠道调整重点。

张晋达表示，除了现有的新零售渠道，药房渠道是值得特别关注的增量渠道。首先，这一渠道本身极为庞大，如老百姓大药房在全国拥有上万家门店；其次，药房渠道自带信任感，并且已有功效性护肤品牌在药房渠道成长起来的先例；最后，药房渠道已经做到与电商高度融合，既有中央仓配送，也有即时零售。

“中台化”合伙人模式的成功：

80%项目成功率

据了解，如今，瑞爱已合作超60个品牌项目。过往7年，无论是对业务板块的灵活调整，还是对新品牌、新渠道的积极探索，都有力地彰显出了一点：瑞爱已经成为集代理分销、供应链服务、品牌运营等业务为一体的服务平台。

“4年前，我将公司的名字由‘瑞爱化妆品公司’改成‘瑞爱控股’，因为它实际控制了多家不同的企业。”而这背后，正是源自瑞爱合伙人模式的支撑。

“合伙人模式改革，对我们公司而言是意义最为重大的节点。”张晋达介绍，大概2018年，瑞爱正式由一家垂直型企业变成合伙型企业。

在合伙制模式下，瑞爱扮演着供应链大中台的角色，主要负责行政、企业投资、金融、物流、风险管理等事务，多位合伙人组成多样化小前台，可承接全球化的多样服务需求，如合伙人美利佳成主要负责大客户服务，包括大型直播、天猫、京东、唯品会直供等；美界代理进口知名品牌、如Whoo后、雪花秀、兰芝、悦诗风吟等，负责线上全渠道开发。

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“开通合伙制后，每一个新的合作人加入都会给公司带来新的闪光点，也让人才架构显示出不同的垂直性。有的合伙人擅长流通、批发、实体零售等领域，有的则擅长电商品牌运作、社群和私域等。”张晋达进一步介绍。

“我们以品牌定项目，每个项目都是全渠道运营，相当于一个品牌进来之后，就有十多家实力强悍的渠道公司在帮助销售。”据张晋达透露，如今，在全国范围内，瑞爱旗下有多达17个不同类型的品牌项目在同时运行，而得益于对多方资源的整合能力，瑞爱的项目成功率高达80%。

当然，合伙制也存在一定弊端，比如需要更强大的后台协调前台之间的冲突，解决内耗，促进理解，推动项目进展。张晋达笑谈，“长期磨合之后，我们公司已经形成了相互理解的文化。”

在合伙制的支撑下，瑞爱有望成为国内领先的全球服务平台，但在张晋达看来，这也并非公司的终极模样，“不要用任何标签来定义瑞爱，它可以有一切可能性。”不过可以肯定的是，以化妆品为主导，瑞爱正在描摹更大的未来。

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