30年磨一剑，它如何“圈粉”新锐彩妆？

以专注铸专长。

“工欲善其事，必先利其器！对的工具，能够放大产品功效，达到理想妆效。” 这是小红书上某网友对美妆工具的评价。

近年来在美妆博主、品牌的教育下，美妆工具的价值得以凸显。据前瞻产业研究院预测，2027年美妆工具市场规模将突破275亿元。

如今化妆刷、粉扑等是“工具侠”们的必备产品，也是各大彩妆的最佳“CP”。作为一家有着30年历史的美妆工具代工厂——友联，近年来因此步入“快车道”，凭借着专业工匠精神，生产的化妆刷产品获得诸多国内知名彩妆品牌的青睐。

近期，化妆品观察前往友联集团之广东友联化妆用具有限公司，当谈及化妆刷，深耕行业三十年的友联创始人钱锐，可谓如数家珍。无论是对化妆刷的类型和特性、刷毛材质、生产工序，还是市场现状、趋势等，他都有着极为深入的洞察和思考。

在他的带领下，友联也正朝着“专精特新”企业迈进。

乘着新锐国货的浪潮，二次创业

若从国内化妆刷产业发展的历程来看，钱锐所带领的友联恰好踩中了两次风口。

改革开放后，国内经济迎来快速发展，也吸引了大批外资企业到国内投资建厂。中国化妆刷产业的开端正源于此，八九十年代，深圳、天津等地承接日韩等国的产业转移，诸多外资化妆刷企业纷纷落地。

据钱锐回忆，友联的前身是一个村办企业，1993年企业改制后其进行了承包，这也是如今位于江苏省靖江市的友联实业有限公司。

90年代，国内的彩妆品牌可谓凤毛麟角，美加净、百雀羚、佰草集等护肤品牌风光一时，而化妆刷通常是在彩妆或护肤套盒中出现。

彼时的友联主要是做出口生意，一是靠灌装厂的配件刷配套彩妆成品打包出口到北美；二是通过利丰集团、topline、albea等贸易公司，进行产品的出口。“当时的化妆刷属于价格低、出货频率快，对于品质的要求并不高。”钱锐说道。

这样的客户结构持续了二十多年，直到国内新锐电商品牌的涌现打破了这一局面。

从市场端来看，2018-2019年，诸如完美日记、花西子、稚优泉等新锐国货在天猫等电商平台“冒头”。

同时期，钱锐敏锐地察觉到，这一批新锐品牌，更加注重产品的体验感，美妆工具需要结合品牌的内容物，以此达到高度的互配效果，同时他们对产品的细节把握很具体，需求更明确，这对工厂也提出了更高的要求。

“我们必须要开辟一个新的工厂，来满足国内新锐品牌的需求。”说干就干，2018年钱锐只身一人，踏上了二次创业之旅。他北至天津、河北等化妆刷产业聚集地，南到广东，最终择址中山。

在近五年时间里，广东友联的员工从十几个人、扩增至几十个人，再到如今的近百人。“现在一层楼不够用了，我们又新租了一栋5层楼的厂房。”

伴随员工人数、办公面积一同增长的还有客户数量。目前，广东友联服务的品牌已有70+，涵盖了花西子、完美日记、稚优泉、珀莱雅、彩棠、珂拉琪、百雀羚，以及巨子生物、华熙生物、佩莱等旗下品牌。其生产的化妆刷有配合彩妆的散粉刷、遮瑕刷、粉底刷、眼影刷等，也有辅助如涂抹面膜等护肤产品的护肤刷。

友联合作品牌

钱锐表示，如今，友联的江苏工厂和中山工厂形成了很好的交互，前者可以更专注地做配件类的刷子，比如放到套盒里面的化妆刷，而后者更适合做专业度更高的单支刷，主要投放到新锐品牌的市场中，这两者也起到了相辅相成的作用。

“锦上添花”的背后是专业

今年，是友联成立的第三十个年头。回望这30年，钱锐对市场的变化深有感触。

“可以明显感觉到，行业在进步、市场竞争愈发激烈，工具产业更加规范化。”他举例说道，如制作工艺更具体、检测方法更明确、现场管理更规范、售后服务更主动。

而要满足当前的市场需求，美妆工具的生产企业以及供应链还需要极高的灵活度。譬如，过去友联产品的起订量都是12000-20000，而现在最低起订量为1000，让品牌可以用极低的资金测试市场的销售情况。

“国内电商品牌的销售有极强的不确定性，爆品就在一瞬间，当产品卖爆时，考验的是供应链的灵活性，如何在短期内制作出合格的产品，对于工厂来讲也是极大的考验。”钱锐如是表示。

从业绩表现来看，友联交出了一份不错的答卷。据悉，广东友联成立第二年便实现100%增长，近三年来虽受到疫情影响，但公司每年依然保持着30%以上的增长。

这既得益于旺盛的市场需求，也离不开友联的专业度和效率。

由于较早入局美妆工具行业，友联已积累了一批客户资源，在此基础上，钱锐认为，友联需要做的是不断“修炼内功”。

首先，专业度要高。只有足够专业，方能快速领会品牌方的意图。比如生产一款化妆刷前，要先了解品牌需求，结合品牌方风格、调性给到不同的设计方案，减少品牌决策时间，再根据内料挑选合适的毛质，优化刷子的形状，最后帮助品牌实现。

其次，保证生产交期和产品品质。走进友联的生产车间，化妆品观察看到，其所有化妆刷均是纯手工制作，而通常一把化妆刷需历经10道工序，分别为梳毛、称重、墩毛、穿管、量尺、压管、滴胶、风干、组装、包装。在其车间内，还有不少专业化妆用具质检设备，而产品出货时，友联均会给品牌方提供一份出货文件，以及检验报告单。

据了解，早在10年前，友联就曾请过专门设计非标设备的公司，尝试引入自动化或半自动化的设备，但由于产品的变化端太大，机器又无法像人工一样灵活，最终导致产品损耗较高，不符合友联对产品品质的要求，因此其还是决定放弃。

但也正是因为对品质的坚持，友联获得了品牌方的认可，其客诉率长年低于1%。“一味求快没有用，产品必须达到市场的标准。当我们的化妆刷完美匹配品牌的内容物，让消费者体验感提升，我们才能成为加分项。”

钱锐指出，美妆刷只是一个工具，属于锦上添花而不是必需品，价格除外，产品卷到最后比的是服务和品质。“市场不管怎么变，我们的产品只要不被淘汰，把服务和品质做好，我相信这个企业可以一直走下去。”

打造自己的“弹药库”

近年来，美妆工具市场显现出巨大的发展潜力，但与此同时，缺乏行业标准、低价竞争、产品同质化等问题，是阻碍市场发展的重要因素。

作为产业链上游端，如何提升产品力，构建自身壁垒，也是友联面临的问题。“摆脱了同质化，企业才有灵魂，才不会轻易被市场打败。”

钱锐表示，目前友联主要是根据品牌方给到的图纸或需求生成产品，却没有“子弹”能输出自己的品牌。“我也在思考，我们能否反向地打造自己的‘弹药库’，比如自身拥有各类专利产品，推荐给品牌方进行挑选。” 在他看来，这是企业真正的竞争力。

友联也在朝着这一方向努力。据了解，目前友联已拥有十余个专利证书，包括了外观设计专利证书、发明专利证书、实用新型专利证书等。在产品设计方面，公司不仅在外部聘请了专业的设计团队，内部也有专门的设计师每月推出新款产品。

为了在化妆刷领域进一步突破，早在两年前，友联与江南大学高分子系研究院建立了联系，并围绕刷毛的研究展开了项目合作。

一把化妆刷主要由刷毛、金属口管和刷杆三部分组成，制作工艺虽看似简单，但决定其产品好坏的背后，有着多重因素影响。比如单从刷毛来说，可以分为动物毛和人造毛，前者涵盖了羊毛、马毛、狐狸毛等不同类型，后者以纤维毛为主，又可以分为植物纤维和仿生纤维，不同材质的产品各有特点，而刷毛的弹性、舒适度，取粉力、着色度等，都会影响消费者使用产品时的体验感及妆效。

据钱锐介绍，譬如围绕特色纤维毛，友联在与江南大学合作过程中，目前主要有几个方向：可降解的、可抑菌的、可产生负离子的。这些产品功效或卖点，都会有相应的实验或检测数据作为支撑。

在他看来，未来随着化妆刷的进一步普及，消费者会提出更多要求。当市场对产品的需求越来越明确，工厂对产品的认知度也得以体现。譬如，彩妆品牌热衷于跟莹特丽、科丝美诗等知名代工厂合作，而这类工厂不仅对产品的认知度高，还能成为品牌的背书。

值得一提的是，友联已获批“2022年度广东省高新技术企业”，接下来其还将朝着“专精特新”企业迈进。同时，钱锐还要求友联每年必须拿出10%-20%的利润，投入到产品研发上，研究市场上没有的新型材料或功能，再慢慢地做突破。

当前，友联则主要围绕两个方向展开：一开源，多增加品牌的端口，如配合新、老品牌的开发及升级需求；二深挖，在价格不变甚至更低的情况下，突破现有内容瓶颈，满足品牌客户的需求。

“友联已经过了赚快钱的阶段，现在是要走得远。我希望友联能继续迈向40年，乃至100年。”尽管未来有着诸多不确定性，但钱锐深知，当前需要做的是先把基础打好，支撑企业走得更长远。

（注：文中图片均源自友联。）

☟点这里，上品观APP了解更多资讯