中整协医美设计与咨询师分会理事、吴中美学特约讲者吴春华：以Ⅲ型胶原婴芙源为核心的长期主义皮肤年轻态管理

非常开心来到医美前沿，来和大家分享皮肤年轻态，听到各位专家从研发各个角度讲了观点。那我们机构如何满足我们的求美者需求？我站在销售和运营特别是机构端来和大家分享。

今天上午听了最多的就是细胞外基质，胶原蛋白。今天讲胶原蛋白是卷的不能再卷的项目，但是我想告诉大家，作为我医美机构的从业人员来讲，胶原蛋白的研发任重而道远。因为胶原蛋白可以适用的范围很广，但是我们在市场上，在求美者需要获得的需求和需求满足的方面，还是有一定的差距。所以，我今天是站到这样的角度，我自己是学临床，之后是作为销售及运营的身份长期活跃在医美机构。现在也是主要致力于和医美机构进行顾问的联动。

今天很多科学家跟我们讲到了很多本身的东西。其实作为医疗来讲，细胞是人体组织的最小单元。我可以这样去理解，所有的问题，所有的缺陷，所有的衰老都可能和我们的细胞本身是有一定的关系。所以，我今天听到了很多的都是围绕我们的细胞场景，去做了很多的研究，非常欣喜看到这样的一个场景。我们今天要讲到的衰老，在我们的消费者认知或者求美者认知里边，他认为胶原蛋白确实是衰老的一个比较重要的根源之一。所有的求美者都知道“胶原蛋白”四个字，所有的求美者都知道胶原蛋白很重要，所有的求美者都想去补充胶原蛋白，这是我们在机构运营的过程当中比较欣喜看到的，我们不需要去教育客户的。但是，我们今天如何把一款胶原运用得很好，今天的课是给我们的供应商，同时也给我们的机构提出了一些想法，看看我们大家能不能做。

今天我要介绍的是婴芙源的重组胶原蛋白，2020年中国第一款人源化三型胶原蛋白问世的时候我全程参与，对于三型胶原蛋白的问世值得开心的事情，终于有人去深入关注胶原蛋白，短短两三年的时间，胶原蛋白已经卷得层出不穷，今天的婴芙源是其中一款。它在三个核心技术里面各自提出了自己很好的特点。

一是重组以后通过复制，所有的三型胶原蛋白必须具备活性的特性，三个具体，一是人源化高，活性高，二是稳定性和持久力强，三是穿透力强。

我们的胶原蛋白它的核心作用，靶向、修复和抗衰，因为衰老等于胶原蛋白的流失，所有的求美者是这样认知的。它的活性功效，所有的胶原蛋白是十项全能的产品，哪里可以有它，在哪里可以起到作用，是细胞外基质，为细胞的环境，营养供给和通道提供非常优厚的条件。所有细胞特别是成纤维细胞的生长衰老或者凋零，跟胶原蛋白都有息息相关的关系，今天听到一位专家讲到很好的内容，我们的胶原蛋白是细胞生长的一个通道载体。类似于细胞生长的矿物质，非常的形象。

我在机构运营的过程当中给大家分享，我认为胶原蛋白的核心作用可以在这三方面放大，机构运用的时候，三方面放大相对比较有效，近几年胶原蛋白运用的过程当中，求美者的反馈或者销售过程当中应用比较好。一是肤色亮白润，胶原蛋白在结合水的过程当中，包括在锁水的过程当中能够起到很好的作用。二是肤质的修复，今天的敏感肌，80%以上的皮肤都是敏感皮肤。所以，我认为修复这个功能是非常重要的。三是肤龄的紧致弹，胶原蛋白和抗衰是息息相关，而且是Ⅰ、Ⅲ型胶原蛋白合理的比例，这是我们整个衰老的过程当中非常重要去讲到的，后面会和大家去讲。我在这里给大家讲一个困惑，这几年皮肤的消费复合是连续增长的状态，但是我们在机构运营的过程当中，其实我们会有很多的问题和纠结点。

第一，皮肤业务对医美机构的重要性是非常重要的。现在大家都在讲轻医美，讲“双美”，核心目的就是告诉大家皮肤是非常重要的。它是以最广泛长期的需求来促使顾客频繁返院，我在运用过程当中非常看重这个点，皮肤未来一定是很好的趋势。

医美皮肤业务的尴尬，作为经营者来讲，首先客流量非常大，客单比较低，循环比较差，满意度也不高。注射和外科都是可以做极客效果承诺，而皮肤不可以。二是供应端痛点，大家都在讲我的产品多好都是全世界的第一，全国的前沿。作为一家医美机构的经营者来说，产品很多，但是合规的很少，同质化很严重，差异化又很低。我给消费者做链接的时候，运用的东西不多。三是项目的痛点，我们的病种不断减少。大家都去做围绕抗衰的中胚层的疗法，其实设备的客单价比较高，由于中胚层的同质化比较低，价格做不起来，循环又很慢。所以，中胚层的客单价下滑，成本是在增加。高客单产品的疗效非常单一，当我要卖一个单品卖得特别高的时候，就必须做效果的承诺，不然求美者不接受。但是，这个单品项的效果承诺其实是有点夸大，做不到的。所以，这是我作为运营方的痛点。

皮肤科的现状。这就是我在经营的过程当中面临的问题，为什么讲这个话题？我去看一款产品的时候，到底看什么？看的是在座的各位讲的，我们家的东西多好吗？不一定。我会看很多其他的维度的问题。当年我们卖一款产品的时候，特别是胶原产品的时候，要知道怎么销售，既能够完成对消费者的承诺，同时动销做到。三是满意度比较好，我做运营更看重的是什么？

有一个概念，重构皮肤年轻化的管理，年轻态一定是管理的过程，而不是治疗的过程。我认为我们今天胶原那么多的品类，各自围绕细胞抗衰的维度走，请问可不可以做胶原的闭环？这是我给大家提的一个想法，我一直想构建的想法。短期主义的新增量和轮廓有关，注射有关，今年的注射马上超越所有皮肤的增略，用轮廓的固定。我们的玻尿酸一直不是一支开始卖，而是一直到上百支，玻尿酸还是那些玻尿酸，品牌依然是那些品牌，作用依然是那些作用。但是一个新的理念，焕发了新的青春。二是我们认为皮肤如果把胶原做好，一定有个概念叫做长期主义。由内而外的胶原新生，特别是未来的再生医美，再生年轻化的概念不断教育消费者之后，这一定是个长期主义。因为衰老就是一个长期的过程，而我们的抗衰也好，年轻态也好必须是长期主义。如果还是像之前卖一个打进去就马上涨起来，或者打进去马上填起来，填起来可以管多久的这种卖法，本身不太适合在皮肤科去推广。

胶原大家都知道，市场现在也是蓬勃的发展。但是我们在机构里面面临的情况是这样的，观念、证件、架构和疗效，今天是合规的。观念，所有人都知道胶原蛋白，但是所有人运用胶原蛋白的时候没有往下一步子。二是证件，三是价格，价格和价值之间，在消费者的印象里面不是那么匹配，还有就是疗效。

我们怎么去改变？现状就是这样，需要大量的研发，上市才几年的时间，还需要一些时间。一是应对长期主义皮肤年轻态的管理，需要塑造。胶原直补新生为支点，胶原联合搭建年轻态方案体系，必须保证即刻效果+高循环，才能完成效果的交付，最后就是顾客教育。

胶原联合的年轻态搭建，一是肤屏和肤质领域的祛黄、水润，胶原神仙水，就和长效补水有关系，胶原蛋白可以持续对营养进行供给，和透明质酸可以完美的搭配，可以和抗糖化进行结合。二是原理，三是胶原蛋白和糖化之间有互相作用，两者进行结合的话，皮肤的亮白润比较快速体现，这是我们得到了验证。

三金美白瓶和祛斑结合，光电和褪色素的产品进行结合；胶原祛红针，祛红、抗敏，增强角质；黄金胶原炮，主打紧致、提升、Q弹、细腻，可以做到轮廓感和Q弹感。

最后，介绍一下我们这家公司。

第一，吴中医药是老牌的公司，也是药企出身，转身到医美有很多的优势。整个的无菌生产工艺的条件，会做得非常好。

第二，他们在整个产品线的布局里面是有深入的布局和思考，而且值得期待的。胶原直补再生领域打造非常重要的闭环，我认为“吴中美学”是大家非常期待的公司，特别是在未来搭建胶原闭环的过程当中，有太多的产品可以直接去运用。这是非常重要的一家公司，值得大家去关注。

最后，为什么选择婴芙源选择吴中美学？任何一家企业，我做过上游产品的品牌顾问。我主要是站到机构运营角度做这件事情，上游不太懂医美机构销售端的需求，机构需求端也不太了解，我在中间做了很多和桥梁有关的工作。未来最佳的状态就是上游做产品力的发展，到中间应该会有一个桥梁去做产品TO B、TO C端中间桥梁的作用。机构才能够更好把这个产品的优势和消费者的需求及消费者满意度，这三者结合得很好。我在这个过程当中做的就是这个工作，吴中美学也会致力于TO B、TO C到中间的运营战略，到市场营销板块所有的全赋能体系的闭环，给到所有的机构。

今天我作为运营来讲，非常在意的就是你这家公司除了产品力提供给我，还能给我什么？能不能和我一起去教育消费者？能不能和我一起去做运营项目，能不能和我一起去做销售端的动销很多的市场品牌活动？这是作为运营端的一个需求。我相信吴中公司在接下来整个上游产品的供给，它会把这个闭环打造得更好。今天我们是站到机构的角度，和在座的各位去分享，一款产品在机构的老板眼里边需要怎么运用它，我们的出发点是什么，大概会去顾客把这个产品放到什么样的位置，做什么样的搭配，最终去和顾客直接做承诺和交付，这才是我去看待一款产品核心的重要点。今天再次感谢郝格女士搭建的平台，非常开心，也认识在座的各位优秀的医美人，希望以后有更多的机会和交流，谢谢大家！