2023美业门店跨越“增长”，正解是什么？

作者 | 周至

来源 | 美业新纬度

“光打雷不下雨，要么是拜的神不对，要么是拜的神太多，要么贡品不对，要么就是庄稼不值……”这句古话中透出的无奈，让很多美业经营者感同身受。

很多美业门店目标明确，全员共同努力，却没有得到理想中的效果和提升；同期，大批中小连锁都在加速拓展，虽说连锁化是大趋势，但在目前的形势下盲目高歌猛进，往往会导致失速，使品牌堕入深渊……

美业经营无需拜神，而是要思考战略如何定，节奏如何把控？尤其是需求端的巨大变化倒逼供应链发生变化，夹在两个巨大的变量之间的门店，又该如何迎合变化，提升顾客体验和完成品项升级？

传统美业经营像是野外的模拟射击，有充足的进攻空间和退守余地，而如今的美业经营更像街头巷战，行动上处处掣肘，还要不断观察、寻找机会，一旦露出破绽，就可能在一瞬间不明不白地“死”去。

决胜美业“巷战”，要熟悉环境和空间边界，从战略层面来说，大处着眼做思考，战术层面来说，小处着手做改变，同时还有人才培养和增长的具体策略。

4月24日，美业新纬度广州线下沙龙就是一场通过对业绩增长、品项升级、服务升级、业务创新、人才培养的学习和讨论，帮助美业品牌把握市场机遇，明确发展方向，强化生存能力的“战术研讨会”。

在新周期到来时，我们可能一时无法判断美业走向，但可以通过变量看趋势，通过消费行为看机会。

美业新纬度创始人田远音将围绕性别边界、城市边界、增长边界、流量边界、行为边界、赋能边界，展示美业未来的6个增长趋势。用数据填充行业地图，用趋势指引前进方向。

大处着眼做思考

瞬息万变的市场形势，要时刻感知消费需求，以捕捉长周期机会。作为行业的先行者，娇莉芙集团创始人范笠军将讲解娇莉芙战略变革的两个核心：组织与能力，并重点揭秘娇莉芙的三大思考：

1. 消费者变化——客户未来十年的需求变化是品牌变革的驱动力

2. 供应链变化——根据供应链变化，及时调整品牌的经营策略，补齐短板

3. 行业信息化——用信息化系统，实现多场景协同和组织效率提升，实现业绩提升

品项升级是变革的核心之一，我们邀请了西南地区的美业代表品牌“琦品”，讲述品项对业绩增长的推动作用。

覆盖15座城市、经营43家门店、横跨美容—SPA—抗衰服务，店均业绩超过千万的背后，是琦品成功推行了品项升级和品牌升级。

本次活动中，琦品董事长刁士玲将首次公开分享《1000万业绩门店的品项复制》。将经营中的五感六觉体系、千万业绩品项运营体系等各个环节链接到“品项”主题上，为门店构画出品项复制的路径和标准。

解构增长有策略

美业的创业逻辑和经营逻辑都发生了巨大的变化，消费需求和产业链都是下一个周期的最大变量。

为了解决当下的增长痛点，我们邀请到了既有丰富的美业运营经验，又正在探索新的增长方向的嘉宾——美丽田园孵化中心推动者，广东宝娜美业董事双美运营董事石江浪。

通过《门店增长的底层逻辑》的主题分享，解构增长的本质和细节。

当双美运行起来，我们发现双美并不能完全解决美业的持续增长问题。转型热潮后，双美经营何去何从？双美如何触发增长？

针对以上问题，欧华美科联合创始人贺云将通过《美业门店增长新策略——双美双增》主题分享，讲解如何打造新的双美范本，以及从新用户、新市场、新渠道、新技术、新需求角度解析双美模式的变革，以及双美模式增长的上下限与核心能力的打造。

小处着手做改变

仰望星空后，更需要脚踏实地、从微小处着手去做改变。

经营看效率，管理看效能。美业进入精细运营、精益管理阶段后，从哪里提效率，从哪里促增长？

前伊丽汇美容副总裁、倍速魔方联合创始人文剑带来的主题分享是《如何利用“6效+1”驱动数倍增长》，通过经营者关注的6个经营效率指标及衡量标准，为美业品牌找到自己的增长线、撤退线、天际线，实现及时止损或者提升增长空间。

1. 人效

门店人均产值应该怎么定？企业人均产值如何定？如果企业不考虑人效，为了增加人而增加人的话，会引发一系列问题。

2. 产效

项目的投入产出比怎么样？不投新品不能带动升级，没有创造力就没有未来……产效如此重要，该如何评估？如何把投资回报周期提升到12～15个月，甚至是12个月以内？

3. 财效

在美业，财效的管控重点是人工、营销、产品毛利率。正常运营期门店，10％亏损是警戒线，高于10％要谨慎扩张，更重要的是，如何把亏损控制在5%以下，达成“店店赚钱”的愿景？

4. 品效

品效即品质效益的成果，为了考量品效，经营者要重点关注重做率/返修率、库存周转率、覆盖人数、复购率、毛利率/正价率、新增毛利额贡献占比、迭加价值与生命周期等数据。

如何以这些数据为指引选品，并确立覆盖面、身、胸、密领域的层级产品，是提升品效的关键。

5. 客效

关注客效，就必须考量客户的满意度，新老客户的增长率/流失率、复购率，单位获客成本，客单价，客户来源渠道与趋势/成本等数据。

在美业，房均10个万元客、人均25个会员客是及格线，你的品牌实现了吗？

6. 平效

3万及格，3.5万良好，4万优秀，5万顶级，只关注平效还不够，经营者必须对应参考另一个重要指标——租售比。如何衡量租售比，低、较低、中等、优秀的维度是如何划分的？‍

在人效这个命题中，iSPA首席人力资源官Anni老师的分享主题《VUCA时代下，企业如何通过人效提升实现业绩突围？》通过场景和案例的还原，讲述门店和企业如何通过提升人效，实现业绩增长。

在发展求变中，每个品牌有着各自的特性，我们在追求目标的时候不能既要（流量）又要（品质）还要（业绩），实现单元最小化，方案最小化切入，接受"瘦身"发展是未来的主题。

作为美业经营的一大核心资产，员工的培养决定了品牌的发展速度和规模。但是在人才培养方面，大多数品牌的遭遇是不培养没人用，悉心培养出来的人跑了。

如何破局？为行业输送10万+美容师的奈瑞儿有正解，奈瑞儿健康科技总裁助理郑丹将分享《10万美业人的“黄埔军校”——奈瑞儿如何培养美容师？》

皮肤管理门店是否盈利，一直是行业争论的问题。福州的皮肤管理品牌“菠萝白”通过提升项目叠加率实现了良性增长，快速开出8家门店。

这“一招鲜”背后的思考逻辑是怎样的，实施过程中有哪些具体要求？且听菠萝白创始人胡婧的分享。

上市90天，600+店争先合作，再生医学护肤品牌依奈姿如何受欢迎，它做对了什么？解决了门店在品项上的哪些痛点？依莱特创始人曹东仓将讲述，品牌成为“巨量引擎”的奥秘。

增长是品牌的“求变”驱动力。对内求变要激活存量，以组织变革和效率提升为路径；对外求变要寻找增量，以提升认知和创新机能为前提。

4月24日，围绕增长一起思考，共同求变，我们广州见！

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《2022中国美业白皮书》

编辑 | 柳 叶