69万粉丝撬动彩妆近千万GMV，她如何做到？

一个非典型美妆红人的进阶之路。

做博主半个月即打造出第一条爆款视频，一年时间被品牌邀请联名共创产品，以69万粉丝撬动彩妆近千万GMV……宸帆旗下美妆博主@吴平凡不平凡，在美垂红人领域，创下了多个不凡成绩。

以其人生经历来看，吴平凡网名中的“不平凡”三个字，恰是最贴合她的人生注脚：以“上海市优秀毕业生”称号从上海电影艺术学院毕业；第一次创业投身女装行业，单件销量5000件；转型后又很快就成为一名坐拥69w粉丝的抖音美妆博主，每一段都称得上多姿多彩、收获不菲。

在粉丝心中，吴平凡是“方圆脸”、“反差感”的代名词；作为红人，吴平凡也以“接地气”的内容表达方式和极具亲和力的个人魅力，在美垂领域建立了差异化优势。

把“专长”做成事业

“美妆博主生活跟工作是没有办法分开的，每天睁眼就是视频内容创作，睡前最后一件事是直播，一天98%的时间都用在工作上。”在和化妆品观察交流中，吴平凡如是描述自己每天的状态。

成为美妆博主前，吴平凡就已和“美妆”结下不解之缘。大学主修人物形象设计，培养了她对流行时尚的敏感触觉和极高的审美水平；毕业后从事化妆师工作，吴平凡一只脚已迈进了美妆圈。

2018年，吴平凡和朋友一起从杭州开始女装创业之路，首次创业“单件销量5000件”的成绩，在当时并不算差。但服装是一个红海得不能再红海的行业，吴平凡坚持三年有了转型的想法。

“跟我一起创业服装的朋友看我妆前妆后反差还蛮大的，鼓励我尝试做美妆账号，从内容的角度来看，当时‘化妆’类内容也没有服装那么饱和。”吴平凡回忆说。

2021年7月28日，吴平凡在抖音和小红书发布了第一条以“亚系扁平肉肉脸高光画法”为话题的短视频。与其它美妆博主相比，吴平凡进入的时间不算早，但她凭借自身较成熟的内容创作能力，在第三条短视频就碰到了第一个爆款。

8月17日，吴平凡发布一条“同一件衣服化妆前后差别有多大”短视频，关注度瞬间爆了，获得超20w点赞量。该系列目前已更新至106集，成为吴平凡最具代表性的IP内容。

半个月时间即出爆款，即便是大多数千万级红人，也不敢保证有如此“速度”。这背后或许一部分归于“运气”，但更多是吴平凡此前的沉淀和“专长”的体现。

从内容上来看，该系列短视频主打“极致反差感”，“服装”和“妆造”是其中最核心的两大元素，前3秒博主以“素颜”状态出镜，紧接着进行“洗头”、“护肤”、“妆造”等一系列动作完成“变身”，最后以“妆前妆后”差距对比收尾，视频长度仅1分30秒，短时间就能戳中粉丝嗨点。

在短视频中，吴平凡过去积累的形象设计、服装搭配及化妆等方面的知识和经验，完美汇集于一体。“之前做服装，其实就已经有做内容的逻辑，而且积累了拍摄、剪辑的经验，现在做美妆博主将化妆元素加进去，就比较顺畅，我也感到很神奇。”吴平凡介绍，其构思内容有两条路径：一是从服装切入，基于风格剖析需要搭配什么样的妆容，最终打造一套完整的“look”；一是从妆容切入，结合痛点和热点搭配服装。

爆款内容的核心三要素

不同于一些主打“艺术妆”的美妆博主，吴平凡在各大平台发布的内容，以美妆干货、日常场景为主，“我的关键词是接地气，戳入日常生活，输出妆容的时候让粉丝感受到在日常也能用得到。”吴平凡分享道。

而在消费者注意力极度稀缺的当下，红人想要持续输出爆款、保持粉丝活跃度，在创作时需要增加更多的思考。对此，吴平凡总结出了美妆红人、爆款视频需要注意的三个点：

一、网感的培养。“最初我认为红人选品能力很重要，但是时间越久我发现红人比较重要的能力是网感，比如如何在短视频开头几秒就做到‘抓人’，这与网感有关。”吴平凡表示，培养网感是博主的一个基础技能。

如何持续培养网感？吴平凡的经验是不断“吃东西”，“我会经常刷外网、国内，甚至不同行业的优质短视频，看一下别人视频中的逻辑点。”吴平凡说，视频爆点的逻辑是通用的，其它行业的视频逻辑也能用于美妆，再结合痛点进行梳理。”

她也建议，痛点即是视频的爆点，在短视频前几秒就要强调痛点，“可以摘取一些有意思的有梗，再结合自己的一些东西融会贯通。这样抓人的效果最好，也能有一个较好的完播率。”

二、关注日常痛点。拿“同一件衣服妆前妆后”系列来说，吴平凡注意到很多人买衣服会有一个疑惑——“为什么跟网图（卖家秀）不一样”，“其实网图是发型、妆容、服装以及配饰整体搭配出来的效果，我从妆容和服装的配合逻辑进行梳理，击中了痛点才成为爆款。”

三、及时回应粉丝需求。在发掘痛点的基础上，吴平凡认为，及时回应粉丝需求是持续获得粉丝信任度的关键。

如在给粉丝种草底妆产品时，底妆是千人千面的品类，消费者使用时可能会出现不同的情况，例如搓泥、浮粉，但据吴平凡及团队试用，“这个粉底液不会出现这种情况，除非跟顾客原本的护肤品打架，”她随即会与顾客沟通所有的护肤步骤，并且帮助梳理具体问题出在哪一环节。“这种情况如果不回应，就会损害粉丝的信任度和粘性。”她说到。

粉丝的痛点需求，也是吴平凡创作灵感的重要来源。在其发布的短视频下，经常会有粉丝提出需求，如“国庆见对象家长适合穿什么衣服化什么妆”，吴平立即基于此，创作了一条视频，亦有不错的反响。

“有粘性的选品能建立用户长期信任度”

与动辄千万级别粉丝博主相比，吴平凡69W+粉丝在抖音并不算多，但她以此为基础，在半年内给纯净彩妆品牌R E D C H A M B E R创下近千万元的GMV。

在转型美妆博主不久，吴平凡就同步开启了直播带货，在宸帆的专业化运营下，其直播带货GMV日创新高。据宸帆透露，吴平凡直播带货月GMV稳定在近400万左右，在一些深度合作品牌上，有较好的数据表现。

“我直播间的选品比较耐卖，不会出现过一段就不火、卖不动了的情况。”吴平凡回应，而要做到这一效果，一方面是选品，比如彩妆中会倾向选择底妆产品”；另一方面是“挖掘真正好用的产品”。

“消费者愿意为底妆产品买单，底妆是可以不用消费降级的品类，抓取到厉害的底妆产品，直播间粘性也相对高一些，比较适合帮红人建立用户长期信任度。”吴平凡认为。

在“挖掘真正好用的产品”方面，吴平凡的唯一标准是“好用”，甚至可能不必是大众普遍熟知的品牌。

以和吴平凡深度合作的R E D C H A M B E R（（中文名：朱栈））品牌为例，中国可持续纯净彩妆品牌，诞生于2020年，但一直未做大范围的宣传推广，局限于化妆师圈口口相传，因而大部分消费者并不熟悉。

吴平凡大学期间曾去品牌线下专柜购买过R E D C H A M B E R相关产品，“当时用过粉底液、多用膏等，它的多用膏可一膏多用，当做眼影、腮红、口红，使用非常方便，不需要技巧，我觉得这是一个非常好的产品，一定要推荐给我的粉丝。”

在多期短视频中，吴平凡主动为R E D C H A M B E R种草，从粉丝中几乎无人知道R E D C H A M B E R到人人皆被种草，吴平凡推广效果可见一斑。待品牌后续有做直播的意愿时，吴平凡及团队又立即联系到品牌方，为其直播带货。从去年9月至今，吴平凡短视频种草以及直播带货为R E D C H A M B E R品牌撬动了超800万GMV。

基于和R E D C H A M B E R的深度合作及不俗的带货成绩，品牌开始邀请吴平凡一起联名打造多用膏新色号。在研发过程中，吴平凡参考了粉丝的意见和需求，“我的粉丝希望是类似水蜜桃色、且不挑肤色，我摘取了一些需求，分类剖析，最终和调色师一起反复打磨，票选出最满意的一款，和品牌一起历时3个月才共创出来。”

“能够得到一个品牌的信任，帮助它一起去做产品的共创，真的是很难得。”吴平凡感慨说，该联名系列在今年3.8正式上线。联名色目前已经售出2W多单，总GMV超140W 。

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