渠道医美VS直客医美，谁能笑到最后？

点击卡片关注我领学习礼包

作者 | 小成菌

本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告

哈喽，大家好呀，我是害羞内敛的小成菌。

今天想和大家来聊聊渠道&直客医美——完全不同的机构运营模式，他们一明一暗，各拥医美江湖的半壁江山，多年来虽不至于明争暗斗，但在发展上也是互相角力中。

毕竟同争医美这一方“沃土”，谁能笑到最后也是各方瞩目的焦点！

大单收割机&卖货强者

渠道医美机构的市场开发在哪儿？

可能是你小区门口的美容院，也可能是你每月光顾的美甲店，或是你挥洒汗水的健身房……它的渗透力极强，几乎所有女性聚集地都有渠道医美的市场开发。

（图片来源于网络）

他们通过和美容院等送客机构进行抽佣合作（佣金最高可达成交额70%以上），拿到送客机构多年维护的优质客源，合力促成动辄上百万的医美大单，可谓是不显山不露水的隐士型高手。

通过和送客机构打配合，渠道医美的到院成交率高，成交额高。并且加上送客机构的后续推动，成交客户后续再升单可能性也非常大。

（图片来源于网络）

直客医美则是普通消费者最熟悉的存在，寻常开门做生意，在城市的热门商圈开门亮牌，在各种线上线下打广告，也在各种平台做活动引流。受互联网电商影响，直客机构的品项价格透明，没有太多天价大单，凭借客流量大，医美品类多，来勉强维持生计。

但是所有的辉煌背后都会暗藏危机，渠道和直客各自繁荣的背后也都有着自己难以突破的困局。

繁荣背后的杀机

渠道医美实际做的是To B的生意，有没有顾客，全靠送客机构的支持，所以他们真正的客户反而是合作的美容院，命脉一直被美容院等拿捏着，成交额大部分都被对方赚走了，利润空间一直在被挤压。

加之近几年渠道机构越来越多，对于市场的争夺越发激烈，为了争夺市场，给到送客机构的利润比也越来越高，恶性循环之下，渠道医美的生存愈发困难，甚至部分渠道通过不断的更换马甲来开发店家。

（图片来源于网络）

直客医美则是To C的生意，他们不依赖美容院送客，就需要自己开拓市场，求美者才是他们的客户。虽然客源掌握在自己的手里，但是如何获客、留存和裂变也是每个直客老板头疼的问题。

目前医美行业的互联网运营程度普通较低，拓客成本越来越高，据说在不少一线城市，拓客成本已经达到了6000元/人，然而直客的到院成交率并没有渠道医美高，6000元拓客到院只打了一次水光的话，岂不是得不偿失？

而相比渠道医美，直客医美的价格非常透明，升单空间小，加上同行竞价，虽然成交量大，但是价格太低、利润微薄，也是举步维艰。

渠道&直客如何破局？

渠道医美最大的问题还在于被送客机构扼住了喉咙，失去了主动权的渠道如何才能找出自己的良性增长。

（图片来源于网络）

首先，渠道还是要做私域，通过自己的会员体系提升用户粘性，打造自己超级用户，为后期的长远发展布局，同时组建自己的互联网运营团队，练好自身武功，建立一套自己的用户运营体系。

其次，渠道医美还是要打造自己的品牌，用品牌赢市场。对于美容院来说，每一个客户的维护都投入了巨大的成本，相对于高利润，他们更愿意把客户送到可以信任的品牌机构手中，长期合作，稳定创收。

第三，打造属于机构自己的核心技术。只有掌握了核心竟争力才能赢得市场，只有技术过关店家送客的客诉少、升单机会大，机构才能真正赢得店家信任，取得长期合作的机会。

最后，扩大异业合作。部分市场思维灵活的机构已经在开拓非美业渠道的合作了，真正玩转异业联盟，扩大市场渗透率，完成资源嫁接，把非顾客变成顾客，实现全自动生态循环系统。

直客医美的问题则在于拓客投入高，取得的收益不足，很容易陷入入不敷出的局面，那么如何才能扭转局势实现高盈利？

（图片来源于网络）

首先，打造私域经济。网红时代的风口，医生IP将会被打造成医美营销的新趋势，以此来解决医美行业同质化竞争的困境。通过互联网社交平台建立医生个人品牌、吸引更多粉丝，打造良好的个人形象口碑，从而像自媒体一样打造属于自己的私域流量，才能为机构带来更多的上门转化量，创造更多的经济效益。

其次，拥抱用户思维，以轻医美为核心来做好营销，实现客户留存和裂变。2020年轻医美市场取得了突破式增长，特别是大光电抗衰在过去几年持续的市场教育后迅速爆发，也预示着今年轻医美将成为机构“线上营销”“直播带货”的标配产品。这种低价高频的轻医美服务自然是留存顾客、提高复购率和升单率的最佳选择。抓留存和裂变，才是直客医美需要攻克的关键！

第三，差异化竞争，从用户群体、品项等等角度实现机构差异化，突出重围。中国医美市场增长迅猛，火热的“颜值经济”背后，最大的危机其实是同质化竞争。服务同质化、品项产品同质化、医生同质化、营销同质化，只有打破同质化竞争的僵局，找到机构的差异化卖点，才能在百花齐放的市场中脱颖而出。

最后，打造品牌影响力，解决信任问题，提升用户基数。现在的求美者可以接收信息的渠道越来越多，在选择上也越来越有自己的判断，会更青睐于品牌机构，既然直客医美的价格透明化，利润空间提升不大，那么我们就要从打造品牌影响力来实现客户数量的提升！