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要不要开展形体美学？很多医美从业者依然在思考和选择。
我们假设时间回到2010年，当时的中国医美市场，整形外科还如日中天，只有少数医美机构开始布局注射美容。要不要开展注射美容？是那时候很多医美从业者思考和选择的问题。当时间来到2020年，相信已经没有多少医美机构还去考虑要不要开展注射美容，因为这已经不是一个选择题，而是一个必选题。
同样地，假设时间快进到2025年或2027年，要不要开展形体美学还是一个选择题吗？
我们已多次提出：第一，需求没有真空地带，你不满足一定会有别人满足。现有医美客户的形体需求，正在被我们不关注的方式满足着，例如生美、中医、健身、瑜伽、普拉提等。第二，随着整形外科、注射光电的成熟化和白热化，形体需求成为医美行业的第二曲线。医美机构应尽早把技术优势用于满足医美客户形体需求，通过更全面满足客户需求，与客户建立更持久的服务关系。
实际上，日本SBC集团在2021年6月才正式将酷塑®作为战略品项展开市场营销。短短一年半时间，就达成了“61台酷塑® + 每年4万人次治疗”经营成果。
为什么能有这么快的发展呢？正确方法与顺势而为。
文 /《美业观察》 龚伟 发自北京
如何利用医疗技术优势满足形体需求？
关于SBC医疗集团
▷ SBC医疗集团（SBC Medical Group）是在日本国内拥有约223家门诊的综合医疗集团，其中大约100家是医疗美容门诊，其余包括眼科、不孕不育治疗等。▷ SBC医疗集团每年大约接待120万人次患者。根据2022年数据，基于61台酷塑®，有40000人次在SBC医疗集团接受了酷塑®冷冻减脂治疗。 日本形体市场洞察
▷ SBC市场营销股份有限公司董事长、SBC医疗集团股份有限公司CMO片寄裕之介绍到：日本医疗美容市场规模约7000亿日元，其中美容牙科3500亿日元、美容皮肤科2500亿日元、美容外科1500亿日元。与此同时，日本瘦身市场规模高达20000亿日元。而SBC要聚焦事情是，从这2万亿日元瘦身市场里，创造和切割出属于医美的“医疗瘦身”市场。
▷ “我们最不应该做的，是向客户说我们在做减肥。因为这样说，客户只会认为这不过又是一个不同的减肥手段而已。”
▷ 片寄裕之进一步分析：现有瘦身市场的逻辑是“不努力就不会有结果，还会反弹”，特点是减重、不能选择想瘦的部位、需控制饮食、需运动、易反弹。而医疗瘦身的逻辑是“不努力就有结果，不易反弹”，特点是减码数、可以选择想瘦的部位、无需控制饮食、无需运动、不易反弹。
▷ 我们可以看到，要从现有瘦身市场里创造和切割出份额，就需要利用更先进的技术，配合更先进的理念，带来更卓越的效果，去替代原有满足瘦身需求的相对落后手段。客户最终是追随更先进技术去消费的，这也是近年来医美行业凭借技术优势，拿走了生美行业面部美容需求大量客户的本质原因。
▷ 基于酷塑®技术特征，SBC推出了“从细胞开始瘦”的医疗纤体减码系列。
▷ 根据日本相关法规，SBC集团在电视广告、交通广告、网页广告同时推广酷塑®项目。
▷ 从2021年中到2023年初，广告创意经过了3次调整，依次是：“医疗纤体减码系列的诞生-减少脂肪细胞数量不反弹”“进入将脂肪冲进马桶的时代-通过破坏脂肪细胞病排出体外”“双重脂肪细胞破坏，双重排出-酷塑®双倍治疗登场”。
▷ 随着推广进行，SBC集团开始逐渐获得越来越多的酷塑®客户。对这些客户做问卷调查后发现，其中有52%是从其他瘦身行业转入的人，有36%之前没有做过瘦身，12%之前仅控制饮食。
▷ 在预期值和满意度方面，接受了酷塑®治疗的客户，调查问卷结果显示“与预期一致”“超过预期很满意”的比例为58%，占比非常高。并且，“接受治疗前的预期值很高，治疗后满意度任然很高”的客户约为30%。
▷ 在复购率和LTV方面，42%的客户只治疗了一次，58%的客户连续治疗了两次及以上。此外，在第一次做酷塑®之后，继续做了其他瘦身治疗或年轻化治疗的人高达45%。带有酷塑®治疗标签的客户相较其他客户其年单价高达1.6倍。
▷ 从整形外科到注射光电，是医美市场规模的一次扩大；从注射光电到形体美学，也将是医美市场规模的一次扩大。其底层原因是：客户是需求的集合，不是人的集合。需求种类越多，需求程度越重，客户就越多，市场也就越大。
▷ 当医美机构满足好客户面部需求后，当医美机构良性增长遇到瓶颈后，通过形体美学项目，一方面服务面部老客户，一方面招募身体新客户，就有机会继续保持良性增长。
▷ 根据日本SBC集团的案例，要不要开展形体美学业务，未来还是一个选择题吗？
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