专家共话：如何打通全域布局的最后一公里？

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在如今的流量时代，淘系、抖音等平台强势崛起，传统电商平台已不再是各大医美机构收割流量的唯一选择，渠道多元化布局大势所趋。近日，在由医美行业观察举办的“2023轻医美大会”上，围绕《创造全域增长》，医美行业观察副主编韩梦哲、微整形院长郭新雯、丁香园/丁香医生消费医疗事业部总经理君易、圣美天合/俞博士品牌产品公司总经理李家红、迪贝雅健康管理公司运营总裁王恺颖、德国莱茵TUV集团大中华区副总经理吴克俭、北京星范医疗管理集团创始人颜仲裕展开讨论，以下为精彩分享内容：

好的产品、好的机构

要与好的医生串联起来

微整形院长郭新雯：我是一名整形外科医生，但近几年专注于注射领域，希望能够通过注射的方法达到真正有效的全层抗衰。全层抗衰是将皮下的全层次组织都纳入抗衰治疗靶向。近两年一直说的再生板块，也是希望所有抗衰更多的是诱导自身胶原的新生，希望抗衰能够更加自然化、幼态化，在更多不同材料联合治疗的多层次应用之后，达到最终的美而无痕，真正的全层逆龄抗衰。

在医美行业，无论是手术、皮肤还是注射，消费者最终都是为了结果买单，即使有非常高的服务但是没有良好效果交付，客户也终归不会是你的。因此医生一定要有主攻的方向，无论是手术还是注射，深入钻研，把自己擅长领域拿捏更加透彻，搭建一个独具特色的治疗体系。

医生在医美行业占据的位置是非常关键的，一个好的材料要落地，需要有一个好的医生交付结果。胶原蛋白有产品特殊性，一些不良的事件的发生，不排除跟医生技术有一定的关联，所以厂家在医生培训认证交流板块一直在努力。最终将好的产品、好的机构，与好的医生串联起来，让每一位用户收到的结果最终都是美好的。

一家医院最关键的———是医生，这样才能构建起来客户群体、团队，达到全规划性的治疗体系。

今天的会议标题是创造全域增长，站在医生角度，也是希望医美板块的多领域人才共同坚持长期主义，把中国的医美行业走向更加规范化、严肃化，国际化，创造长期价值。

抓住新平台流量红利期

靠信任口碑持续沉淀价值

丁香园/丁香医生消费医疗事业部总经理君易：线上各大平台对医美的管控越来越严，新流量获取越来越贵，这是一个大的趋势。对于机构而言，我个人建议是时刻关注新的流量平台，一旦出现新的流量平台赶紧进去先把这个坑占住，在过去一年半的时间我们覆盖了16个城市，对于这16个城市的机构来讲，我们就是他们的新流量。每个平台都有红利期，一旦出现新的流量平台，机构要尽快进去，不过便宜的流量都是一时的，最终还是得靠平台和自己的口碑留下来。

丁香医生有8000万的粉丝分布在各个平台，这些用户画像跟医美画像是高度重合的，比如说一二线城市、高收入为主。同时，我们有大量关于护肤或者抗衰的内容，这些内容在用户群获得广泛的认可和传播。我们认为轻医美属于消费医疗，医疗的本质就是信任，丁香医生是深受用户信任的排名TOP1的新媒体医疗品牌。也正是因为用户信任我们，我们一定要选好机构，做好服务。

回归医美用户本质

细分市场可以再细分

圣美天合/俞博士品牌产品公司总经理李家红：在轻医美，我个人认为未来医美行业投资的方向应该在下沉社区的品牌轻医美机构，应该是品牌分散化，小型化，下沉到消费者最近的一公里甚至500米的距离做接触，因为客户在那里。而增长的维度，我认为细分市场可以再细分，多去研究客户，现在的教育水平提了一个口号叫一米宽万米深。

我认为95后、00后用户的消费思维是完全与众不同的，他们追求体验感、彰显个性自由，未必被你的大牌等吸引，我个人觉得做这个行业应该回归到客户价值维度思考问题，不仅是从运营的维度，这是我个人的观点。

对于医生，医生最排斥的是学销售、营销、套路，很多时候医生手术水平很高但没有营销思维，所以我认为医生声不需要营销，做好他自己的事情就可以。

懂客户、懂医生，创造有价值的机构品牌

迪贝雅健康管理公司运营总裁王恺颖：我们在近三年内做过一个统计，用户在给我们面诊的过程中超过80%的人：

第一个问题，你们的医生是全职吗？

第二个问题，你们医生临床经验的年限有多久？

第三个问题，你们的医生主攻的领域是什么？

从这里我们看出，现在客户非常懂医美，如果你的品牌、机构拥有的是全职的医生，起码这个品牌是有足够的财力做人才的储备。医生临床经验越丰富，或者主攻的领域越细分，代表他在这个领域可以做到极致，我作为消费者让这样的医生操作的话，会让我潜在的医疗风险系数更低一点。

第二，复购率。随着疫情最困难的三年，忠诚用户黏性反而越来越高了，很多同质化或技术含量比较低的项目对于消费者来说选择非常多，对任何一家机构也是不忠诚的，而基于新材料、新技术，我们拥有独家技术项目之后，客户的忠诚度、复购率、转介绍反而很高。

医生如果和品牌共同创业，需不需要出资购买股权。我觉得这个决策的主体不在于品牌，在于医生。因为如果品牌没有价值，我赠送给医生再多的股份还是留不住他的，但如果今天医生在我的机构看到连锁化、连续性的布局，看到所有客户基数市场的增长，他觉得品牌未来是有价值的，愿意出资成为股权合伙人的时候，医生跟品牌才是绑定的主体。

最后我用一句话总结，在目前这个互联网时代，你的专业再有价值还是需要其他团队的辅助，我们帮您捕捉信息的标签再贯彻到专业领域里，这样的结构和行业的未来才是良性发展的方向。

“走出去引进来”

中国医美市场如何标准、高效运作？

德国莱茵TUV集团大中华区副总经理吴克俭：轻医美和重医美的核心区别是轻医美服务频次更高，服务周期更长，顾客粘性更高，服务风险稀释到了全服务交付流程，但是总体风险并不低。

对于医美来机构来说，考虑到设备、器材、人员等资源的稀缺性、复杂性和多样性，机构往往不可能开展轻医美全项业务。于此同时，注射类的项目由于顾客的个体差异性和产品的适配性，反而要求医院从面诊、项目评审、项目实施、术后随访等全环节提出了更高的要求。在这样的前提下，适时引入第三方检测认证机构的标准化管理体系，对轻医美，特别是轻医美连锁机构的可持续发展是至关重要的。好比星巴克，虽然千店千面，但是服务流程和交付到顾客手中的咖啡都是标准化的，且能够保证高效和安全。

最后，以四句话总结下轻医美：第一，机构要一专多能，以一个拳头产品带动全产业链；第二，安全稳定，良好的医疗质控水平才能保证机构不出事，少投诉，避免不良事件。第三，要紧扣潮流，轻医美发展很快，热门项目在进行合规评估后，要快速跟进开展。第四，是需要持续迭代，这包括了人员能力、产品和医院经营方针的持续换代更新。总结下来就是以始为终，始终如一的为爱美人士提供稳定、安全和高效的服务。