医美行业的六大思考｜重塑持续的增长逻辑

医美行业观察副主编韩梦哲：龚总认为“轻医美”是正确路径吗？“轻医美”之所以能成为趋势，它的底层逻辑是什么？

四环医药渼颜空间市场总监龚政：医美现在慢慢融入到大家的生活中，首先是现在整个大环境的变化，中国整个的经济增长带来了大量具备支付力的客户；其次，社会思潮也发生了变化，消费主义盛行、女性意识觉醒，都增加了客户的治疗意愿和消费意愿；另外，消费者生活方式发生了改变，Z世代的用户越来越会通过屏幕在乎自己面部的需求和医美的需求，这也是需求上的觉醒。

底层逻辑在于越来越多具备轻医美需求意识、治疗意愿和支付力的客户基础，所以轻医美必然是一个趋势，包括很多家用美容仪带来的客户会选择效果确定的，风险相对小的，治疗路径短的方式做治疗，也就带来整个轻医美广大的市场。轻医美市场的事实给了大家确定性的信心。

医美产业笔记副主编韩梦哲：这几年毛发问题是热点，胡总您认为轻医美的快速发展对你们的影响是什么样的？你们是如何给自己定位的？

贝拉医疗科技总经理胡文龙：轻医美市场的底层逻辑还是中国经济的高速发展，老百姓越来越富裕了。毛发问题在我们父辈那一代不受重视，他们觉得脱发无所谓，到了一定的年龄脱发是正常的。但现在的脱发偏年轻化，很多人甚至在高中生，大学生的阶段就已经脱发了。还有人们对美的形象追求越来越重视，特别是大学毕业以后面临就业、结婚的年轻人。

针对脱发治疗领域，我们贝拉医疗是一站式脱发综合解决方案供应商和服务商。在脱发患者到公立医院和民营医院就诊的流程中，一般有六个步骤：拍照、检测、水疗、上药、微针治疗和激光治疗。在这六个步骤中我们贝拉医疗全部有产品和布局。虽然近两年疫情很严重，但我们贝拉医疗仍获得非常高速的成长。我们贝拉医疗实现了六个步骤全产品准入的公立三甲医院有近50家，代表性的医院有复旦大学附属华山医院，北京中日友好医院，首都医科大学附属北京同仁医院等。接下来也会往消费医疗赛道进行布局，目前我们还是以公立三甲医院及民营植发连锁机构的传统医疗领域为主。

医美产业笔记副主编韩梦哲：这几年机构都遇到了各种各样的问题，很多都转型做轻医美，黄总怎么看这种情况，高效成功的机构应该是什么样的？

杭州浮想国医生联合集团副总裁黄欢：首先我觉得轻医美一点都不轻，是一个蛮大的投入。行业在发生基于治疗方式的改变，手术类和非手术类在行业中的占比也在发生变化。通过走访一些大型机构，大家或许会感觉外科手术的比例下降了。很多面部轮廓的调整可以通过针剂或者光电等技术手段来完成。但是个人认为外科手术不一定在下滑，在疫情时通过和很多公立医院的沟通，我们发现在整个公立体系外科手术在持续增长，这又给我们新的思考。对我们民营医疗来说，所有的一切应该是围绕技术的创新、研发，消费者最终的诉求是安全度，从安全的角度我们做了哪些工作，我们的消费者终端有没有提供好口碑的传递都是值得我们思考的问题。从这个角度来说，我觉得市场的蛋糕是留存的，只是我们没有把它很好地做下来。

医疗美容作为消费医疗，其门槛是降低了的，不需要做医院，做门诊机构就可以。10年前很多人对于医美行业还很陌生，但现在行业之所以能够得到蓬勃发展正是因为包括Z世代在内的这些群体，他们对于皮肤在抗衰等领域的日常管理是基于科技的技术手段。

轻医美的核心一定是基于医疗本身，基于医疗质量的管控，一定是围绕医生、技术的不断创新和挑战。而这之后更重要的一定是更智能化的，大数据营销体系的分析、观察。我们需要用智能化对行业进行分析。

另外，最重要的是更精细化的运营，把所有运营方向基于数据精细化的分析，基于系统做参考是很多机构都在做的事情。对于管理层和投资者来说最重要的是财务思维，没有财务思维的人注定会被行业淘汰。目前的轻医美赛道对机构提出了更多的挑战，必须要拥抱未来，不创新的企业背后整个发展空间是很有限的。我们一定要把自己做的足够强大，只有自身强大才能面临更大的挑战，才能迎来更大的市场。

医美行业观察副主编韩梦哲：谈博士作为一个研究型人才，基于对材料、技术的了解，您认为接下来的轻医美市场的竞争主要围绕哪些方面展开？

四环医药渼颜空间晶颜生物总经理谈畅：在2017年的时候我们发现市场上很火的再生医美微球注射的从技术到产品本身的开发逻辑很适合PHA这类新材料，并且PHA的生物相容性更好，更安全，还有具备压电特性，可以受到一定刺激的情况下产生微电流，促进组织的再生，我们判断这个商业机会是具备可行性的，并着手开始做这方面的研究。在去年，我们和四环一起开始做产品的落地，现在已经走到试生产和申报的阶段，目前的数据总体还不错。

我们公司研发平台还在开发新的聚糖和聚酯类生物医学材料。如果我们能有自己自主的材料，为此打造新的品牌，我觉得想象空间大到不可估量，从材料到品牌都是自主的产品，这是非常重要的一件事情。

四环医药渼颜空间市场总监龚政：以你们的专业技术来说，目前PHA材料能够给医美领域的商业化带来什么不一样的地方？

四环医药渼颜空间晶颜生物总经理谈畅：从第一性原理来看，给客户带来能感知的体验非常重要，所以我们做了充足的生物学的研究和临床医学的研究，将来会告诉客户用了新材料会明确得到什么效果，和现有的产品之间有哪些差异，为什么要选择我而没有选择其他的产品，这背后是一个包括生产质量管理、品牌建设、销售在内的很庞大的命题。一个是新材料，一个是老行业，多多少少会有鲶鱼效应。我们只有在技术上做创新，合规的做临床医学、循证医学的研究才有突破的可能，否则大家就是做价格和同质化服务的竞争，我觉得意义不大。

医美行业观察副主编韩梦哲：依您多年的行业经验来看，现在的品牌更关注什么？原料厂商需要精进的地方是什么？

众山生物研发总监王朋田：从原料供应的角度来看，以前品牌方会更加关注原料的价格，但从2022年监管元年开始，医美归医的趋势越来越明显，品牌方对原料价格的关注度在不断缩小，而对原料性能的关注不断提高，这样一来肯定会引起下游终端产品性能的提高。

从品牌方的角度看，大家要把关注点更多的放在安全性和功效性，这也逃不开监管的话题，监管应该是将产业链慢慢向良性发展的引导而不是束缚。综合来讲，现在品牌方应该摈弃同质化的现象，摈弃价格战和促销战，要寻找差异化的价值、拿出差异化的产品，把品牌概念、影响力植入到消费者心里。

作为原料厂商，要持续为下游客户提供高质量的产品，这是我们最基本的工作。以我们的产品为例，我们蛋白质的杂质可以做到国际标准的1/50，内毒素的水平可以做到国际标准的1/20。后续我们会持续提供优质的原料产品，还会保持对这些能够影响功效性和安全性的特殊指标的持续改进的一种可能性。

另外，还要持续提供技术支持，对于原料企业和下游客户来说通过原料可以起到良好的衔接。下游客户使用原料可能会面对各种问题。所以对我们技术部门来讲，最大的挑战就是要解决客户在使用原料的时候可能出现的这些问题，作为原料企业要精进建立全方位系统化的技术支持体系。

医美行业观察副主编韩梦哲：吴总怎么看待轻医美未来的发展？

物产中大华妍科技总经理吴凤娟：物产中大华妍是一家新公司，从事医美材料的供应商，现在代理的材料是韩国伊婉玻尿酸。我们团队自2013年代理伊婉，陪跑大家第10年了。作为上游供应商，公司一直密切关注行业发展和变化，疫情后我从3月份开始对市场进行走访调研，先选几个有代表性的地方谈一谈感受。通过最近的调研，我发现北京的医美市场消费升级趋势非常明显。在头部和腰部机构，最直接的体现就是客单价的提升，包括它们使用的材料和治疗方案，中小机构对于轻医美项目的开展会更强烈一些，这与医生的水平和服务能力是有一定关联度的；在成都，我们看到整个市场的情况又不一样。成都的医美渗透率已经非常高了，成都一个商圈内机构数量高达160多家，每一家机构都能生存下来，每一家机构都有自己的客户群。成都的客单价偏低，机构是靠服务更多顾客数量来生存，所以由此推断成都的消费渗透率应该是做的非常之高了。再分享一下我在成都体验到的整体服务和治疗体验的满意度也是相当高的；上海医美活力值恢复超过预期，我们伊婉产品的热度在上海已回到疫情前，伊婉代表了市场流量的活跃度，上海市场流量提升和恢复速度非常快，这和上海疫情后快速复工复产流动人口回流有一定关联度。

回到会议的主题：聚焦轻医美赛道，个人理解轻医美的轻还是体现在效率以及不同成本的多种组合上，也就是不同的治疗价格对应到不同的人群，这样的特性和属性，从逻辑来说它的消费人群基数一定是非常大的，这是毋庸置疑的。轻医美的未来在哪？我们从事情本质上看，要把行业做大做强。

想把规模做大，首先是要有更多的人，我们要提高渗透率，而不是在一个蛋糕上恶性竞争；至于如何做强，我们作为从业者要考虑怎么提高服务力、提高客户满意度，怎么把客户引来又留得住等一系列问题，现在很多机构和品牌方薅羊毛的做法是很短视的，只能让更多的人谈医美而色变，因此医美行业要做强是一件长期主义的事情，也是需要我们每位从业者深入思考的问题。

总之，我对于轻医美的未来抱有非常乐观和积极的态度，但是对于如何发展好轻医美，我们又持有非常谨慎的态度来思考和行动。