打造100%产品力公式，促进医美机构销量上行！

总第 1052期

医美前沿（ID：yimeimarketing)

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众多周知，无论是新消费企业还是成熟企业，产品力都至关重要。产品力既产品的品质竞争能力，也可以说是对于目标消费者的吸引力。而医美作为专业性较强的行业，行业和消费者之间存在一层信息壁垒，既医美行业的产品力相较于其他行业，更难被消费者感知。那么医美机构要如何打造自己的产品力？根据医美机构合规运营会上康桥医美连锁品牌CEO牟君发言总结分析：100%产品力=15%品牌影响力+15%品项吸引力+30%效果感召力+30%机构执行力。

品牌影响力既指品牌开拓市场、占领市场、并获得利润的能力，它可以视为一种无形的财产。品牌影响力在医美领域也同样适用，机构在选择产品的时候，如果这一款产品是一个大厂品牌的产品，大厂为这个产品买了很多声量，有大牌企业背书，在和顾客推荐的时候，在网络平台能够收到正面的反馈，引导顾客的成交几率也就更高，足以看出目前品牌影响力已成为左右顾客选择商品的重要因素。所以无论是大小企业，都需要有自己的“品牌力量”，这个品牌可以是口碑也可以是专属独特的品项。所以对于100%产品力塑造，15%品牌影响力是其重要组成因素之一。

品项，多指服务产品与服务项目。它是医美机构各种生产力要素组合起来的综合指标，不能理解为某个单品的技术说明，也不仅仅是SOP操作流程，而是一种综合能力，包括了人、设施、制度、培训、服务流程、营销等诸多要素。所以好的品项包装并非单一部门的工作，而是不同环节共同打造的机构竞争力。所以如何打造产品品项呢？就是在产品成为爆火的单品后，想要让其热度叠加、持续发挥它的营销驱动，就要将产品做成项目，然后不断去循环爆品的过程，基于医生对于临床使用的总结研究发现，运营将医生的技术方案包装整合商品化，把医生新的思考和新的应用再包装出一个新的品项，不断释放它的产品力，延长产品生命周期。例如雅诗兰黛核心成分是二类酵母，不断迭代，在第六代的时候一直围绕着修复的领域去进行创新，不仅延长了产品生命周期，并且站稳了修复护肤赛道，几十还是哪个产品和核心成分，但是产品越来越火爆。总之品牌影响力和品项吸引力都是在产品的基础不断加成，赋予其新的意义，使其不断增值，提高销量。所以品牌影响力和品项吸引力在100%产品力中各拥有15%的占比率。

效果感召力既产品投入市场后，经过消费者使用而形成良好效果反馈，产生持久效益。例如2020年上市的娃娃针，至今已经三年时间。通过调研数据包括机构的应用趋势来看，这款产品在三年当中销量平稳上升，顾客满意度高，持续的复购率上行，这些都能够证明这款产品的效果感召力。如果没有形成效果感召力，在中胚层产品遍地开花的情况下，可能会被淹没于众多竞品中，杳无音信。效果感召力除了运营的推动之外，最重要的还是产品的切实产生效果通过了市场求美者认可。

在相同产品品项，或者同一个产品，为什么别的机构卖的火爆？而另一家机构就销量惨淡呢？这就是人们常说的营销方案千千万，落地执行偏离一大半。执行力既贯彻战略意图，完成操作目标的能力。具体到机构，执行力就是落实医院内部计划决策、执行诊疗技术操作常规，完成以求美者为中心的各项服务工作目标任务的能力。机构的执行力短缺现象会直接影响产品竞争力，提高机构执行力就是在提高产品力。针对于执行力的提高，首先在面对于产品时，要明确目标，有了明确目标，做事情才会有方向。例如机构开一场线下沙龙会议，就要明确沙龙的目的，推广某个产品或者达成多少业绩，这样大家做的事情就很明确，客服邀约客户、医生为项目背书、销售咨询开单等。其次是明确战略打法，在详细了解产品运用场景和属性的基础上，制定详细的战略步骤，统一项目执行，营销打法，医生临床试验了解产品功效性能，对于关键职位人员进行培训，落实职责。机构的执行力和效果感召力都是打造产品力的基础，没有机构的高效执行和产品市场效果反馈差都是对于产品力的致命打击。所以机构执行力和效果感召力都在100%产品力中占据30%的占比率。

总的来说，100%产品力的打造是需要机构多方努力的共同结果，其中机构的落实，产品的功效、品牌的影响、品项的组合都是构成产品力的重要环节之一，缺一不可。在此基础上，牟君还表示：当好产品稀缺时，求美者买的是爆品，当好产品普及时，求美者买的是差异化。我们要打造医美机构在行业趋于成熟阶段的核心竞争力就要保证自己的思维逻辑无法被竞争者复刻。拥有创造力才是核心竞争力，才能真正达到100%产品力。

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