9场直播GMV超9亿，他们以何种玩法制胜？

无论是主播还是品牌方，都需要审时度势，找到符合自身定位的营销策略，才能在大促活动及日常直播卖场中拔得头筹。

近日，无忧传媒发布618战报，旗下主播广东夫妇6月1日单场直播GMV突破5亿，首日成交单量为54.24万单，同时50+大牌产品全数售空下架，总观看人数为3846.62万人。

值得一提的是，为了冲刺10亿大关，广东夫妇准备了10000台iphone14免费送，较去年双11准备的3000台翻了三倍。但首场直播的GMV与广东夫妇此前定下的10亿目标仍有差距。

截至今日，广东夫妇的直播战况如何？有哪些亮点可借鉴？

据考古加数据，自6月1日至6月10日，广东夫妇共开设9场直播，GMV9亿+，销量为100万+。其直播间共推荐产品236件，平均件单价为786.4元，场均UV值为4.65。9场直播平均观看人数达1434.7万，但互动率仅为0.88%。

▲截自考古加

具体分析6月1日直播数据，据蝉妈妈数据显示可知，广东夫妇在6月1日开设“618”专场直播首秀，销量为50万-70万，GMV为2.5亿-5亿，位居当日直播榜首。在这场直播中，广东夫妇共上架120+件商品，客单价达到了922.52元，场均UV值达到9.51，超过当日99.38%的达人。但转化率较低，仅有1.03%。

作为618直播带货首秀，该场直播持续了15小时33分，观看人数累计5172.8万+，人气峰值达到76.2万。除带货数据位居第一外，这场直播还为广东夫妇新增粉丝234.3万，其转粉率达到4.53%。

与此前无异，广东夫妇本次618直播大促主推美妆护肤品品牌，占比达到92.84%。并且，其直播间推荐的多为国内外大牌，如后·天气丹、海蓝之谜、雅诗兰黛、兰蔻、HR赫莲娜、润百颜、可复美、资生堂、SK-II、科颜氏、听研水光仪、肌肤之钥、娇诗韵、OLAY、理肤泉、修丽可等。

▲截自蝉妈妈

其中，销量最佳的TOP5品牌分别为后·天气丹、极萌、理肤泉、可复美与科颜氏。销量排名第一的后·天气丹套装价格为1320元，销量为7.5万-10万，销售额为1亿-2.5亿。此外，极萌美容仪单价为3999元，销量为5万-7.5万，销售额突破1亿。

预热先行，宣发170+个视频

据悉，618大促正式开始前的一个月被称为黄金预热期，此时，各大品牌、主播会提前发布视频或在直播间进行预热。广东夫妇亦是如此，其在5月6日正式开始官宣备战618，表示无论是国际大牌，还是宝藏国货，都会给予粉丝专属的优惠机制。

据美妆网统计，6月1日正式开播前，广东夫妇抖音账号共发布170+个视频进行预热，包括与各品牌的谈判现场、品牌产品展示、产品测评、赠送福利曝光等，全力吸引粉丝关注。此外，广东夫妇还与多家品牌方联动，拍摄相关预热视频，为产品背书。

疯狂地进行视频预热，真的有作用吗？

据蝉妈妈数据显示，在广东夫妇6月1日首场直播中，对后·天气丹品牌产品的讲解时间最长，累计超过2小时。SK-II次之，累计30分钟；极萌、赫莲娜、海蓝之谜的产品讲解时间介于15-30分钟之间。

▲截自蝉妈妈

美妆网发现，以上品牌产品的销售额排名亦居于前三梯队，均高于1000万。可以说，广东夫妇官宣的产品预热视频与该产品的直播销售额成正相关。

业内人士对此表示，主播们在大促前夕进行大量的视频预热，不仅能在视觉上吸引粉丝注意，还能助力主播掌握与品牌方谈判价格机制的主动权。广东夫妇在直播前大量宣发预热视频，或有此种考量。

斥资造势，10000台手机免费送

延用此前大促送福利的作风，广东夫妇在本次618直播间以免费送iphone14的福利，吸引上千万粉丝驻足，亦被称为“直播届天花板”。

美妆网了解到，在6月1日开播前，广东夫妇便在视频中预热，表示将在开播前两个小时每分钟狂发8台iphone14，随后每分钟发放一台，并邀请公证处人员全程进行公证。

 ▲截自广东夫妇抖音

美妆网统计，如按照每台iPhone14最低配置5000元均价计算，广东夫妇需要斥资5000万元为618直播做准备。

当然，巨额成本的投入也让他们有了相对应的收获。据蝉妈妈数据显示，6月1日开播2个小时，广东夫妇直播间GMV便突破2亿元，位居当日直播榜单第一名。近15天，广东夫妇共开播15场，上架商品335件，累计观看人次超1.76亿，日均观看达1470.1万人，是抖音平台最高观看人次的直播间。

▲截自蝉妈妈

除了赠送手机以外，广东夫妇还在其直播间设立“金手指机制”，即在直播期间，不定时抽选幸运粉丝，赠送LV钱包及背包、国际大牌套装产品、以及发送上万个化妆镜。这也是广东夫妇吸引粉丝留存、促进其GMV实现增长的一大助力。

美妆网了解到，直播间开播的前15分钟是吸引粉丝留存的关键节点。主播们往往以推送秒单产品（如定价为0.1元/1元/9.99元的化妆镜、手持小风扇、化妆棉、水杯等）吸引消费者进入直播间，待在线人数超过设想人数时便开通抢购通道。抢到或未抢到低价秒单产品的消费者们，都会选择留在直播间等待下一波福利。以此累积，直播间在线人数便越来越多，主播便可以顺势开始推出主打产品。

而广东夫妇直播间在正式开播前便已完成“每分钟送一台手机”的造势，因此，在其直播间开播之前，便有千万粉丝翘首以盼。开播10分钟，其直播间在线观看直播人数便超20万。

随后，直播间不定时地推出秒单产品或抽选幸运观众送高价产品，便轻松抓住消费者的“接好运，中大奖”的心理，开始主推上架商品。据美妆网观察，6月1日-6月10日，广东夫妇开设的9场直播中，有8场直播到凌晨两点时，仍有7万人在线观看。

如今，距离抖音平台618大促活动结束仍有8天时间，但距离广东夫妇10亿元营业额目标仅剩下不足1亿元，他们是否能突破10亿元的营业额大关，答案是毋庸置疑的。

但在大促的关键时期，类似于广东夫妇这样提前斥资准备的，并非适合所有主播及品牌方。广东夫妇的底气来源于其具有无忧传媒的大力支持，以及夫妻二人殷实的家底支撑。

归根结底，无论是主播还是品牌方，都需要审时度势，找到符合自身定位的营销策略，才能在大促活动及日常直播卖场中拔得头筹。