超15%客户治疗形体，苏州美莱怎样运营2000㎡形体美学中心？

▷ 苏州美莱形体美学中心设在医院5楼的IBclub会员俱乐部，面积2000㎡，其中护理间11个、私密形体区9个、无创注射室2个、手术室2个，并拥有两间酷塑®屋、四台酷塑®仪器；核心团队由2位医生、3位护士、1位美体师、1位专属咨询师组成。

▷ 对于这个问题，张主任给出了自己的理解：“其实几年以前我也更喜欢钻研面部产品，因为当时轻医美更火爆，但我也逐步意识到面部只是身体的1/9，为什么我们不着眼于剩下的8/9呢？而且我们也不得不面对一个现实，就是目前医美的面部市场已经趋近饱和了，不管是针剂、还是仪器，大家竞争得都非常激烈，甚至已经陷入超低的价格内卷了，我们需要一些更有利润的产品出来。至少在苏州美莱看来，形体管理的治疗量从去年开始已经呈现出非常明显的上升比例了，而且在疫情放开后迎来了一波形体高峰。”

▷ 张主任还向我们透露：“从2018年到现在，苏州美莱的整个客户群体中已经有15~18%左右的人接受过形体项目的治疗。以酷塑®为例，我们刚开始的时候只有一台机器就足以维持治疗量，后来增加到2台，到现在已经有了4台，而且这4台酷塑®是不停在运转，每天都有很高的治疗量。我们科室医生每个月的加班时间已经达到了1/3，因为形体的顾客量越来越大，我们只能增加工作时长才忙得过来。”

▷ 可以看出，当大部分机构都还认为形体管理只是一个可选项的时候，那些具备前瞻性的机构早就已经整合优势资源开始强推了，就如同10年以前无创崛起剧情的再次重演。

    1、形体用户的需求维度越来越多，需要成熟的多品项体系

▷ “我们人的架构，首先是有骨骼，还有肌肉、脂肪、皮肤，所以传统的形体项目还只是停留在脂肪层的研究。随着形体管理顾客变多，需求也在变多，我们目前年龄最大的顾客已经达到了70多岁了。为什么70岁了还要来做？

▷ 第一，她对形体有要求，不能接受自己很臃肿。第二，从健康的角度，她觉得肚子大了以后，心脏病的发病率很高。第三，她说减了以后会很自信。但她毕竟是年龄大了，所以我们会往身体紧致的方向来做一个维护，因为瘦了以后身体肯定是有很多褶皱的，那么这个时候我们就延伸了身体的一个紧致，帮她做一定的提升。其实都是为了让她看起来更美更健康更年轻，”张主任说道。

▷ 在沟通过程中发现，这样的例子还有很多 —— “比如下腹部膨出不代表一定有脂肪，也许是骨盆有问题，这个时候我们就可以让中医师来介入做骨骼的一个正位。还有的人代谢有问题，塑形的效果很慢，这个时候我们也会告诉他一些形体管理的一些方式，比如说不要熬夜，并配合一些有氧的运动。有的人内脏脂肪很高，我们也会告诉他怎么去控制饮食，怎么做轻食，还要配合睡眠管理。”

▷ 毕达哥拉斯学派认为身体美在于各部分之间的比例对称，柏拉图认为身体的优美与心灵的优美谐和一致是最美的境界，而建立形体美学中心就是整合医美、中医、营养学等产品，帮客户360°解决形体美学的问题，从最基础的局部塑形，到体态管理、身体皮肤紧致、甚至是肤色和仪态。

    2、形体用户对于服务的要求在提高，需要完整的服务闭环

▷ 最近几年双美模式兴起的一个核心逻辑在于医美面部项目、特别是皮肤管理需要服务全面升级才能够更好地实现锁客，而形体用户明显是属于机构中消费力最强的顾客，自然也需要进行全方位的服务升级，才能让他们持续消费。

▷ 张主任分享：“现在能进我们形体管理中心的已经是我们的超级VIP顾客了，我们所有的服务都是一对一的，包括配备了专属的规划师，当用户做完治疗以后，服务会延伸到疼痛管理、饮食、运动方式、生活方式等，我们都会配备专门的人来提醒维持你的身材。甚至在治疗之后的一周之内，我们还会提醒你上门来做一个身体的spa。”

▷ 据了解，苏州美莱此次还对IBclub会员权益进行了全面升级，定制化减脂餐、超VIP包厢、一对一服务、全智能化空间、超V专属权益等一应俱全。也只有这样全面的服务提升，才能够真正达成形体美学中心的意义。

    1、需要配置更专业的形体团队

▷ 张主任表示，形体美学的底层逻辑是对体重、体态、曲线、比例的综合考量，求美者的形体诉求较多，个体差异化大，形体管理团队必须要做到个性化评估，为求美者推荐最适合她们、最有效的治疗服务。

▷ 所以，形体美学中心的医生团队必须要进一步吃透品项特点，对人群进行精准筛选，特别是术前评估需要有更熟悉品项的专属咨询师配合医生做初筛，并且与用户就饮食自律等方面问题进行充分沟通。另外，经营者还需要高频跟进过程管理，不断复盘与优化，通过“复购率”、”老带新”检验形体服务的长期运营质量，并建议结合自身机构情况，设置形体关联套餐。

    2、需要配置满足“合规、安全、效果”三重标准的拳头产品

▷ 张主任透露：“疫情放开之后，大量厂家都在推出新的形体仪器，比如超光子、以及大量针对紧致的减脂仪器，说明大家都看好这个市场，但同时我们对选品也需要更谨慎。目前我们苏州美莱80%的非手术形体业绩都是由酷塑®带来的，我们选择以酷塑®作为核心拳头产品的前提是它符合三重选品标准。“

▷ 据悉，酷塑®已获得NMPA、FDA和CE批准，在全球74个国家和地区范围内累计了超过1100万治疗案例。此外，酷塑®可以实现无创面、安全舒适且效果持续的局部精准瘦身，符合机构选品的三重标准。

▷ 张主任继续说道：“选择酷塑®的另一个原因是艾尔建美学围绕酷塑®做了一整套的治疗和培训体系，能够快速帮助团队吃透品项。具体来说，艾尔建美学会给我们树立一个轴，刚开始的时候我们也会认为它繁琐，觉得似乎没必要这么麻烦，因为他们所有的培训都会极其细致，包括房间的布景，道具的配置，说话的语气.......甚至我会觉得有必要吗，我不会当医生吗，还需要你们来培训。

▷ 但后来上了一段时间以后发现他们是正确的，因为他已经帮你定位了，就知道你面对的人群的时候你是什么样子的。当你越来越进阶，再回头观望的时候，艾尔建美学的每一项培训其实都是必不可少的，会教会你如何做高端的形体管理大师。”

▷ 苏州美莱此次升级形体美学中心是一次重要的尝试。对于苏州美莱来说，不仅可以深化对于形体项目的探索，更能够建立起未来竞争壁垒。对于所有从业者而言，苏州美莱的形体美学中心提供了一个新的观察视角，能够为其他机构的决策作出参考，具有很强的引领和示范作用。

▷ 对于整个行业而言，以酷塑®项目为核心的形体美学中心是全新竞争赛道实验的又向前一步。我们也越来越坚定地相信，在不远的未来，关于医美机构是否要开展形体美学，再也不是一个可选项，而是一个必选要攻克的领域。

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