哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
自从疫情影响以来，越来越多的咨询师都会有这样的苦恼——
“为什么我的专业知识丰富，美学功底扎实，但是成交率低的可怜呢？”
“为什么和顾客前期沟通的时候特别顺畅，一旦到成交敲定环节，面对顾客的反驳，有一种无力感？”
“为什么明明是同一家机构，顾客在我这成交不了，却转头能在另一个咨询师手里成交啊？”
咨询师小美也深有这番苦恼：“好不容易来了个想要做线雕的顾客，意愿特别强烈，我俩简直相见恨晚，聊的可开心了，结果还是没成交！”
“为什么？顾客觉得价格太贵吗？”小成菌疑惑地问道。
“就在我看时间也不早了，就说起了项目的价格以及询问顾客哪个时间段方便做。顾客开始找一堆理由，意思就是今天不做、也不交钱，就匆匆回去了。我感觉我当了一下午的陪聊！”
咨询师在和顾客交谈的时候，顾客的思绪此起彼伏，变化多端，然而，并不是每个变化都是成交最佳时机。
今天，小成菌给各位咨询师带来了咨询师成交秘笈，专门用来应对客户的推脱，很多咨询，往往就差最后的“临门一脚”！
①状态愉悦
在沟通的过程中，如果顾客的状态是愉悦的，那么证明她对咨询师和产品的价值已经是十分认可的了，此时咨询师应该抓住时机促进成交。在愉快的氛围下，咨询师可以给顾客讲故事，并借助顾客巧妙地实现成交。
示范话术：姐，两年前，有一个顾客找我做眼部的项目，这位顾客让我印象和深刻，那是我第一次看到有顾客在我面前痛哭流涕。那位小姐姐的眼睛比较小，小时候同学们都喊她‘眯眯眼’，直到上了大学，她才摆脱了这个绰号。她因为自己的外貌感到自卑，错失了很多机会。我为那位小姐姐设计完方案之后，她告诉我：‘要是能早点认识你就好了，这样我就可以早一点改变自己，早一点变得更加自信了。’
这位顾客的经历对我的触动非常大，让我意识到，医美不仅能改变我们的外貌，还可以让我们变得更加自信。医美给了我们改变自己的机会，一个简答的手术，就能让自己拥有更美的外貌和更健康的心态，何乐不为呢？
当然，咨询会也可以采用其他方式去引导顾客进行成交，并不一定是要通过讲故事的方式。但是万变不离其宗：如果顾客没有进入到愉悦的状态，那么咨询师就不应该有任何销售动作。
咨询师在与顾客的沟通过程中，要带动顾客、感染顾客，推动顾客进入愉悦状态，再抛出相应的方案，引导顾客成交。
②与人商讨
当顾客与结伴而来的同伴进行商讨时，代表她已经有了成交的想法，但是又需要得到同伴的认同。此时咨询师就应该准确判别顾客同伴的意见对顾客的决定是否有影响力。
如果同行者是这次咨询的买单者，那么对方的意见就十分地重要，甚至可以直接决定成交问题。咨询师就一定要时刻关注同伴的意见，并及时为对方答疑解惑。
如果同伴并不是买单者，那么这位同伴的意见只具备参考价值，咨询师还是要将目光聚集在顾客身上，唤起顾客的危机意识，帮助顾客下定决心。
③计算价格
当顾客开始计算价格的时候，说明顾客已经有了强烈的成交意愿，此时，我们咨询师只需要引导顾客做出选择，就能促进成交，可以让顾客“二选一”，从而达到成交的目的。
示范话术：姐，这个项目可以分三次做完，也可以一步到位，您看是选择分三次做呢？还是选择一步到位呢？
“二选一”的建议可以适当地“推”顾客一把。
④讨价还价
只有真正的买家才会讨价还价，咨询师要把握时机，引导顾客成交。当然也有顾客会以讨价还价的方式来婉拒，咨询师需要仔细甄别顾客的真实意图。
当顾客讨价还价的时候，咨询师可以使用优惠政策吸引商讨出适合的价格，同时让顾客产生紧迫感，促使迅速买单。
示范话术：姐，我们的优惠政策是这样的——15号之前预约可以享受85折的优惠，今天是13号，您今天就预约的话可以享受优惠，我可以先帮您预约上。
①欲擒故纵
目的是让我们测试顾客当天是否想要成交。当我们无法猜透顾客的心思时，可以用以下示范话术来测试顾客——
咨询师：如果您想要做这个项目的话，咱们是需要全款预约的，一个月以后才能做。
顾客1：还要一个月啊？可是我今天就想做！
顾客2：那无所谓的，我今天只是想来了解一下。
咨询师：姐，这个项目如果是院长操作的话，我们是需要多收取15的服务费的，您是否能接受呢？
顾客1：能不能不加啊，给我点优惠呢？
顾客2：加就加吧，安心点。
②植入观念
咨询师要给顾客植入“贪小便宜吃大亏”的概念，比如，用讲故事的形式引人入胜——
示范话术：姐，我给您看个案例，之前也是一位顾客和您一样，刚开始嫌我们贵，就去了另外一家做xxx，后来她去别家做坏了之后，在我面前哭哭啼啼，最后还是我们院长帮她做了修复，但是修复的价格是之前项目的双倍。您别看其他家的价格便宜了点，您做完说不定会吃大亏的。听我一句劝，不要在乎眼前的一点小钱小利，走了人生的弯路。
当我们咨询师把生动的案例故事说给顾客听后，很多顾客就会意识到：不该贪小便宜，说不定会吃大亏。
如此一来，双方的谈话会更顺畅一些，顾客也不会再过于纠结价格的问题。
③攻心挖痛
我们咨询师在与顾客交谈的时候找出顾客的痛点，并找出解决痛点的办法，告诉对方完成这个项目之后会有怎么样的改变，但切记不要膨胀了顾客的期待值。
比如，很多有孩子的顾客前来咨询的时候，总是犹豫不决，想要变得更好但又会担心身边人的闲言碎语，咨询师可以这样说——
示范话术：话说榜样的力量是无穷的，您选择变美不仅是对小朋友的影响，对家庭、对自己也会有很不一样的改变。您自己都没有好好地爱自己，您又怎么要求别人去无条件爱您呢？不说为了家庭这些虚话，咱们做出改变肯定是为了自己，爱自己，让自己变得更加由内而外的魅力，心情会不会更愉悦？
最后说两句
好啦，今天的分享就先到这里啦！也许会有咨询师疑问，为什么话术这么少？
其实话术是其次，最主要的是我们咨询师在面诊过程中能够敏锐锻炼对氛围的拿捏和时机的把握。
毕竟，只有知道什么时候说才能让顾客愿意倾听你的话，干巴巴地背话术，顾客是不会愿意听你背课文的啦~~
希望今天的分享对你有用。如果在咨询中有什么疑问，或者迫切想第一手拿到什么学习资料、品项话术...都可以后台留言告诉小成菌哦~我都会看到的。
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