电商不吃香了？这一实体店人才正被LVMH等巨头哄抢丨环球视野

据美国Salary.com的数据，这类职位的平均年薪为46499美元至60048美元，但随着需求激增，一些品牌开出的年薪甚至高达10万美元。

《化妆品报》记者邹欣晨

自从2020年推出专注于Z世代的护肤品牌Bubble后，该品牌创始人兼首席执行官沙伊·艾森曼(Shai Eisenman)就在致力于寻找一种非常传统的，甚至在当下的“电商热潮”中看起来有些落伍的人才：实体门店销售代表。

2021年，Bubble进入了沃尔玛；去年，它在CVS和Ulta Beauty上市。随着像Bubble这样的新兴品牌寻求扩大规模，他们开始热切地寻找能够在丝芙兰(Sephora)等客流量一直在上升的美妆零售商推动销售的“现场销售代表”（field associates）——这些代表将从一家美妆零售商奔波到另一家零售商，培训门店的店员，并向他们（偶尔也会向顾客）宣传公司的产品。

“这家快速增长的美妆品牌最大的招聘需求完全集中在实体店上，这是一个新时代的标志。”《Business Of Fashion》（《时尚商业》，下称《BOF》）的专栏作者希娜·巴特勒·杨在文章中说，“的确，品牌们会继续招聘精通网络世界的社交媒体内容创造者，他们可以在TikTok等Z世代痴迷的平台上施展他们的魔力。但是，随着后疫情时代的到来，零售门店客流量蒸蒸日上，各大品牌都开始急切寻觅能助其开拓线下领域的销售人才——如销售主管和现场销售代表。”

流量回归线下

营销“返璞归真”

“如果你仔细看过招聘网站，你会大为震惊地发现，几乎所有的招聘信息都集中在销售领域。这里有成千上万的招聘岗位，各大品牌都希望获得能助力自己开拓线下零售领域的推销干将。”高管猎头公司Burō Talent的合伙人达米安·基亚姆(Damian Chiam)在《BoF》的采访中说，该公司致力于帮助LVMH和香奈儿等跨国巨头招聘人才。“即使是美妆初创品牌都纷纷意识到，它们不可能永远做DTC和电商平台，它们都削尖了脑袋想往线下零售里挤！”他补充道。

“现场销售代表这一角色曾经广泛存在于各个领域中——从美妆制药到生活用品——已经有几十年的历史。但在过去10年中，随着越来越多的美妆品牌将重心转移到电商平台上，这一职位变得不那么受欢迎了。”商业咨询公司Retail Strategy Group的负责人兼联合创始人丽莎•阿姆拉尼(Liza Amlani)表示。

△丽莎•阿姆拉尼

阿姆拉尼指出，在过去的几年里，一些美妆零售商为他们的店员配备了平板电脑和iPad，以便及时搜索信息并回应顾客的询问。与此同时，各大品牌对拥有大量粉丝的社交媒体美妆博主“一掷千金”，让博主们宣传或兜售他们最新的美妆产品，而佣金往往高达数十万美元——尽管这些人可能并没有使用过产品，甚至从未接受过特定类别的培训。

“这种趋势因新冠疫情的流行而进一步加剧，它推动了网上购物的浪潮，使商店的客流量暂时停滞。而这么做的结果是，产品知识培训几乎成了一门失传的艺术！”阿姆拉尼说。“我见过太多对店内品牌和产品一问三不知的店员，不管顾客询问什么，他们都只能着急忙慌地去当场搜索，这会让顾客对店员的信任度急剧下滑，并怀疑他们的专业性。”

而随着通货膨胀带来的营销预算的缩水，前十年以美妆网红博主带货为主的营销回报率越来越低，像艾森曼这样的品牌创始人认为，同样的费用拿去招聘专业的现场销售代表可以为他们创造更大的收益。

“一旦人们在美妆博主的视频或帖子中看到‘广告’的标签，他们中的许多人就不会再相信这些内容了。”艾森曼说，“对于品牌来说这无疑是‘竹篮打水一场空’。”

阿姆拉尼则认为，消费者对网红博主的“审美疲劳”，美妆市场的过饱和以及对品牌不了解的门店店员（他们的商店经营着许多品牌，而他们很有可能对你的品牌一无所知）这三大因素综合起来，很可能会阻碍美妆品牌的品牌寿命。这也是为什么像Bubble这样的品牌正致力于扩大他们的实体店覆盖面，并“回归传统”，开始招聘专业的现场销售代表。

现场销售一将难求

品牌开启“抢人大战”

现场销售代表——他们可能使用其他的头衔——如区域销售代表、品牌护肤顾问或教育专家——通常负责分析并推动品牌产品在各个零售商处的销量。通常每个代表会负责一个特定的区域的零售商。通过每周（或每月）对零售商的访问，这些销售代表会向美妆零售店的店员介绍该品牌产品的具体情况，并传授首选的销售技巧。“在经验丰富的现场销售代表的培训下，零售店的店员会成为一个能从产品的关键成分到如何产品使用都了如指掌的专家——最理想的情况下，他们会出现向购物者推荐产品的倾向性。” 基亚姆说。

在Clean Cosmetics line 人才招聘会上，Tower 28品牌的创始人艾米·刘(Amy Liu)将该品牌提供的大部分岗位都用于填补现场销售代表的空缺上。

△艾米·刘

“这项任务尤其具有挑战性，因为在疫情后的世界里，新兴品牌和传统品牌都意识到了实体店的潜在价值。”艾米·刘说，“我很难找到合适的工作人员，因为每家品牌都在争抢同一个人——我们都想要有经验的销售代表，这也推高了招聘价格。”

到目前为止，艾米·刘主要依靠一个小型的现场销售团队，并将一些工作外包给专门从事现场营销的机构Headcount Worldwide现场营销。她表示，尽管人员如此有限，这些代表们的工作也足以帮助Tower 28成为丝芙兰收入排名前六的“纯净美妆”品牌。

但是，随着品牌进一步扩张，艾米·刘更希望从丝芙兰这个Tower 28最大的合作伙伴那里获得最大的商店流量。

Tower 28并不是个例:防晒品牌Vacation最近聘请了一位销售主管，以推动其在Ulta Beauty内的扩张；彩妆品牌Makeup by Mario今年获得了2亿美元的少数股权投资，并希望提高其在丝芙兰的影响力，它计划利用部分资金雇佣20名新员工，其中包括一名销售主管和现场销售团队的数位代表。

丝芙兰特殊的“美容顾问”就是被各大品牌瞄准的“发力点”之一。这些顾问不收取销售佣金，也不专注于任何特定品牌。丝芙兰美洲区执行副总裁兼首席零售官琼·威拉特(Joan Willat)在给《BOF》的一封电子邮件中说，这种模式有助于将美容顾问定位为“能够提供公正、真实的产品推荐”的专家。

威拉特还表示，丝芙兰鼓励各大品牌及其现场销售代表团队通过访问门店和举办培训活动，为其美容顾问提供“持续的培训和教育”。据消息人士透露，在今年2月举行的丝芙兰品牌峰会上，品牌现场销售代表的招聘是一个被反复提起的主题。

为了填补现场销售代表的空缺，Bubble和Tower 28这样的品牌正在与各家新生或老牌的美妆品牌激烈竞争——更不用说各种各样的零售公司了，这些公司纷纷开出高价以吸引那些愿意亲自“四处奔波”的销售人才，尽管远程工作很有吸引力。

有百年历史的化妆品品牌雅芳最近在网上发布了一则招聘启事，寻找一名能够“指导门店店员提高产品销售额”和“能与丝芙兰、Ulta Beauty和梅西百货（Macys）建立稳固而持久的关系”的销售教育专家。根据Salary.com的数据，如今美国现场销售代表的平均年薪可从46,499美元到60,048美元不等，或每小时22美元到29美元之间。雅芳则为这一职位开出了每小时25美元的薪资。消息人士告诉《BOF》，为了保持竞争力，一些品牌已经为其现场销售团队开出了年薪10万美元以上的报酬。

“如今，消费者对尝试一个品牌感到兴奋的方式是获得专家的意见。这里的专家可以是皮肤科医生，但也包括美妆专卖店的店员或美容顾问。而如何能‘舌灿莲花’，说服美容顾问在推荐产品时首先想到的是自家品牌的产品，就是未来各大品牌的销售代表团队将要争夺的重要目标之一。”艾森曼说。

本文资料来源：《Business Of Fashion》

编辑：杨敬玲