最快成单路径，轻医美“老带新”推动指南！

哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。

问起最近咨询师们开单怎么样，得到的回复十个有八个都是愁眉苦脸的，天气太热顾客不愿意出门不说，老客复购率少，新客难存留才是重中之重的问题。当轻医美的流量红利被瓜分，机构、咨询师本身拓客的成本也直线上升。

如何提升客流量是我们咨询师越来越头疼的工作，以至于都纷纷把目光转向线上直播看脸等一些列线上战场，希望能开启一轮新客挖掘。

但是作为普通咨询来，线上“战场”可能还有些遥远，今天小成菌就和大家来分享一下公认的成本低、转换高的拓客方式——老带新。

有了老客户信用推荐，可以帮我们减少获取信赖的时间，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

但是真正愿意介绍的老客却是少之又少，小成菌在采访咨询师时得知50%的客户碍于面子，选择表面答应，实际并没有行动，仅有10%的客户会真正愿意转介绍。

那么，如何用正确的方式打开老带新呢？还在口头寒暄把希望寄托在顾客身上？那可太“不靠谱”啦！

“我的顾客不愿意老带新！”

这是大多咨询师提起老带新时的第一想法，但其实站在客户的角度想一想，不愿意介绍新客户的原因无非这几点：

①自己都后悔去了，怎么会介绍别人？

②嫌麻烦，没有给朋友安利的热情和必要。

③介绍给朋友没面子，频繁销售体验也一般。

④想推荐你们产品，但是不知道如何跟朋友表达。

通过以上原因，我们分析背后的问题：

①客户不认可门店的价值。

②缺少利益驱动，导致客户的转介绍意识不强。

③客户对产品、服务或顾问不满意。

④推荐话术不到位，场景不完整

其实生活中普遍存在“二八定律”，美业门店80%的利润来源于20%的客人。这20%的客人就是大部分老顾客。

老顾客不仅仅是消费主力，更是拓客主力。

当然让老顾客介绍新顾客不是一件容易的事情，很多老顾客没有把它当个事情来做，没有形成制度，我们要充分考虑到老顾客的感受，把利益与情感很好地结合起来。

三多原则

1、服务比顾客预期好一点

因为人人都喜欢分享，因此当我们的产品和效果得到了顾客的足够信任时，顾客转介绍的主动性就会被调动起来。为了让“老带新”的转介绍效果最大化，做好服务也很重要。

当我们的付出超出了顾客的预期时，必定会博得顾客的好感，愿意向身边朋友进行推荐。而我们要做的就是，做好护理和服务。

2、让顾客对产品和服务了解更多

当顾客成功介绍新顾客后，要及时主动的让新顾客对我们的产品和服务了解更多，以便为下一次转介绍打好基础。

3、让顾客在“老带新”转介绍中获得的利益更多

人在激励中常常会更有动力，因此在引导老顾客“老带新”的转介绍过程中，我们要不断完善转介绍奖励制度，让顾客获得更多的利益，吸引更多的顾客转介绍。

例如：当顾客完成“老带新”的指标后，可以采用返现或者赠送护理的方式来表示感谢。

四步提升老客带新率

对此，想要提升顾客推荐新客的频率，我们可以从以下来入手：

1、明确客户

筛选愿意“转介绍客户”的目标对象——

①认可门店，月平均到店2次以上。

②使用产品后改变明显，对门店满意日常互动多的人。

③客户性格热情主动或者人脉广的。

2、贡献价值

提供价值：专人专岗针对符合“转介绍客户”的目标对象，定期发送问候信息，准备生日、节假日或者小礼（鲜花特产、定制笔记本、医用面膜等）了解需求并邀约到店，或者邀请参加门店的沙龙会、年会等，做好回访。

3、抓住转介绍时机

①签单当下，此时顾客是完全认可的。

②做完项目后，此时看到效果和感受到服务认可度会比较高；

③顾客做完增值服务或感动服务后，客户对此表示感谢或赞赏之时，提出要求一般很难拒绝。

tips：注意动机不能太明显，否则会让顾客觉得你别有用心。

4、制定方案，持续跟进

老带新的方案设计可以是多样化的——

①赠送体验卡、

②老带新邀请有礼、

④推荐好友加V打折、

⑤拼团或者闺蜜卡活动

对症下药

对于不同类型的顾客，我们也有不同的策略：

1、虚荣型

顾客这类顾客愿意为我们“老带新”转介绍，表面上好像不需要我们给她们好处，其实潜在有更多的需求。比如，希望得到咨询师的重视，希望得到门店的重点对待，在顾客中说话更有分量等。

解决办法：挖掘这类顾客的需求，满足其虚荣心。

2、现实型顾客

这类顾客最好接触，就是她们的“老带新”做转介绍，就是为了拿折扣、得优惠的。

解决办法：大方的给这类顾客一定比例的优惠或赠送。

3、互助型顾客

这类顾客不要荣誉不要金钱，可能有其他的职业身份，在某一方面需要我们的帮助或者合作。

解决办法：根据自己的优势帮助她们，实现合作共赢。

4、分享型顾客

这类顾客没有任何其他目的，纯粹因为在机构和咨询师身上得到了放松和效果，气场相近，愿意主动进行转介绍。

解决办法：好好维护与这类顾客的关系，并且继续发扬自己的优点，定期与顾客沟通联系，拉近彼此关系，保持友谊。

最后说两句

当然，我们咨询师与顾客之间的关系并不会因为一次交易而终止，在后期的服务中需要与老顾客不断的打交道。

我们要把老顾客当成朋友，只有朋友之间才是最不计较利益得失的。这个时候只有确保他们的满足感持续下去，处理好关系了，老顾客自然会出于感情因素而带新客上门啦。

“老带新”转介绍是一个耗时少，成本低，质量好，效果好的方法，想要做好“老带新”转介绍，不妨沿着以上几个思路去执行。

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