众所周知，门店经营离不开人货场，以前我们更倾向于把精力放在货上，只要你的货足够好，就有源源不断的生意。但现在伴随着线上及疫情的冲击，实体店客流骤减，如果不首先解决顾客到店的问题，再好的产品和服务也没人购买与体验。

以前，CS门店几乎不需要在引流上花太多功夫，我们只要租下最好的商铺，外加促销、喊麦就能把顾客吸引进店。但如今，线下的消费者正在向线上转移，即使再好的商圈，客流及进店率都大打折扣。因此，如何打通线上，将线上的消费者导到门店，是我们一直在做的事。

关于线上引流，在抖音等短视频平台爆火之时，我们首先想到的是组建一支专业的视频团队，但思来想去发现，线上与线下毕竟是两种模式，我自己没法带这个团队。其次，线上美业的流量入口太小了，如果能将同城吃喝玩乐及休闲端口打通，最终将这些流量导入到我们自己的门店，是不是效果会更好呢。于是在2021年，我们投资了一家传媒公司，其不仅可以为门店赋能，还承接本地蓝V号的代运营及网红孵化。

看似一切准备妥当，但我们也在摸索的过程中，踩了不少坑。

▲美肤莱美容在抖音的团购链接

首先是抖音账号起名的问题。原来我们的账号叫“美肤莱化妆品”，经过一年多的经营，这个账号已经拥有近8000粉丝，且短视频的曝光量一度达到700万+，这对于我们来说是很可观的数据。但是，当我们准备启动小黄车和团购时却发现，“化妆品”类的账号只能做推广，无法上链接。于是，我们只能重新注册一家新公司，并在抖音以“美肤莱美容”的蓝V账号重新起号。手续变更及重新起号对于门店还是有一定影响的。

其次则是在孵化网红上。我们孵化的抖音网红“蓉妹妹”，通过美女变装等搞笑段子吸粉，粉丝数一度达到60W+。但在做转化的过程中，这些粉丝的变现能力不强，没有为门店带来预期的引流效果。通过分析“蓉妹妹”的粉丝构成，我们发现，只有不到15%的粉丝居住在福州附近，属于美肤莱的目标消费者，更多来自全国其他地区的粉丝是因为幽默内容而关注的。意识到这个问题后，我们又孵化了一个小号“蓉妹妹丫”，地标属性极强，就是福州同城，在内容上也多以福州话呈现。

存活是当下CS门店最重要的事，如何活下去且活得好，我们一定要具备同城引流的思维。比如如何通过抖音拓10公里范围内的客流；通过短视频拓5公里的客流；通过美团、大众点评拓3公里的客流；通过送货到家拓1公里小区的生意；通过商场的资源整合，拓附近500米的顾客；通过促销喊麦活动拓店门口的生意；通过场景布置、海报、成列，拓当下进店顾客的生意......

同城引流的思维非常重要，但千万不要走进误区，去做娱乐性的内容或者电商。我们今天不管做任何事情，一定要围绕实体门店开展，围绕实体门店曝光，比如如何助力门店拓客、锁客、留客。为什么说直播电商是“误区”，因为它的模式是把货送出去，而不是把人引进来。

▲美肤莱门店零售区

目前，重新起号的“美肤莱美容”正处于积累粉丝阶段，我们会通过赠送礼品的方式吸引进店的消费者关注抖音账号，然后向消费者的好友发送美肤莱抖音账号的推荐信息，通过一个进店顾客的关注延申到顾客其他好友对账号的关注。今年，我们会将更多精力放在运营“美肤莱美容”的官方蓝V账号上，计划在抖音号上打造美肤莱的粉丝私域，通过短视频内容进行更加精准的内容投放和运营。

除了抖音，我们在去年还与本地生活网、连江金凤网、罗源湾之窗以及58优选等社区团购达成合作，通过线上选购，门店提货的模式为门店获取更多同城流量。

在客流引进来后，如何提高粘性与互动，我们计划是通过全面提升会员价值与升级服务来达到锁客的效果。

在会员管理上，目前美肤莱采取的是没有门槛的积分制，但我们正在计划改成收费制，即把餐饮、看电影、奶茶甜点、美容等全部打通，成为美肤莱的会员在本地多家知名吃喝玩乐门店都能享有一定的优惠折扣，比如正价39.9元的电影票，我们的会员可能只需要19.9元即可购买，以此提升会员价值和粘性。

▲门店的后院“快美吧”

其次则是在经营策略上做了比较大的调整，把后院的服务统一做升级优化。将原来敞开式的后院升级为独立的私密空间“快美吧”，整体风格休闲轻奢，配以较高品质的仪器与美容床，以及员工专业的手法与温暖的呵护，旨在带给会员更轻松愉快的变美环境。

而在项目的选择上，考虑到县城宝妈们的时间安排，我们后院主打的是快捷美容，只做脖子以上部位，整个流程大概是30-60分钟。后续涉及到纹绣、私密、光电等升单项目则会和更专业的第三方机构合作，保证效果和口碑。

从商品驱动到服务驱动，当下，对于CS门店而言，通过拓客将客流引进店，再以细致的服务提升顾客满意度，进而达成复购和转介绍，这才是实体店生存的根本。

雷承广

美肤莱化妆品连锁总经理

“CS 门店需要的是把人引进来，而不是把货送出去。”