康缇：“服务赋能”，把毛利空间让利给消费者｜百城百店问冷暖（83）

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《唯美工匠》记者袁灏宸

石嘴山市是宁夏回族自治区辖地级市，因贺兰山与黄河交汇处“山石突出如嘴”而得名，东跨黄河，西临贺兰山，北依黄河水，南连银川平原，位居宁夏最北端。

石嘴山市历史悠久，地处宁东、蒙西国家千亿吨级煤田之间，是呼包银兰经济带、宁夏沿黄经济区、宁蒙陕乌金三角经济区的重要节点城市，被誉为宁夏工业的“摇篮”。

康缇化妆品连锁店（以下简称“康缇”）坐落于石嘴山市大武口区，凭借着中心商圈高客流的选址，以及体验式的服务赋能深受当地消费者喜爱。“康缇在大武口这六年来，在当地具有一定的购买知名度，尤其向消费者提起时，她们也是连连称赞。”大武口区康缇化妆品店店长惠燕说。

定位国货，细分顾客需求

康缇最早的一家店于2015年开在银川万达，目前，康缇在宁夏共有四家门店。康缇大武口店于2016年成立，开业至今，门店主打卡姿兰、自然堂，春夏、韩束、美素等大牌国货化妆品为主，国货化妆品占比高达80%左右。

选品体现的正是康缇对于所处市场的精准把握、以及顾客细分需求的深入了解。“我们的客户群体主要集中在30岁到50岁这个年龄段，因为自然堂、韩束等品牌，都拥有着长时间的品牌历史，尤其70、80后对这些国货较为熟知和认同”惠燕说。

△:大武口区康缇化妆品店店长惠燕

据了解，康缇在日常的销售中，会采购一些时下爆品、秒杀品，以小红书、抖音推荐的方式，在门店内做快速秒杀。

除此之外，惠燕还表示：“我们门店在促销节日的时候，都会提前在十天左右就会把活动方案做出来，活动力度要比平时销售力度要大很多，比如我们的套盒产品就会买一送一，买产品就会第二件半价，比日常买要优惠很多。

体验式服务，以“服务赋能”连带销售

受疫情影响，对于相对保守的西北市场来说可以用“困难”来形容当下的处境。而康缇正是凭借着体验式的服务赋能规避市场风险，将老顾客回店率做到了60%左右。

惠燕说：“自开店起，我们就非常重视对会员和老顾客的维护，目前我们店固定注册会员有4000多人，经常回店率可以达到60%左右，比较稳定。销售方面也主要从老顾客、老带新做起。”

据了解，康缇的会员可以在日常生活中去到门店做免费的化妆，免费的修眉等服务，每个月还可以做三次的免费护理。新顾客只需要在店内购买产品就可以享受免费的护理。

惠燕表示：“我们店最大的特点就是体验式服务，更好的服务于顾客。就像我们的宗旨一样：把健康美态拎回家。”

对于这种体验式服务赋能，康缇总经理何敏表示：“我们认为线下才是客户可以真真切切可以体会到的地方，化妆品本身就需要亲身体验。所以，我们只要把服务赋能去做好、把客户需要的品类、品种配备全面。就像日本尚美堂的古川夫妇用心经营方圆两公里的客户，就可以把月均销售额做到80万人民币，如此以往，我们还是有很多的机会的。”

“后院”是未来方向？

和很多门店相同，康缇也在店内设置了两个美容床，用以赋能体验式服务，以及顾客护理的连带销售，且每个月的营收比例可以占到总营收的40%左右。

纵观整个cs渠道，通过后院的模式来增加客单、维持老顾客、增加附加值，继而去维持客户在线下的互动，似乎已经成为了当下市场发展的趋势。但“后院”真的是未来方向吗？

何敏坦言：“我认为只是当下的一个缓兵之计、策略。因为作为传统的日化店，专长是帮助消费者选到更好的美容护理品。作为后院，只是售后服务的一个补充，但不是主要的一个利润区，并非长久之计。占比过高，就成为了一个专业美容护理店。我认为这有悖于cs渠道未来的发展。”

而对于市场不断进阶布局“后院”的趋势，何敏表示：“专业美容院的模式会把自己的定位走窄，我们希望行业渠道还是要加强沟通，从品牌方到代理商、到门店，加强周转率，把毛利空间让利给消费者，大家得到拥有的服务利润、服务成本就可以了。而不是盲目的去找暴利产品，去通过忽悠、甚至只是做一些所谓的专业服务，实际并不给消费者带来实在的商品。”

诚然，不管是对于宁夏市场还是其他地区的门店来说，按照市场规律，与时俱进的改变是必要的，但成就品牌的关键还是要回到产品本身。“后院”的专业性是服务赋能和引流的前提，而让利消费者、服务消费者才应是渠道、供应链、代理商共同的初心。

而对于康缇的未来布局，何敏表示：“我们会走出宁夏，做更大的系统、全国连锁，而不是只是拘泥于宁夏市场。所以我们会做一些突破，别人走进来，我们也要走出去。”

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