哈喽，大家好呀，我是小成菌，研究“开单三十六计”的小成菌。
前几天在某乎逛，这则问题吸引了小成菌：
看完这个小成菌只想说，那肯定啊！
干哪行都要走弯路，就算真的顺利进了这行，要成功开单也需要面对很多困难。永远只有孜孜不倦地学习，多问行业前辈，学会掌握技巧和方法，才是最快的途径。
这不，让大家少走弯路的“高手支招环节”又给安排上了——想开单？先学会挖掘顾客的欲望。一个总能激发顾客占有欲的咨询师，一定是个深谙人性的高手！
今天就为大家介绍开单过程中会用到6个提升顾客“占有欲”的手段，分别是稀缺效应、场景化效应、配套效应、攀比效应、棘轮效应及超限效应。
稀缺效应，是指当一件东西数量越少，得到的可能性越低时，人们就会觉得它越珍贵，内心也越想得到它。
制造稀缺性：这个项目是我们机构主推项目，很火爆，我现在微信几千条顾客信息呢，都在问这个，回都回不过来，不信您看
制造紧迫感：还有顾客加价想插队，我们为了公平都没同意，你看我现在手机里还有几个顾客在问我，您还犹豫，就要排后头了
强调唯一性：而且这次一批货就那么多，下次就不知道什么时候能做了
“场景化效应”，就是在不同的场所中，受到不同的氛围、气场的影响，人们的行为也会随之发生变化。
场景布局：这次520风尚节，我们机构邀请了10位成功变美的风尚体验官顾客分享自己的变美经历，这是我们的活动海报和邀约（运用视觉冲击）
营造氛围：到时候还有人气投票+集赞活动，您线下过来看看，其中3号和4号都是做了您目前犹豫的项目，您可以和她们聊聊（营造心理氛围）
造节营销：正好520那天还是我们周四会员日，全场8折优惠，还送多项项目体验，您要是不来可就错过好机会了
“配套效应”就是当顾客做了一个项目后，就会自觉或不自觉地不断配置与其相匹配的物品，以达到心理平衡的现象。
免费赠送+配套消费：您这个情况光打水光z可能还不够，这样，我送您一个光子嫩肤体验，这两款项目一般都是配合在一起做，效果才会最大化
多次下钩，增加复购：您打了水光z以后皮肤确实好多了！我忍不住又想送您一个光子嫩肤了
“没有对比，就没有伤害”，学会激将法，开单更顺利。
设计攀比对象：上回跟您一起来的陈小姐，我看了她的朋友圈，她做完鼻子以后太好看了
打造身份标配：陈小姐效果那么好，您还犹豫什么呢？您堂堂一个企业高管，平时性格肯定是比较雷厉风行的呀
设计排名机制：说起来陈小姐人看着挺娇小的，但是在变美这方面确实很有勇气，是我见过的人里面比较有魄力的
由俭入奢易，由奢入俭难——人的消费习惯形成之后短期内不可逆，即易于向上调整，难于向下调整，这种特点被称为棘轮效应。
免费试用，先“爽”再付：我们的项目免费体验活动，您先试试效果，不会收您任何费用
体验优化，爽感升级：您网上咨询的需求我都了解，您的皮肤容易过敏，我们会格外注意，仪器都安排好了，您直接跟我来就行
服务升级，把顾客变懒：这是写了您名字的专属依云矿泉水，还有您的专属伴手礼，很感谢您对我们机构的认可，欢迎下次再来
广告宣传需要从多维度刺激消费者的感官，但刺激过多或作用时间过久，反而会引起逆反心理，就是“超限效应”。
学会适可而止：多的我就不说了，我只能提供一些求美建议，不能左右您的决定，但我一直都在，您随时决定了，随时来找我
活用新鲜话术：我总说这套话您也听烦了，今天反正我也躺平，您就算是现在付款我也不收了，要收也等明天收
用稀缺效应塑造项目价值，用场景化效应制造开单氛围，用配套效应让顾客做完这个还想做那个，用攀比效应刺激顾客攀比，用棘轮效应让顾客习惯“奢侈”，用超限效应让你的话术脱颖而出。
这样顾客就会对你有“占有欲”，离不开你，这些宝宝们都学会了吗？
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