25万粉丝的美业“网红”，如何策动传统门店转型？

作者 | 柳叶

来源 | 美业新纬度

打鸡血、喊口号，学员们时而振臂高呼，时而痛哭流涕的画面在互联网上疯狂传播，就此定格了传统美业培训的场面。在多元素加压之下，美业跑步进入新旧事物共生的阶段，围绕着门店经营的运营、管理、培训、品牌、组织、战略、营销、供应链都在发生剧烈的碰撞和变化。

在抖音平台拥有25万粉丝的老曾，从2020年10月开始，每天坚持直播，带领粉丝一起冥想，解答各种经营的问题。其IP通过内容实现了快速传播，并打造了行业优质社群——美业真北共生圈，吸引2600家门店加入。

当行业焦虑再也贩卖不动时，旧的培训体系正在失效。美业的流量去了哪里？新晋崛起的美业“顶流”们在以什么样的独特魅力获取流量？流量和培训的商业模式如何打通？带着这些疑问，美业新纬度参与了美业真北的线下大课，并与参会的经营者聊了聊他们的生意和生活。

美业真北共生圈的线下大课已经举行了十一期，参会人次累计超过6000人。每一期大课有11位经营者上台分享，内容主要包括战略、客情、售后、大单成交、音疗、心灵成长、创始人IP打造等。

美业真北共生圈发起人美业真北老曾告诉我们，美业真北的课程不光在提升门店的经营效率和业绩，更重要的是陪伴经营者，“美业经营是对顾客的无限输出，但经营者的压力、焦虑无法疏导，如何让他们有能量去经营家庭，也是极为重要的课题”。

江西宜春自由女神的老板谢露已经从业18年，业绩始终无法突破300万元大关，参加了几期美业真北大课后，她逐步调整经营重心，现在的业绩提升到了600万。比业绩提升更让她开心的是，员工的管理更好做了，她也有更多精力投入家庭，生活幸福感有了明显提升。

美业经营者 谢露

来自江苏无锡的美业经营者王骧源表示，自己从创业起就缺乏规划，因此门店的抗风险能力很弱。为了应对疫情冲击，她参加了老曾的美业真北团队。通过品项调整带来了业绩的提升，而老曾在管理和运营方面的赋能，让她感觉到“身后有了依靠，自己能冷静地看待业绩波动，也开始制定计划去推进经营秩序了”。

2020年，全国市场陷入停滞和恐慌，经营者们的疑问和困惑变得越来越多。老曾发布了第一条抖音视频，解答经营者的疑问，比如如何做高端美容院，社区店怎么拓客等问题。

关注者越来越多、留言越来越多，说明自己的回答说到了老板们的心坎儿上，也说明经营者们面临着源源不断的困境。随着粉丝群的扩大，经营的赋能需求扩大，为了更深入地帮助同行，老曾发起了美业真北共生圈，并根据社群的需求开始建立美业真北客情大课机制。

2年多以来，美业真北共生圈和美业真北客情大课切实帮助到了很多经营者，老曾的信心也更强了，“客情大课要坚持做10年，去线下影响10万美业人”。

美业真北，开挂背后的“断舍离”

当行业遇到发展瓶颈，什么才是制胜法门？美业真北大受热捧，源自老曾个人18年来如过山车般的创业经历。

2005年，老曾进入美业时没有选择美容和Spa等常规品类，而是希望在女性私密这块市场取得突破。事实证明，过多领先于市场也并非一件好事，此后的十年，老曾连续踩坑，负债累累，多次站在了倒闭破产的边缘。

2015年，他的品牌“久美神话”成功转型高端，进入高速发展轨道。10倍的业绩增长、8倍的规模增长，直营门店从3家扩张为24家……时至今日，这个立足于长沙的品牌已经在全国20多个城市开设了90多家门店，成为长沙本地的代表品牌。

让久美神话起死回生的是品项升级，但让品牌焕发生机，保持活力的秘密则是经营理念的转变。

互联网的变革和疫情的冲击，让美业的传统经营方式彻底与时代告别。那些抱残守缺的传统经营者们眼看着客群断层，自己辛苦打下的基业一步步滑向深渊，但认知的差异却让他们束手无策。

美业真北共生圈发起人 老曾

“未来的美业经营，必须坚持长期主义。”老曾表示，靠“割韭菜”的传统品牌已经没有立锥之地，传统品牌要想变革，就必须从销售驱动转向客情驱动。

知易行难，让传统品牌弱化销售犹如把吃到嘴里的肉吐出来，尤其是过去几年生意本就不景气，久美神话的多位高管和超级卖手对这种变革充满了质疑，并陆续选择离开。

任何转变都不是一蹴而就的，既然做出了决定，就必须坚持执行。在转向客情驱动的2022年，久美神话亏损了800万元，但老曾却更有底气了，他让员工们坚持执行，他来兜底。没想到，今年5月，公司业绩环比增长57%，门店的活跃顾客大幅提升。

“这只能算是转型成功的开始。”老曾认为，相比于业绩提升，他更满意的是，在转型过程中三件事情得到了验证。

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1. 构建与客户的美好关系

构建与客户的长期关系，是美业领军品牌“美丽田园”的价值观。中信产业基金在美丽田园的融资和上市之路上扮演着重要角色，中信产业基金耿嘉琦分析，美丽田园是一家客户关系管理公司。

久美神话认可这一理念，并进行了延展。为了构建与客户的美好关系，公司每个月都举办50多场主题沙龙，通过采摘、亲子活动、水上乐园、极限运动等活动，刻画“美好聚场”，增进员工和顾客的互动，进行纯粹的客情打造与维护。

“不养客不销售。”在老曾看来，好的客情直接解决了交易中最大的成本——信任，建立在信任基础上的成交一定是更快更直接的。好的客情让门店和客户的关系从交易关系变为情感依赖的闺蜜或伴侣，关系的拉近会提高客单。好的客情还可以降低客诉率，增加老客裂变，助力新客成交，协助团队稳定等。

2. 给员工充分的发挥空间

美业是强调个性化的服务行业。顾客的需求不同，美容师也有不同特点，而顾客的消费体验如何，除了服务本身外，还要看顾客是否感受到了真诚和独一无二的细节。

在久美神话的门店，没有接待SOP，如何接待顾客，取决于员工的理解和能力，这是老曾留给美容师的服务创造空间。有的顾客喜欢安静，如果是同样性格的美容师接待，顾客自然会比较舒服，但如果一个外向型的美容师接待了，但她通过一些沟通技巧，引导顾客倾诉和沟通，同样能给顾客一种特别的体验。

美容师肖云有一次接待顾客，发现顾客在来的路上摔伤了手，于是她二话不说就出门给顾客买药去了。虽然没有第一时间帮顾客安排服务，但当她带着碘伏、医用棉花，纱布回来的时候，带给顾客的是一种更深刻的感动。

久美神话门店服务

除了有充足的发挥空间，员工对作息和收入也感到满意。肖云从护理专业毕业后，已经在久美神话工作了4年，她表示公司福利好、成长快、发展空间大，而收入还能比同行高出1/3。“每个人能看得见自己的成长，感受得到价值被认可，所以很少有人离开，团队非常稳定”。

3. 成为顾客体验中心

经过升级，久美神话目前基础护理项目59个、合作项目品牌22个，SKU多达数百个。但品项结构是动态的，始终根据顾客需要做调整，更为重要的是，门店里没有“主打项目”的概念，而是让顾客自由了解和选择，在美容师的帮助下找到最适合自己的品项。

伴随着品项体系的调整，顾客的满意度也在稳步提升，而且保持了长久的新鲜感，让门店的业绩也成功实现翻倍增长。

经营方法论+能量补给站

为传统美容院转型赋能

多年的坎坷创业经历，让老曾对当下美业老板们的境遇感同身受，那是一种想要奋力突破，但只能在黑暗中无望摸索的无力感。

老曾希望通过自己的短视频、直播内容给美业经营者提供经营方法和工具，同时用社群、大课来链接行业，为经营者打造能量补给的港湾，真正改善美业的经营状况。

对于传统美容院来说，当下的市场竞争加剧，品牌在提升经营效率方面不得其法；而管理者也处在交接班阶段，难免会造成经营节奏不稳，进而打击团队士气。老曾介绍，美业真北正在通过以下3个方向赋能传统美容品牌，帮助他们改善经营效率，提升竞争力。

1. 转型升级，避开低端的流量竞争

对于已经有一定程度的品牌积淀，且始终强调服务品质的传统门店而言，此时追求流量不仅难以成功，而且是舍本逐末的行为。

传统品牌的转型升级，一定是避开流量竞争，发挥自己的强项继续提升品质。

传统美业经营者付霞多年前就感受到了市场变化，为了不被淘汰，她每年花几十万元去学习，但经营状况并没有明显改善。

2021年，她心灰意冷地开始为关店做准备，一次偶然的机会加入了美业真北共生圈，在老曾的梳理下，她重新调整品牌定位，将5家流量门店全部转型为高端店，品项做出相应的升级。2021年，公司业绩翻倍，她自己也创新了成交记录，完成了一单170万元的业绩。

久美神话门店

2. 新客情，让服务没有边界

久美神话的门店装修很普通，顾客进店没有接待SOP，看似普普通通的一个品牌，为何能不断刷新业绩？

老曾认为，原因在于公司将财力和精力都用在了客情和服务上。“服务本身是爱，爱是没有标准的，个性化的爱才尤其可贵，而顾客也能感知到，这才是美业最宝贵的价值之一。”老曾经常强调的一点是，顾客不是来美容院消费一次两次，而是一辈子，所有为了促成交易和业绩的短视行为，都是对企业的一种慢性自杀。

服务没有标准，没有边界，它看似是美容服务，同时也是爱和能量的传递。虽然传统品牌都将做好客情视为重要工作，但出发点不同，导致的结果也不同。

在美业真北的培训体系中，强调客情不是一味地讨好、跪舔，而是用专业能力了解不同顾客的需求，再去满足需求，并与顾客建立美好关系。比如40岁以上用户有消费能力，他们更在乎服务的品质、社交圈层、健康。同样，年轻消费者也有自己独特的需求，今天的消费和未来10年的消费很大程度上是从物质层面转向到精神娱乐层面，消费不仅仅是为商品、服务付费，更重要的是为抚慰心灵的情绪付费。

3. 产业链赋能

传统美业品牌的宿命是，要么被供应链整合，要么整合供应链。在赋能传统美业品牌转型升级的路上，老曾不光受到了门店经营者的关注，大量的上游供应链也开始与他联系，去链接更多连锁品牌。

过去两年，老曾主动出击，在不同的细分领域严选供应链，并先在自己的门店进行试用。通过层层考核后，再整合进供应链体系，让美业真北共生圈的成员去了解和选择，帮自己的社群铺设了一条优质的供应链。

从业18年，老曾经常会想起那些失落的日子，自己前一秒还在伤心，下一秒就要用饱满的状态迎接顾客，通过美容服务和沟通，为顾客疏解负面情绪和压力。“门店里用客情来维护顾客，但经营者们同样需要能量补给和情绪疏导”，老曾表示，美业真北共生圈将门店的客情嫁接进来，在为美业老板们者解决了经营问题后，也帮助他们积蓄能量，让他们有更足的底气和幸福的感受能力。

“一次遇见，终身美好。”这是久美神话的solgan、老曾在客情大课上的开场白，也是美业真北践行的内容向善的初心。

编辑 | 柳 叶