很荣幸今天有这样的机会和大家一起分享整个行业的最新玩法。今年大家海口的朋友们业绩情况怎么样？至少目前在上半年服务的一些机构，包括接触的一些机构来看，大家普遍反映有两个最本质的问题。一是疫情放开之后，整个的消费力包括消费的需求都没有恢复以前的水平，整个的业绩压力比较大。二是整个行业里面有一个亘古不变的话题，大家从公域里面获客的话，便宜的成本永远是在昨天，是这么一个基本的现状。
今天整个分享分四大部分。第一大部分，会和大家简单介绍一下私域直播的一些基本情况。后面整场私域直播，如果要做相对来说业绩产出比较大的直播来讲，我们要分三个阶段去看，从直播前如何做裂变，直播中如何做转化，以及直播后我们如何去做一些跟进。
首先，关于整个公域直播的区别。很多人接触过直播，目前来讲把整个的直播行业看成两种类型。第一种，公域直播，第二种，私域直播。公域直播指的是大家在抖音、淘宝，无非就是找一些顶流，达人也好，明星也好，花几万甚至十几万的坑位费，再加上20点的佣金做一场公益直播，或者自己搭一个直播间，自播的形式去做，要花大量的成本买流量，这是公域直播。公域直播背后的流量就是流量逻辑。
对于私域直播来讲，根本来讲是私域流量运营的逻辑。从公域直播和私域直播来讲，总结四个点。第一点，对于私域直播来讲，因为有信任基础在，所以核销率更高。不知道大家有没有尝试过公域直播，一场公域直播三个月六个月的时间，最终到院核销率达到30%，40%已经很不错了。但是对于私域直播来讲，本身背后是有大量的信任基础在，很多用户已经跟机构有过一些接触，甚至很多是转介绍的客户，整个的在做完一场私域直播之后核销率比公域直播高很多，服务的客户核销率达到60%以上，高的接近90%，基本一个月左右的时间里面可以做完。
第二点，平台监管性的问题，很多机构也好，或者整个的行业也好，大家在做直播的时候，缺乏相关的经验，不管对于医疗法也好，广告法也好，或者平台规则的了解，公域平台做的时候，一不小心说错一句话，或者放了不该放的图片，整个平台就被封禁掉的。私域直播做的话，相对来说它的体系比较封闭，而且整个平台的工具其实是由三方服务商提供，整个的监管层面包括互动层面会好很多。
第三，新老客。所有的机构老板都在关心做一场直播是不是就是薅老用户的羊毛？目前服务的大部分机构来讲，一场私域直播做完之后，如果大家追求高质量的裂变，基本上可能裂变比能够达到0.3，0.5。一个老客基本上裂变出来0.3到0.5个高质量的客户，但是如果说泛流量。本身整个机构的医疗资源不足，医疗资源空闲，希望有大量的新客能够到店去做一些基本的核销也好或者一些服务也好。我们在这个层面来看，泛流量的裂变基本可以做到1：5甚至更高，这是整个的新老客结合。
最后，微生态的联动。现在抖音已经开白了，针对医疗的类目，包括也有赛马机制，很多机构开始尝试在抖音做一些直播，而且这个玩法更多的是抖音是要求机构慢慢把自己的私域流量往抖音那边去引流。这其实是一个很不合理的行为，因为我们已经花了大量的力气把我们的私域沉淀在整个微信生态里面，不管工作的个微还是企业微信。这个环节里边，往公域的平台不管淘宝也好，抖音也好，导流的过程当中，本身跳转会有很大的流失。本身私域的流量就会被越来越分散化，更不利于将来去做统一的私域运营。在微生态里边，整个的产品其实架构在微信里边，大家在做传播裂变，推广的时候，就会更天然一些。这是公私域直播的区别。
对于机构来讲，大家做私域直播的时候，应该关注什么点？最核心的一个点，其实就是我们说的线索和资金的安全性问题。其实我们讲现金流是一家机构的生命线，我们抛开去看淘宝或者抖音这样的平台，因为他们本身这样的大平台信任背书是足够的，把钱放到大平台里边，不用过度担心，我们找第三方私域服务商的时候，如果现金收到对方的账户，压一到两个月的账期，包括出现系统性风险，一旦发生之后，整个损失非常巨大。
另外一个点，看直播的时候有一位嘉宾提到，目前来讲其实确实对于任何一家机构来讲，20%的可能是超级中层有黏性的客户，但是可能60%的客户算是“墙头草”的用户，对于机构来讲没有那么强黏性的情况下，你花了大力气买到的线索，一旦被一些三方平台拿到，去做一些不太合理的流量交易的话，其实对我们来讲损失也是非常大。第一点，必须大家要考虑到。
第二点，常态化。这是我们之前很多机构在聊的时候，大家发现一个很痛的痛点。如果我要推一个新设备或者新项目，咨询师从海量的私域里面捞出来，一对一点对点地去聊，效率非常低，而且咨询师本身有日常的工作，最终造成整个的在推广一些新项目或者新品的时候，就会比较艰难。其实这个事情完全是可以通过直播去做的。也就是说对于任何一家机构来讲，可能平均每3到4个月做一场大型的带货直播，做一些福利的反馈，除此之外日常的时候，每一个咨询师顾问，完全可以在自己的私域里面做常态化的直播，哪怕一天拿到了30个50个这样的线索，哪怕不带货做科普，完全足够。这就是第二块，慢慢的大家考虑把直播做成常态化的能力。三是线索的留存和跟进，作为一场大型的带货直播，百万也好，几百万也好，这个过程当中做大量用户的激活，包括裂变。
这一场直播激活裂变了一万人，但是其实最后来讲只有20%的人能够成交。剩下的80%不去管了吗？当然不是，因为这里边有大量的，既然被直播激活触达了，在这个过程当中的话，其实应该是有大量的潜在的销售机会可以去做管理的。最后一块，效果产出。我们会尽量多地通过社群和非社群运营的方式，把整个的直播流量给覆盖到。
第二部分，直播间激活&裂变。直播前中后应该关注什么？直播前核心做的裂变激活，包括意向客户的筛选，这里面核心把大量的存量用户盘点出来，需要把一些负面的包括整个的近期成交过的客户做一些评比，否则将来带来客诉。预热期的时候做整个的社区运营，更方便大家做统一的管理，运营和裂变的效果更强一点。大量用户不愿意进群，进群又退群的客户我们尽可能覆盖到。
第三部分，直播中转化。前面做完直播前运营，包括做了大量意向客户筛选的动作。分两个现场，大家核心通过主持人和嘉宾的互动，调动现场整个的氛围，做第一现场的停留。对于私域直播来讲，一定要搭配第二现场。因为第二现场里边，所有的咨询师，网咨大家在前期的时候已经把大量能够潜在成交的客户，通过科技的产品。因为前期在预热的时候一定有大量的用户浏览某些项目，某些商品，甚至某些介绍。在这个过程中的话，能够通过这样的清单列表的方式，展示给咨询师，3个小时时间里边，咨询师能够更精准定位到跟进相关的潜在的意向成交客户做转化。
第四部分，直播结束之后的事情。对于私域直播里边，最重要的两点。一是科技产品为什么要去介入进来，溯源技术的背后本质逻辑是说，因为私域是在一线员工手里，我要去调动一线员工配合我去做这场直播，把直播业绩最大化。必须得给到一线员工相关的激励，相关的这些动作。我们必须得能够把所有的不管是社群的动作也好，还是成交的动作也好，能够溯源清楚。最终把激励发放给一线员工，这是第一点。
第二点，自动化标签的能力。一场私域直播其实是私域运营的开始，因为以前可能有10万的好友没有做过分类，但是这次做完直播之后，能够分清楚哪些是轻医美的项目，某些项目的客户，或者微整这些的客户，完全能够通过自动化标签的方式识别出来。后期做跟进管理的时候，就会更有针对性。
最后，和大家简单介绍整个公司。云晰科技成立于2018年，目前聚焦在整个的医疗行业里面主要做私域用户的运营管理，目前拿了四轮融资，下面是典型的医美客户，包括眼科和口腔的客户。这些客户基本上都是上市或者准上市公司。
END
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