国货如何实现长期主义？

7月3-4日，2023iPDM美妆供应链展在广州白云国际会议中心拉开帷幕。会上，环亚集团创始人兼CEO吴知情带来《长期主义与国货自强》的主题演讲。以下为演讲实录：

今天来参加新营销大会，我还是蛮有压力的。过去几年，我们在新营销领域看到了很多新人，他们用很短的时间把一个品牌做出圈，甚至做到行业头部的位置，对我们这些行业老兵来说，深切地感受到了什么是“长江后浪推前浪”。

我从事化妆品行业32年，今天的演讲主题《长期主义与国货自强》可以诠释我在这个行业的见闻。

32年的创业历程让我觉得，做企业其实就是一场马拉松赛跑。为什么说它是一场马拉松赛跑？因为我觉得做企业，8-12年是一个周期。如何去穿越这个周期？现在，作为一个已经带领企业走过32年的过来人，我给大家分享一些小小的心得。

以研发奠基，做好长期建设

现在正是中国品牌最好的时代，随着中国经济的高速增长，国民收入持续增加，国人对美好生活的追求和向往越来越强烈，国民消费也在不断升级。截至目前，中国的人均GDP在1.2万美元，也就是人民币8万元左右，与发达国家如美国的人均7万美元、日本的人均近4万美元相比较，还有很大的差距。但是随着中国GDP的增长，如果我们再有四倍、五倍的增长，一定会出现中国的欧莱雅、资生堂。

同时，刚才中国—东盟商务理事会许宁宁理事长分享了一个非常好的信息——整个东盟给了中国很好的商业机会，签署了一份不亚于WTO的协议，所以企业应该抓住这个时机。大家在国际化过程中不能单打独斗，要借助政府、协会的力量走出去，这是一个必然的趋势。

这时候我们走出去依靠的是什么？

企业必须依靠持续的研发投入和品牌创新，把我们的产品、中国文化带向世界，所以我说如何去做好这个长期建设很重要。同时，马拉松比赛中，年龄区间在45岁-50岁的选手平均成绩是最好的，因为马拉松足够长，企业需要有耐力、体力、充沛的经验和谋略，才能在漫长赛程中取得好成绩。今天坐在下面有很多我熟悉的朋友，他们也在行业里深耕了很多年，他们一直在跑，一直在路上。

1991年创业至今，我们随着中国改革开放一路走来，经历了刚开始的美容培训学校、贸易，再到建立自己的工厂、研发中心，根据现在的细分领域，推出很多细分品牌。

刚才，桂总也讲到了中国的企业很难打破第二品牌的魔咒。曾经我也与很多朋友分享了什么叫第二品牌，大家对第二品牌的理解是什么？现在大家对第二品牌的定义是体量一定要过十亿，我不这么认为，随着中国的消费需求越来越多元化，我觉得如果这个品牌能够在细分领域给消费者提供更好的服务，做到细分领域前一前二，哪怕是一个亿，也称得上是第二品牌。

环亚的使命和愿景就是“为顾客创造好产品、为员工创造好生活、为民族创造好品牌”，我们的战略目标是“做冠军产品，创世界名牌”，成为“可持续天然化妆品领导者，国际化的践行者”。

2014年，我们决定从护肤领域拓展到洗护领域。在当时的行业同行看来，环亚做出这样的决定无异于“异想天开”。因为当时中国洗发水绝大部分市场都被国际巨头垄断，国货品牌占据不到20%的份额。行业内当时有一句玩笑话：“如果你恨谁，就让他去做洗发水吧。”

但是我们觉得，如果能做出一款既健康又环保的洗发水，既护理头发，又护理头皮，一定能受到消费者的喜欢，所以滋源品牌应运而生。从2014年创立开始，滋源就主打“无硅油头皮护理”的概念及差异化的定位，我们做到了六无添加：无硅油、无硫酸盐、无染色剂、无矿物油、无尼泊金酯、无石油类表面活性剂、无动物性原料。

滋源从2014年推出到现在已经有8年多时间，它从1.0的减负开始，即去除硅油，给头皮减负，用更好的油脂替代硅油。随着对头皮护理的深入理解和技术升级，我们意识到头皮护理不能局限于硅油替代，而应替代刺激性化学成分。在此研发理念基础上，滋源提出了更加温和低刺激的无硫酸盐洗护配方，迈进了头皮护理2.0时代。滋源3.0则立足于调节头皮微生态，我们推出了“丝珮丽*”多效活性精粹，打造中国专注头皮护理的专业表活。目前，滋源已经实现了从1.0、2.0到3.0的技术升级。

正是因为在技术上的不断追求，目前我们也获得了一些殊荣。根据欧睿的数据，滋源目前是全球TOP3的天然植萃无硅油头皮护理品牌，也是中国第一的无硅油头皮护理品牌。2017年，尼尔森颁给了我们一个创新大奖，因为我们创造了生姜洗发水品类。在整个行业里生姜防脱、生姜洗发水已经是爆款洗发水的代名词，目前滋源生姜洗发水累计销售了5500多万瓶。我们很欣慰能够打造这样一个品类去推动行业的发展。我们的滋源无患子洗发水，累计热销了超过7800万瓶，未来，我们也希望去推动无患子洗发水这样一个品类的继续发展，成为生姜洗发水这样的爆款品类。

谈谈第二个品牌美肤宝。美肤宝已创立了24年，坚持传承中草药文化，用科技赋能中国成分，向世界传递中国美。美肤宝目前的护肤技术，也经历了不断的迭代升级。美肤宝曾经是护肤品类行业前三的品牌，但今天的发展远远不及新锐品牌。近几年，相比一些新的国潮品牌，我们真的有点落后了，没有在这个时代让它去到应有的位置，但我们后面一定继续努力，让美肤宝在市场上有更好的表现。

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美肤宝一直在做防晒，致力于在防晒领域做更深入的研究，从1.0的防晒+隔离、到2.0美白+防晒二合一、再到3.0的高倍和全波段防晒，到4.0的以生物防晒、环境友好为突破方向，成为2022年国货防晒销量第一的品牌（此前已连续七年成为第一）。我们接下来会进一步努力，让美肤宝成为防晒领域更加专业的品牌，同时我们也会把中国的成分在美肤宝的品牌里做深做透。

第三个品牌是法兰琳卡，于2002年推出，它的出身是一个天然纯净的品牌，从以追求健康舒适的护肤体验为理念1.0植物添加配方，以尊重自然为出发点2.0有机配方，到以实现肌肤健康平衡为目标3.0纯净配方。历经十余载，其芦荟胶也从第1代升级到了第4代，目前销量超过1000万支。不仅如此，我们还推出了法兰琳卡的厚脸皮霜，在纯净护肤、天然纯净敏感肌上继续发力。所以环亚的每个品牌的定位自始至终都在践行“它应该去做什么”、“应该怎么做”以及一直坚持“在这个领域去深耕”。

再和大家分享一下我们的品牌——肌肤未来，是2019年推出的一个美白品牌，也是在377的风口推出来的。从1.0到2.0，再到3.0，肌肤未来率先在行业内提出美白护肤品的“5率1度”（起效率、亲和率、渗透率、抑黑率、美白速率和温和度），以科学的方式为美白护肤产品制定了标准。是一个能够为中国人美白提供解决方案的品牌，也是近几年环亚增长最快的一个品牌。这个品牌在377最火时推向市场，看起来可能有运气的成分，但我也觉得不是。它是一个特化证的品牌，而产品取得特化证需要有几年的孵化和研究，也就是说我们在几年前就已经布局了这个赛道，今天只是看到它结出了果。当然，目前我们已经从1.0的高效美白剂原料筛选，到2.0的377配方应用技术研究，再到3.0针对亚洲肤质专研的美白解决方案，经历了三次美白技术升级迭代。

美白产品赛道大浪淘沙，大量品牌被市场淘汰，我觉得根本原因还是技术不能突破。我认为肌肤未来是一个能够提供中国人美白解决方案的品牌，我们希望未来，肌肤未来能成为亚洲皮肤美白领域领导者，美白技术创新的驱动者。我们持续把研发做深做透，在市场端取得了不错的业绩，在刚刚过去的618，它全网销售额为1.6亿元+，热销产品包括面霜、精华等。目前，肌肤未来是环亚增长最快的品牌，年增速超过100%，成为环亚品牌矩阵的第二增长曲线。

长期主义=梦想+创新

品牌除了在研发、技术上进行创新，还要有中国的成分。过往，中国新原料非常匮乏，国家也正在大力打造中国的新原料。那么，中国的品牌如何借助中国原料出圈？

首先，一定要有自己的核心成分。今天，唐胜男博士分享了上半年国内注册的几十种新原料，有80%来自于中国的企业，这是很值得骄傲的事情。环亚现在已经有3款新原料正在报送中，明年我们将带着自己的核心成分推向市场，包括滋源3.0的无患子发酵技术，既是一个表活，也能够给头皮带来益生菌的成分。希望未来有更多的消费者能使用这款产品。

同时，环亚已开发储备了122种植物源原料，42种复合植物源原料，35种微生态原料等一系列创新型原料，如799灵芝素、204芦荟发酵液、1543海茴香发酵物、丝珮丽™多效活性精粹等。

其次，从研发上发力。一个公司要达到长期成功，需要穿越周期，“跑马拉松”，通过短距离的一个点去爆发只能取得阶段性的成功。今天我们说要国际化、要走出去，核心技术还是非常重要的。在研发实力层面，环亚目前已有10名博士，40+名硕士，180+人的研发团队，在中国、澳大利亚拥有研发中心，同时在新泽西筹建美国研发中心。希望未来，环亚有更多创新的研发技术赋能中国品牌，助力国货自强。

中国是一个悠久历史的国家，所以我觉得中国不仅有好的技术、好的产品，也有好的文化输出，中国的就是世界的，我们希望把中国的文化融入到产品中，使其成为品牌走出去、打造差异化的一个文化基因。

比如，美肤宝的产品会通过旗袍、瓷器等元素去传递中国传统文化。环亚旗下的御芝丹青和金阁芳纪，都是将中国的元素融入到品牌中。因为化妆品不仅仅是技术，还有另一半是艺术，如何把中国的艺术融入到产品中、推向世界，这也是中国品牌走出去，以及出圈的重要一点。同时，在美容文化的传播上，环亚在广州投资建设了中国美容化妆品博物馆，用于传播中国传统美妆文化，从2006年至今，已成功接待几十万人次参观。

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最后，我们说说国际化。环亚的愿景是成为可持续天然化妆品领导者，国际化的践行者。这两句话，即描绘出了我们眼中理想的环亚，也包含着我们想要通过环亚，去推动中国化妆品企业走出去融入全球贸易。

在企业国际化的道路上，环亚前期在澳洲工厂建设中，积累了一些经验。澳洲工厂建设三年，该走过的弯路、该踩过的坑，环亚摸着石头过河已经走过来了。这些经验，如果有需要的话，我们非常乐意分享给行业里的同仁们，帮助大家少走一些弯路。

生活中，每个人都希望走一条容易走的路。但经验告诉我们，容易走的路，往往也最拥挤。而走难走的路，走的越远，人越少，坚持下去的人，反而会越走越轻松。

做企业是一个长期的事情，对于环亚来说，以梦想和信念为指引，以持续创新作为企业的安身立命之本，这就是环亚的“长期主义”。

以上，希望能够与在座的行业同仁们产生共鸣。我们将与中国众多的本土企业一起，在追求高质量发展的路上，不懈努力。期待有一天，我们中国企业能站上世界国际化妆品舞台之巅。