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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
每一位咨询师宝宝应该都遇到过这种情况吧？临近月底就差那么几个顾客从而没有达成业绩目标，与机构制定的目标达成奖励失之交臂，从而懊悔不已：我当时怎么就没有成交TA呢？
其实复盘回顾一下，在这一个月的顾客咨询面诊中，其实你只需要多成交那么一两个就可以完成，但又是因为什么原因让咨询师的成交率低、无法升单呢？
小成菌这一周专门请教了老师，得出结论：最大的影响是因为我们咨询师对于成交信号的敏感度低、缺乏成交“逼单”的勇气，最后关键时刻总是犹豫不决：我这样说合适吗？顾客会不会有意见？顾客会接受吗？纠结着纠结着，自然而然错过了成交时机。
今天小成菌就梳理了咨询师3大成交信号，当你在咨询面诊过程中，顾客出现这些信号时，就要打起12分精神，不要做无意义的纠结，全力以赴，促使顾客成交就对了！
Tips：语言信号——咨询师在与顾客交流的过程中发现顾客某些言语中流露出来的成交信号，这种信号可以从顾客的问题、语言、措辞中察觉到。
①在进入咨询室后，顾客对你表露出亲切友善的态度，不抗拒咨询师的设计方案和建议，并且认同咨询师的观点。
②顾客在面诊时对着镜子摸着脸反复询问项目能带来的效果：“这样会显得更年轻吗？”“脸这样是不是就小了？”“法令纹会慢慢消失吧？”
③顾客一而再再而三地仔细询问一个品项的材料、安全性、副作用等附加问题，这就证明顾客感兴趣了，表示顾客已经在考虑效果以及后续情况了。
④顾客主动询问活动折扣、品牌信息、术后服务和附加项目福利等问题，说明顾客想要“下单”，但想再争取一些折扣，顾客顾客根本不考虑，也不会考虑优惠什么附加问题了。
⑤顾客和同伴一起前来咨询的时候，开始询问同伴的建议，讨论优惠、效果和规划，这就说明此时顾客内心已经接受了，只是在和同伴进行最后的确认。
⑥用假设语句与咨询师沟通，例如：之后要是有...问题、这个效果之后...会...已经考虑项目操作之后的问题，肯定是在考虑购买了呀！
①顾客默默点头，若咨询过程中顾客默默点头则是代表认同咨询师的观点，咨询师此时可以“乘胜追击”，促进成交。
②身体前倾或后仰，变得松弛起来。
③松开了原本紧握的拳头。
④主动伸手触摸面部，翻看起案列。
⑤顾客保持头向一方轻微侧倾，说明顾客对咨询师的话有兴趣。
Tips：表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。
1．频频下意识地点头或眨眼睛。
2．表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。
3．腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。
4．表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。
7．嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
8．神色变得活跃起来。
9．态度更加友好。
在清楚了顾客的购买信号后，就需要我们咨询师宝宝及时抓住并促成成交，面对有购买意愿的顾客，咨询师还要有话术才行，小成菌今天总结6个，可以直接套用哦~
假设：“来看一下镜子（上手轻柔比划）您看，这样的话面部整体效果是不是就好很多了呀？”（展示效果，适用于一直在对比的顾客）
直接：“我这么说，你可能觉得太夸张了，那么我给您看几个跟您基础情况非常相似的案例（坐近一点 拉近距离），你看，她们的气质、面部情况、审美诉求跟你都高度相似，可以看一下她前后的变化，是不是判若两人？（直接抛出结果）”
选择：“如果您对刚才设计的方案感兴趣，不妨先试着一个疗程？”（封闭式话术，让顾客能更快地做出选择）
鼓动：“我看你对方案还是比较认同的，有什么纠结的地方可以提出来，我来为你解答，要是今天咱们的交谈比较顺利，就可以把做方案的时间定下来，这样你就可以按时间做了，要是等到明天下午，我们xx医生这一个月的排期就都满了，需要等到下一个月了。”（适用于对价格观望的顾客）
威胁：“我们今天聊了这么久，想必你对我们的设计方案也有了一定的了解，事实上，你看到的这个方案目前是性价比最高的，如果今天再不做决定的话，明天就要涨价了，不行我给你看我们院发的涨价通知...”（稍微施压，适合摇摆不定的顾客）
最后说两句
每一个优秀的咨询师都要学会善于解读顾客购买信号，捕捉成交最佳时机。
清楚以上几点，学会分辨顾客的购买信号，并对症下药适时引导，每月订单提升不少，这不妥妥完成业绩目标。
-END-
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