从0起家到GMV破亿，@老钟驾到经历了什么？｜金播访谈（70）

小档案

账号

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@老钟驾到

特点：

美妆博主

全网粉丝

：300W+

从在论坛发布产品信息帮助同学购物，到背着大箱子去澳门代购高端化妆品，赚到了大学三年的学费及生活费；再到毕业后开淘宝店，销售护肤品，取得销售额排名全网前十的成绩；又在事业上升期急流勇退，当了5年的全职妈妈；而后复出再战江湖，成为目前全网粉丝300W+、年销售额过亿的女企业家，这是老钟驾到创始人钟婉的创业履历。

不仅如此，她还在2022年3月出版书籍——《你来定义你的人生》，里面融合了她对生活、职场、家庭及个人成长的思考和感悟。

本期金播访谈，美妆网翻开了钟婉“这本书”，读一读她19年的创业故事。

▲@老钟驾到创始人-钟婉

从第一批淘宝卖主

到“老钟驾到”创始人

起底钟婉的创业生涯，可以追溯到2002年，钟婉来到珠海上大学。由于需要赚取学费及生活费，她开始在校内做各种兼职。“最穷的时候卡里只有7毛钱，一天打三份工，送一箱牛奶到六楼，全身是汗只赚到一块钱。”

受当时偶像剧影响，钟婉将自己蓬松的卷发拉直，为了更好地护理头发，她买了一顶简易焗油帽，由此发现赚钱的门路——将焗油帽推荐给身边的同学，并发上论坛，帮助同学们代购。

2003年，淘宝兴起，她将校园代购模式搬到淘宝上，成为了阿里巴巴的第一批卖家，并将店铺命名为易购美颜，主要销售女性护肤品、服饰、箱包等。

在易购美颜运营得如火如茶之时，钟婉选择隐居幕后，当了五年的全职妈妈。在此期间，平台运营规则多次迭代，无数美妆淘宝店崛起，易购美颜失去了竞争力，月销售额仅不足30万元。

于是，钟婉决定重新踏上创业旅程，开始在映客开设直播。在直播时介绍淘宝店的产品，通过帮助粉丝代购及引导她们到淘宝店购买的形式，店铺营业额大涨，她尝到了直播的红利。此外，为了给客户演示“黄金按摩棒”的正确使用方法，她还拍摄视频进行教学，结果被无数博主转发，意外带火这款产品的同时，粉丝数大涨。

有了在映客直播的经验，在淘宝直播功能上线时，钟婉便开始了淘宝直播。2018年，她决定打造个人品牌，于是调整公司的整体发展战略，将淘宝店名更改为老钟驾到，并将主营类目延展至包括国际高端护肤美妆、美容仪器、健康食品、智能家电等。

四年关店三次

从0到年GMV破亿

“创业就像开盲盒，我永远预测不到里面装的是什么，小心翼翼打开盖，经常是炸弹与惊喜同存。”钟婉感叹道。

之所以发出这样的叹息，是因为老钟驾到店铺曾因为平台规则变化，在四年内关店三次。

钟婉告诉美妆网，印象最深的一次关店是在2016年，当时店铺粉丝数已超过30万，且正值“双11”大促期间，已准备了上千万的库存。但在蓄势待发之际，店铺因在活动中涉及外部链接而被通知关店一个月。

“当时只有两个选择，要么不参与大促，要么关店重来。”思虑再三，钟婉及公司管理层决定，关店重启。于是，老钟驾到团队搬到一个100平方米的出租屋内，三天三夜轮班倒，重新开店。

大促首日，新店的成交业绩达到了800万元，粉丝快速回涨。2017年，新店年收益超8000万元，较之前翻了几番。

第二次是在2018年，钟婉想将个人店升级为企业店，于是再次重启。这次，她给客户写了一封《告爱妃书》，在朋友圈及媒体平台进行换店宣告；同时启动新店的注册和筹备工作，三日内完成了店铺页面装修及上新全部产品，还将品牌与顾客的故事制作成视频进行宣发。

新店开张之日，正值“平安夜”，为了感恩顾客，钟婉及团队决定，给购买产品的顾客赠予“珍爱妃”的名号，享有1年的购物折扣和礼品福利。最终，新店——老钟驾到并没有受到关店的影响，反而2018年的业绩突破亿元大关。

事实上，每一次重启，钟婉都倍感压力，但她直言：“每一次推翻重来，我的压力与使命都是并行的，因为我的目标是将老钟驾到打造成百年企业，让客户得到幸福。”

构建私域护城河

“铁粉”数超11万

老钟驾到的成功不只归功于三次重启带来的业绩增长，私域布局才是其出圈的秘籍。

截至目前，老钟驾到的私域粉丝量累计超45万，“铁粉”数量超11万，其中有100多位粉丝陪伴了钟婉10年。

谈到私域布局，钟婉笑着反问：“你见过哪个品牌给粉丝送车吗？你见过哪个品牌会去粉丝家里帮她喂猫吗？粉丝遇到家庭问题却选择和我倾诉，你觉得是因为什么呢？”

她举起两个手指，继续说道：“因为信任。我从2017年开始做私域布局，与客户建立情感链接，将她们当作朋友。我经常与粉丝谈心，分享家庭、生活、工作内容，这是一个建立信任的过程，是除产品以外的真正IP价值。”

在运营方面，她提出“人-货-场”是私域运营的三字经。

▲钟婉在iPDM直播论坛现场发表演讲

人是吸引顾客的魅力所在，亦是产品传播裂变的决定因子。而做产品的底层逻辑=用户数 X LTV（生命周期价值）X NPS（分享和传播的裂变），即用户的生命周期价值（买多少次）或分享传播的裂变（愿意分享多少次）次数愈多，产品的销量就越好。

此外，在与粉丝建立粘性的基础上，老钟驾到将品牌方的开品思路反馈给用户，再邀请有护肤经验的粉丝进行测试并回馈，以此完成品牌共创。截止目前，老钟驾到已联合粉丝打造293个品牌共创项目，强化IP价值的同时，不断积累私域粉丝。

关于货，老钟驾到有7大选品流程——收到样品、品控试用、收集反馈、品控过关、查询政策、确定上架。美妆网发现，在各品牌惯用线上选品，线下试用时，老钟驾到团队为了能直接接触产品源头，选择到线下溯源，直接体验产品，进行测评。“我们到线下溯源，不仅为了选取优质的产品，还希望争取到最大的价格机制，给予粉丝最大的优惠。”

关于场，微信是老钟驾到私域粉丝的承载地，其团队会在微信与粉丝一对一交流，了解粉丝的真实需求，与她们交朋友，并提供细致的服务。不仅如此，老钟驾到的淘宝直播间，也是扩展私域粉丝的主要场域。据悉，其淘宝直播间单场GMV超千万，有70%源于私域粉丝的购买。

近日，钟婉选择重新出发，从0开始，入局抖音直播扩展私域流量。在直播间，她还是一如既往地健谈，与粉丝分享好物，聊日常，给予粉丝鼓励。正如她在书中所写，“人生如棋，我应该是下棋人，而不是棋盘上的棋子，我可以任意选择起点，我有无数条道路可以走。

无论是40岁的钟婉，还是20岁的老钟驾到，都有无限可能。