行业洞察 | 轻医美诊所市场如何布局？

医美行业如今到了变革时期的转折点，正在加速重构中，无论是医美、生美，还是介于两者间的科美，其发展都是由消费者来重构和引领的。因此，要想做好医美一定要了解消费者怎么想，他们究竟需要什么。

在理解轻医美之前，我们需要从洞察入手，先了解客群：你想要服务谁？圈层谁？定位在哪？

以前我们通常是按照80后、90后，还有00后来进行客户群体的划分。但随着互联网和社交媒体时代浪潮的兴起，现在大部分品牌将用户群体重新定义为X世代、Y世代、Z世代。65-80后是X世代，81-96后是Y世代，而Z世代普遍指的就是00后。

那为什么我们要了解新消费群体？因为本质上我们消费群体的观念发生了很大的变化。

随着医美红利时期的过去，Y世代群体的人，也就是90后，发力没那么猛了，他们是千禧年代的新锐白领，典型的享受型群体，热衷网红经济热爱种草拔草，消费无计划，所以他们也是月光族。疫情过后，Y世代成为负债率最高的人，现在他们努力赚钱还债，并没有在医美上花很多功夫。

X世代与Z世代成为医美机构重点关注的群体，其中，X世代是后疫情时代奢侈品消费的主力军，高学历、有车有房、稳健规划，他们这一群人很有钱，比较注重个人管理，自我提升，而且消费理性，愿意为情怀与精神买单品质敏感，享受线下体验；

而z世代顾客的特性就是颜值即正义，不接受任何的饼子，也不接受任何的PUA。他们是典型的悦己消费，注重在物质和精神层面，消费代表期待/认为“品牌人设”是与我一样的人。

目前最高端的消费玩法就是要PPT顾客，通过数据、案例和分析给到用户明确的结果，让他消费明明白白，这个是很重要的一个点。

都说轻医美是风口，大家都想涌入，但是我们也面临两个困境：一是生美困境；二是机构困境。生美的困境就是利润各种压缩，没有办法实现立竿见影的解决办法，随着国家管理越来越严格，有一些不合格项目被砍掉，那么就只剩简单的洗脸和按摩了；而机构的困境是高额的分润、复购率低、恶性竞争力大。

从趋势上来看，轻医美就是未来的趋势。一个是因为用户消费认知的普及，他们发生了很大变化，不再接受手术了。另一个则是主流消费群体变美需求增加。

相对于传统生活美容，轻医美属于医疗范畴，可以开展破皮类的项目的操作，而相对于医美的整形外科，轻医美它的恢复期时间短，创面小，主要针对面部和皮肤的医美项目，是轻技术、轻决策、轻运营的项目。不过虽然轻医美是风口，但大家不要轻易卷，一定需要体系化，不然很容易被割韭菜。

传统医疗是诊疗疾病、保障公共卫生的，核心理念是尊重生命，看病必须遵医嘱；而医疗美容是消费行为，核心理念是尊重品质，消费必须遵客需。

当然，医疗美容也分两大类，一部分是疾病类的，那必须遵医嘱；而大部分是美容类的，则应该在保障医疗安全的基础上遵客需。那么，关于成交由谁说了算的问题，我们就有答案了，疾病类的医生说了算，美容类的在医疗安全范围内、不极致偏离大众审美的情况下由顾客说了算。 

消费者的惯性思维是想变美，就去变美。而触达顾客变美的内心底层逻辑：XXX这个地方很好看 →我也觉得很好看→那么我就要去做。消费者的惯性思维大概经历几个阶段：还差点——没变化——过度了——同质化——更难看——变好看。

国家整治政策频出，剑指医美行业乱象；

创新医美模式兴起，打破传统运营模式；

资本并购头部机构，行业格局变幻莫测；

轻医美爆发式涌现，繁荣背后风大坑多……

处于监管规范期的医美行业，已失去了从宏观经济发展、市场需求爆发与精细化运营等多方面获取的发展红利。无论是从公域流量获取到私域资源运营的演变，还是线上线下获客模式的高度融合，无不昭示了医美行业日趋白热化的竞争态势。

当机构与机构之间的差异化逐渐缩小，无序的营销内卷与无底线的价格战，只会带来整个行业的恶性竞争与利润菲薄。