美业课堂 | 从“销”到“营”，轻医美存量时代的营销思变

在公域流量越来越贵、私域营销几乎成为一道必答题的当下，绝大多数轻医美品牌开始改变机构的营销策略，新的工具、新的策略、新的热点，但营销核心的恒常不变的，主要有三点：

首先，营销的需求管理不会变，因为轻医美机构始终是为了医美消费者变美、变年轻的需求而不懈努力；

其次，营销的差异化特性不会变，交易选择时，绝大多数人都会因为相同而放弃，因为不同而选择；

最后，持续成交的能力建设不会变，轻医美机构要有能让顾客持续进店消费的实力。

营销的核心不变，但当下的营销环境、传播工具等却都发生了变化。在这些巨变的基础之上，客户与客户、客户与机构之间联系方式、机构外部生存环境也随之发生了改变。实际上靠信息不透明的卖货时代已经结束，今天的营销是要把卖货变成经营顾客，通过实现个体价值去链接顾客，根据顾客更高维度的需求来提供新产品和新服务。

经营货的时代比的是价格，经营人的时代比的是价值和解决方案。曾经医美创始人对自己的诊所规模、设备和床位数量夸夸其谈，但能在今天真正运营好一家轻医美机构拼的是品牌与顾客的关系，是内部组织和外部组织同频的能力，是如何实现轻资产驾驭重运营的技巧，是如何将营销与流量链接在一起，为机构构筑稳定坚固的流量池，才是营销的重点。

走过了物资紧缺的时代，如今也不是一个以大欺小、以快吃慢的时代，而是一个良币驱除劣币的时代。

如今医美消费者面对大量同质化产品和营销手段，且经过三年线上消费教育，他们变得更加慎重。这就要求所有的轻医美机构创始人要解决一个问题“为什么顾客要来你这”？

所以，我们一直强调要给予顾客全生命周期管理、数字化管理和最佳解决方案，而不是简单的最佳性价比。

一家轻医美机构需要构建用户画像系统、加强SCRM、SAAS工具运用、基于顾客画像、行为偏好设计顾客动线、体验流程和服务触点。

通过设计有趣的粉丝活动、设计有高频链接价值的品项，从而高效激活从公域引流粉丝顾客，并通过活动、内容和品项作为输出支撑，作为顾客高质量裂变的保障。

立于品牌营销内核，基于用户迭代带给行业的更多革新，当前轻医美机构要针对用户消费核心行为给出对应的营销策略，追求个性化的营销传播内容，实现与消费者的双向传播，才能有效地扩充机构存量池，增强消费者对机构的信心与忠诚。

首先是访问策略，简单来说就是建立一系列的账号，提供全天候服务，让中立信息、客观信息、品项信息以及旁证信息相互印证，提升用户访问的信任度；

其次是参与策略，要贡献高价值的内容，可以是讲清楚一个道理，也可以是教会一个变美技巧，增加用户的活跃度与参与感，而不是简单的推销信息；

第三是定制策略，定期收集用户线上线下咨询问题，邀请专业医生录制视频或其他形式进行认真解答，并私聊对此有疑问的用户，进行有针对性的沟通；

第四是链接策略，在这其中最重要的是圈层化，打造一家有情感、有温度的门店，与用户之间产生更多的链接触点，形成更多的情感共鸣，从而实现机构存量池的扩充。而不是简单的投流、引流、广告拓展新用户。

营销本质是什么？是你到底满足了客户的哪一种需求。消费者为什么买？为什么认可你的产品？当下很多轻医美机构做营销，击中的却是伪需求，基于自身轻医美品牌定位做内容、传播、转化，这才是营销的具体步骤。

时代在变，客户的需求也在变，你能不能抓住变化的需求，才是这个时代营销最重要的点。

医美以及轻医美赛道正处黄金风口，行业规范正在建立，轻医美创业应从何做起？

2023年首届中国轻医美创业者大会将在广州南丰朗豪酒店3楼举办。本次大会专业、精细垂直轻医美领域，将以“展+会”并驾齐驱形式来掘轻医美行业的市场潜力，赋能青年轻医美创业者。

大会现场同期举办皮肤美容、私密技术、注射美容、轻医美运营、品项包装、轻医美运营、新媒体营销等7大论坛活动，邀约100+名医生专家到场分析轻医美未来的政策走向和监管体制的发展趋势，为解决生美转轻医美和重医美轻运营化的一系列问题。

了解详情请联系

叶小姐 18620085009

文章仅代表作者观点

与美博会无关

如对版权有疑问，请联系我们

我们尽快处理