客流下滑、利润上升，超艳美妆靠什么反超？丨百城百店问冷暖(91)

CBO记者 朱胜前

上有天堂，下有苏杭。提到江南水乡，便不自禁得想到苏州，亭台楼阁、青砖黛瓦、小桥流水、烟雨朦胧，这些景色早已融入这座城市。唐代杜荀鹤曾作诗描绘姑苏城：“君到姑苏见，人家尽枕河。古宫闲地少，水巷小桥多。夜市卖菱藕，春船载绮罗。遥知未眠月，乡思在渔歌。”

和江南水乡带给人们的感觉不同，苏州还是一个工业强市。2021年，苏州工业总产值突破了4万亿元大关，同比上一年增长17.2%，规模也正式全面超越上海、深圳，问鼎全球第一大工业城市。

城市繁华的背后，是众多外来务工人员的血汗拼搏，他们像是一个个细胞，构成了城市这个有机体。但他们同时也是一个个鲜活的个体，体会着酸甜苦辣，经历着生长与衰老，人口的繁荣也促进了化妆品店的兴盛。

诞生于苏州的超艳美妆，将店铺选在各个闹市区，如常熟步行街、阊胥路步行街、万达金街等主要商业中心，凭借庞大的客流量不断开拓，如今已有14家店铺。8月26日、9月2日，超艳美妆又紧锣密鼓新开业两家门店。

选对地址，匹配目标人群

客流量下降是整个行业共同面临的痛点，对比以往，超艳美妆进客量下降30%左右，但销售额却保持持平，同时利润还略有上升。

有利润上涨空间，对未来看好，这成为超艳美妆连锁化妆品店创始人潘景超继续拓店的动力所在。

在开店选址上，潘景超给出自己的三个考量因素：客流量、房租和是否为工业镇。在客流量上，超艳美妆连锁店在主要市区一般在200、300左右，而在乡下，也能维持在100左右，属于还不错的水平。由于实体经济不景气，以往闹市区的高昂租金有所下降，这对于选择继续开店的潘景超而言，是一个利好消息。

选择工业镇，则是对苏州整座城市以及超艳美妆店铺定位的深思熟虑。苏州作为上海的大后院，承接了众多工业园区，苏州人口最多的昆山工业产值位居苏州各市区之首。将店铺选在这些地方，一方面客流量得到保证，另一方面也更贴合用户追求性价比的需要。

此外，在确定开店前，潘景超还会实地观测人流量，将店铺选在人流量最多的地方。

潘景超表示，店铺内客单价一般在50~80元左右，销售产品主要以自有品为主，占比达到50%。选择自有品一方面可以把价格维持在较低的水平让利消费者，自己也有足够的利润空间。

同时，店铺内引流品占比也在50%左右，店铺内有许多小件产品价格都在10元以下，吸纳顾客进店。对于购买渠道较多的国产大品牌，多在店铺起到丰富品类的作用，盈利空间并不是很大，品类占比在5%~6%左右。

做好服务，适应市场变化

《化妆品财经在线》记者在店内采访时注意到，在收银台旁边，超艳美妆开辟了一块护理区域，角落里的杂货铺堆满了写着客户名字的护理箱。

潘景超提到，将做服务的意识带入零售，大概是从去年开始，无论未来行业如何发展，做好服务是最基本的环节，未来还会这方面加大投入。目前，店内店员每个月都会进行一次培训，新来的店员大概2~3个月才可以上手。“在这里做面部护理，并不需要消费多少钱，即使七八十的消费，店铺依然会为顾客免费服务。”

△超艳美妆店员

超艳美妆店内店员说到，“每天一开店，就会有顾客陆陆续续过来做服务，一直持续到晚上下班。有时顾客临近下班过来，也会坚持给顾客做完，有几次下班后都凌晨一点钟了。”

在做服务的基础上，店员也更加方便将顾客转化为自有品的消费者。

提到店铺装修，潘景超表示，去年在外出学习后，回来对一些老店做了翻修。更新店内环境后，客流量以及销量都不同程度得到提升。

对于线上营销，如在抖音售卖产品，潘景超持审慎态度，“线上电商是一个很好的渠道，好好做也可以有很好的发展，但由于规则太多，容易被平台封禁。自己主要采用朋友圈和微信群作为推广方式。”此前，就有采访对象告诉记者，自己店铺在抖音售卖相关产品，因为提供授权证书，而导致被平台处罚。

列夫·托尔斯泰在《安娜·卡列尼娜》开篇写下“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。。”套用在化妆品店铺经营上，记者发现，处境不错的店铺都有共同的特点，如重视服务、低价引流、关注消费者感受以及自我革新、不断突破。如今，想让消费者对店铺产生认可，就一定要打造自己的内生动力，与时代同频共振。