百强报告丨杜伟：重构生态，开启下一个百强时代

2023年8月18日，由全球化妆品武汉交易博览会、CBO focus、中国百货商业协会共同举办的“2023化妆品百强会议”在杭州召开。本届百强会议的主题是“百强十年生态重构”，以下是会议主题报告全文。

今天的会议，以百强十年为主题。十年前的2013年，在湖北武汉东湖之滨，中国化妆品产业发布了第一份百强榜单。

这是一份依靠尽可能真实准确的调查，按照销售额排出来的化妆品连锁店的榜单，也是行业的第一份百强榜单。

也正是从十年前的12月18日，冬至夜宴的那个夜晚开始，中国十数万家化妆品店中的佼佼者们，有了一个新名字：中国化妆品百强连锁。

命名，从来都是一件困难，但神圣的事情。

《创世记》里说，亚当自悠悠的泥骨土髓中乍醒过来，他的第一件“工作”就是为万物取名。那是一件参天地之化育的工作。抬头一指，从此有个东西叫青天，低头一看，从此有个东西叫大地，巍峨屹立的是山，奔流不息的是河。一回首，夺神照眼的那东西叫树，一倾耳，树上嘤嘤千啭的那东西叫鸟。

从此，天地山川，虫鱼鸟兽，都有了自己的名字。

我们不是亚当，但在中国化妆品产业里，我们仍然期望通过微薄之力，为中国化妆品产业的佼佼者们命名，来推动行业对它们的认识、理解，并最终推动行业的进步。

△CBO focus CEO 杜伟

百强连锁，一个时代的特征和符号

中国化妆品店的燎原之火，是从2000年之后，新世纪之初开始点燃的。

资生堂在进入中国13年后，于2003年9月25日正式发布了在中国设立资生堂专卖店（与化妆品专营店合作，在店内设置资生堂专柜）的战略。同年9月26日，面积110平方米的资生堂直营1号店“焕采空间”在上海南京西路开业，由此拉开了资生堂专卖店攻坚战的序幕。

资生堂也由此成为第一个有计划地进驻专营店渠道的外资化妆品集团。在一直以批发的方式销售外资品牌之后，专营店渠道终于第一次赢得了巨人的重视。

此后，一大批中国本土品牌先后进入专营店渠道。很快，工商企业双方一同在专营店渠道确立了一整套商业模式，包括终端保护、折扣指定、订货会营销等一系列营销政策和方法。

在这一发展阶段，还有一家值得一提的独特企业。2005年，雅丽洁联合多家知名化妆品店推动的百年名店工程和雅丽洁模式，将名品低价、面向大众、以客流量为导向的店铺类型向全国普及。

以本土品牌企业大规模进入专营店渠道为开端，中国本土品牌与专营店一起共生共荣，互相成就，迅速崛起。

迅猛发展的化妆品专营店渠道由此成为中国化妆品行业的最大风口，不负众望地托起了一大批本土品牌，并直接催生了多年后不断上市的中国本土化妆品公司和明星企业，包括珀莱雅、卡姿兰、丸美，以及伽蓝、环亚、百雀羚等。化妆品专营店渠道也因此被敬称为母亲渠道。

保定东大，绵阳美乐，周口晶晶，福建浓妆淡抹，赤峰旺香婷等等一大批各地优秀专营店，则是“母亲”渠道中，最强大的存在，也是这个渠道竞争力的集中体现。这些优秀化妆品店与十数万家专营店一起，将中国化妆品市场整体容量，推到了一个新的高度。

2013年，化妆品报年会开始了百强连锁的排名。排名一发布，众多本土和外资化妆品企业纷纷成立百强事业部，针对百强连锁制定专门的销售政策和方案。化妆品产业对百强化妆品连锁的重视，到了一个前所未有的高度。

百强连锁，由此正式成为中国化妆品产业一个时代的特征和符号。

不是因为有排名才有百强，而是因为有遍布在中国大地上的一家家百强，才使得排名成为可能。

崇尚英雄才会产生英雄，争做英雄才能英雄辈出。在全国十数万家化妆品专营店和代理商中，排名百强，以确认和肯定趋前者的市场地位，为行业树立市场榜样和标杆，鼓励和推动市场竞争的健康和秩序，是排名百强最初的梦想和初衷。

知名电视剧《北平无战事》有一段经典台词：“我的丰功伟绩，值得浇筑于青铜器上，铭刻于大理石上，镌于木板上，永世长存。等我的事迹在世上流传之时，幸福之时代和幸福之世纪亦即到来。”在化妆品产业发展的历史长河中，作为其中不可缺少的一块重要基石，“百强”也值得被成长和发展的历史铭记，值得被人们仿效和尊重。

化妆品报年会确定排名百强，同时，也确定在“择吉辰而后省事”的冬至夜宴给百强们颁发百强牌匾。希望获此殊荣的百强们，将这块象征一年一度丰收富饶业绩的牌匾，镶嵌在自己商铺大门口的墙壁上，让南来北往的人都能看到，让来此买卖，凭添一份放心和骄傲。

百强排名一开始，我们就决定，如果不能用青铜器、大理石去雕刻百强牌匾，那就用最坚固的钢铁来浇铸这份荣耀。正如期望每一位百强企业能够基业长青屹立百年，我们也期望用数字和不朽的商业规则，打造的这块，经得住时间磨砺的百强牌匾，犹如一颗树木的年轮，一年一年既忠诚地记录成长时的苦难和蹉跎，也真实而又倔强地一年一年远望百年店铺的梦想。

百强十年，从百舸争流到中流击水

百年店铺的百年梦想，这是一条光荣之路，也是一条筚路蓝缕、玉汝于成的路。这条路上有阳光，也少不了风雨，有鲜花，也自然会有荆棘。

中国化妆品百强连锁榜诞生两年后的2015年，当时位居百强连锁排行榜第一的娇兰佳人创始人蔡汝青，抛出寒冬论。他表示，娇兰佳人销售连续几个月遭遇同比的普遍下滑，这是前所未有的。

这种下滑不只存在于娇兰佳人。即便是此前一直延续高速增长的屈臣氏，在2015年零售也整体下滑了5.1%。在2014年宣布拓展三四线城市之后，其发展遇到了前所未有的困局。

在2016年的化妆品报年会上，浓妆淡抹薛孝香演讲分享中透露，浓妆淡抹2016年的销售额下滑了近6%。

这些案例不是孤例，从《化妆品报》那几年走访市场的情况来看，全国各地化妆品专营店大都遭遇了不同程度的客流下降。

商品流通渠道和信息获取渠道巨变带来的连锁反应，让化妆品店渠道的挑战倏忽而至。

百强连锁以及专营店渠道，由此正式步入了中流击水的阶段。

在进入风高浪急的中流时，浓妆淡抹采用了控制成本和开支的“节流”方式来应对挑战。严格控制固定资产管理、减少盲目扩张，在严控成本和开支的各种节流措施之下，2016年浓妆淡抹在销售额没有增长的情况下利润增长了38.5%。

减少SKU、强化门店体验，绵阳美乐也在进行大刀阔斧的改革。新一代店铺一改过去饱满、丰富的陈列不同，SKU数量大幅精简。让出来的空间，使消费者在逛店时感觉更加宽敞舒适。除此之外，休息区、化妆台及体验区成为标配。

金甲虫是应用互联网最为积极和有效的典型。在金甲虫的微信服务号里，几乎每一次推文的头条都有10万+的点击量。将门店会员转化成为了微信会员，并且利用微信活动内容的推送吸引会员进店消费，金甲虫2016年的利润增长了50%。

而美林美妆则通过强化供应链能力，优化商品结构，进一步强化了门店商品的竞争力。在美林美妆，一些小商品的性价比，比起如今的拼多多，仍然不遑多让。

控制成本和开支“节流”，挖掘存量客户的潜力，加强门店体验价值，强化门店供应链能力……面对客流下滑的一致困境，浓妆淡抹、美乐、晶晶美妆、旺香婷、美林美妆、金甲虫等一批百强们各自创造性地给出了因地制宜、充满自身长处和特色的解决方案。

也正是在他们充满智慧的应对之下，化妆品专营店渠道继续踏浪前行。虽有迷茫困顿关店退场，亦有意气风发跑马圈地。

重构生态，开启下一个十年

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

从2015年8月18日首届百强连锁会议召开到如今的八年时间里，化妆品零售行业经历了翻天覆地的变化。资本携手新零售下沉，数字化风潮席卷，直播电商大行其道……

但任尔东西南北风，无论环境如何变化，百强还在，百强的门槛，也从未降低。中流击水的百强连锁们，用自己的智慧和力量，展示着化妆品专营店渠道的顽强生命力，也延续着百强连锁这一招牌的含金量。

根据我们的统计，十年的百强连锁排名，有保定东大、绵阳美乐、赤峰旺香婷、周口晶晶美妆、龙岩小李百货、福建浓妆淡抹、广西惠之林、湖北金梦妆等31家化妆品连锁十年排名，十年年年上榜，是十全十美的超级百强。

专营店的存在和发展，并无一定之规。这些特色各异、各擅胜场的百强们，每一家店都有自己独一无二的独门绝活和文化印记，他们在渠道巨变的新环境下不断创新，恣意生长，围绕自己打造了一个全新的生态。

但，有一点是共同的。

淘宝对话框里的100句“亲”、直播屏幕前的1000次老铁和宝宝的呼喊，都抵不过当客人来到店里，为她做一次简单的试用与体验。在面对面的交流与体验中，用户不再是一个个冰冷的数字和流量，而是一个个生动的、有个性的，与我们有关联和记忆的人，这种温度和人与人的交互，是无可替代的价值。

人事有代谢，往来成古今。中国化妆品行业，以前有电商、微商、播商，以后可能还会有更新的商业形态出现，但在无数新的商业业态不停更替甚至消亡之后，线下的温度和人与人的交互，这一无可取代的价值，是传统线下实体渠道老而弥坚的根本原因。

这是线下化妆品零售的基本盘，也是百强连锁会议“这是一个计划开100年的会议”，与百强们携手相伴100年的信心所在。

编辑：丁加林

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