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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
真滴是人生无常，大肠包小肠，刚刚“18岁的我”竟然也要被迫加入到相亲的队伍中。在家人的促成下，就在上周，我参加了人生第一场的相亲，见到了相亲男A。
首先，实事求是的说，这个男A条件还是很8错的，听介绍人说：身高175公分，体重70公斤，颜值7分，尤其是星座还是和我99.99%般配的摩羯座，哈哈哈，美滴很美滴很~
尤其见到真人后，我还是挺满意的，颜值虽然7分不到，但6分还是妥妥的！哦都尅、甜甜的恋爱终于要轮到我了吗？！我小成菌兢兢业业的写文章，坚持为大家带来最新、最全的实战干货，福报终于来了哇！
结果，我的天，没聊几句我就崩溃了，这哪是什么福报啊！这是上天看我还不够努力，才派来提醒我【工作要紧，努力挣钱】的吧！
开场我们还算客套且正常的聊着，在聊到出去玩这个话题时，A突然说：
“我现在有一辆车，奥迪Q2L，出行的时候会很方便的。”
Emmmmm……沉默，沉默是今晚的康桥。
你但凡只说【我有辆车】，我可能都不会这么无语！要不要把奥迪Q2L说的这么清晰、全面、具体啊喂？
21世纪了，还有这种暗搓搓展现自己优势的聊天方式吗？所有的好感不说灰飞烟灭，但至少刚见面时的怦然心动已经没了。
果然后面A不断的开始说一些下头的话：
我现在市区有房哦！
我是事业单位的哦！
我爸妈都有退休工资哦！
嗯嗯嗯
好好好
对对对
无奈的我只能使出敷衍三连，草草的结束了这场虎头蛇尾的相亲！
不过，虽然我的第一次相亲失败了，但我也不是一点收获也没有！！！热爱工作的我，处处想着你们的我，在回去的路上，突然想到小伙伴们问过我的一个问题：
在咨询过程中，我们是该讲品项的优势，还是讲品项对客户的好处呢？
先从这场相亲说起
从我这次奇妙的相亲来看，如果相亲男A不说自己有车，换个方式来说，举个例子：
小姐姐、想要出去玩的话，周末我们可以一起出去自驾游哦。听说最近栖霞山的枫叶又红了，看完枫叶，我知道栖霞那边有一家特别棒的私房菜,可好吃了，我们到时候可以一起去尝一尝。
是不是一下子好感蹭蹭的上来了？
有没有暖男的形像在脑海中出现了？
所以你心中已经有答案了，选一个吧
A.讲产品的优势
B.讲对客户的好处
C.都要讲
D.无所谓，影响不大
记下你心中的答案，
别着急，咱们继续往下看。
首先，我们要明确两个概念，什么叫优势，什么叫好处？
优势：泛指处于较有利的形势或环境或在某些方面超过同类的形势。
好处：对人或事物有利的因素。
以上是百度百科的解释，从解释中不难看出来：优势是基于产品本身突出的点，有时候我们也称卖点。好处是基于客户来讲有利的地方。
我们再回顾一下我的奇妙相亲经历：
最开始的时候，是由介绍人在和我介绍相亲男A这个“产品”，她介绍了这位“产品”几个优势：
1.颜值身材都还不错；
2.是我和般配的星座。
因为这两个优势让我对这款“产品”产生了心动的感受，想来实地考察一下。
但是在我实地考察的过程中，我发现了，这位“产品”的好处并不能打动我，他表达他的所有好处和我关系并不大，反而让我逐渐下头，这是造成这场相亲虎头蛇尾的根本原因。
相亲说完了，我们再把场景代入到我们的咨询过程中来看，根据顾客属性，再把咨询过程切分成三段：顾客来院前-顾客来院中-顾客离院。
咨询流程
顾客来院前
当顾客产生需求的时候，我们会先会简单的了解一些客户对品项类别的需求，缩小需求，比如：您是想做注射，还是手术呢？
当锁定了品类需求后，我们就会慢慢地去锁定具体的品项需求，就会涉及到具体品项的一些信息了。
这个时候，重点一定是让顾客知道我们的品项的好处、卖点，只有让他听懂了，心动了，才会有购买的可能性。
顾客来院中
当客户喜欢上某一款产品后，你需要向客户详细的介绍这款产品，充分的了解客户的一些使用场景，好让客户选到自己心仪且合适的产品。
你会使用到FABE销售技巧—产品讲解法之FABE法则
顾客总是聊两句就走？这些成交信号咨询师都忽略了...
快成交的顾客突然不买了？17年咨询经验前辈点醒你！
你和年薪100万，只差了张嘴皮子！
……
（建议多看小成菌往期文章，找到更多成交干货）
经过你的一番讲解，客户对A品项产生了兴趣，就是有点纠结选择你们家还是竞对家的产品。你想通过语言说服客户在我们这里购买，想让客户尽快下决定。
这个时候，重点一定是让顾客了解品项对客户的好处，为什么我们家更适合你，从品项的验真、专家的技术、咨询的审美等等角度，和顾客成为闺蜜，让顾客相信——【是的，闺蜜不骗闺蜜】
顾客离院
客户此刻非常的纠结，一时半会拿不定主意，要回家再考虑考虑。又或者客户现在还不着急购买，等后面点再说。
强化品项对她的好处！
没关系，您可以回去再比较一下，您在比较过程中一定要关注一个是产品的真假，一个是专业的医生，毕竟这也是一个大事，选择专业靠谱的非常重要……
最后总结
最后总结一下：
优势是总结性的简介短语。比如说：畅销款、功能强大、性价比高、颜值高……
好处是展开后对客户实际生活带来的具体变化。一定是比优势更能打动人的心，触动人的情，撬动人的思维的。比如：拥有他过后，当你……的时候，就可以……，是不是感觉就方便了很多？
所以，当你在纠结讲产品优势还是产品对我的好处的时候，一个重要指标，一定要思考，是在哪个场景？因时制宜，没有绝对。随机应变方能打动客户。
-END-
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