FILLMED X超级运营先锋大赛收官，医美机构“幕后英雄”谁主沉浮？

当前，中国医美机构出现了几种典型类型，满足求美者不同需求，包括（1）大型直客医美医院：满足“有名、稳定、性价比”需求；（2）医生IP诊所：满足“专业、安全、个性化”需求；（3）高品质医美机构：满足“品质、服务、享受”需求；（4）轻医美连锁机构：满足“实惠、透明、便捷”需求；（5）公立医美科室：满足“专业、可信、性价比”的需求。因此，不同类型机构对应着不同运营方法。

运营，是除开战略制定后，每天重复做的那些事。“每天重复”又分为策略、创意、执行三个层面。身为“幕后英雄”的运营人员，是普通还是优秀，就在这三个层面的不断重复之中，分出了高下。

首届FILLMED X超级运营先锋大赛，给中国各种医美机构的运营人员们，创造一个从幕后走向前台、从封闭走向交流、从区域走向全国的全新舞台。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2023年9月1~3日，第十五届美沃斯大会在大连举行。美沃斯第一天，首届FILLMED X超级运营先锋大赛全国总决赛举行，前期4个月区域赛决出的全国7强选手，经过了5个小时激烈角逐。最终，曾明明（西安艺星医疗美容医院）、吴铭渊（深圳韩美尔医疗美容）、邓海娇（北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所）三位选手分别获得冠、亚、季军。

总决赛期间，会场坐满观众，没有座位的观众站着看完比赛全程。比赛的哪些内容如此吸引人？哪些关键点值得被提炼出来？我们一起详细了解。

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FILLMED X 超级运营先锋大赛

▷ 总决赛机构可分为3个类型，分别是：

1、大型直客医美医院：

华领整形美容医院，李静‍‍‍‍‍

西安艺星医疗美容医院，曾明明‍‍‍‍

2、特色品项的医美机构：

成都锦江善悦医疗美容诊所，沈婷‍‍

深圳韩美尔医疗美容，吴铭渊‍

3、生美+医美的双美机构：‍

扬州慕蕊医疗美容诊所，宋泽华

北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所，邓海娇

杭州致然医疗美容诊所，潘青玲‍

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▷ 为了匹配不同类型决赛选手，也引入了多元化的决赛评委，包括直客大集团、轻医美小连锁、医美平台方、美业媒体方、咨询公司方。

▷ 医美机构运营这个岗位，起源于大型直客医美医院。于是，从华领整形李静和西安艺星曾明明两位选手身上，你能看到经典的运营方式。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

▷ 大型直客医美医院虽然资源多，但是调动资源的成本也大。例如：华领整形6000㎡、西安艺星10000㎡。因此，任何技术创新或品项创新在大型直客医美医院里的实施，都需要步步为营的推动，以半年到一年为基础的实施周期。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

▷ 实施周期里的关键步骤是：产业研究 → 匹配机构定位 → 盘点客户 → 目标拟定 → 品项设计 → 转化设计 → 品项说明书（给客户的、给医生的、给咨询的、给营销的）→ 各端口培训与考核 → 客户教育（面诊工具、专家打造、案例打造、场景构建）→ 服务标准流程设计（前台分诊、咨询面诊、开单缴费、科室准备、治疗服务、复诊邀约）→ 营销加持 → 复盘优化。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

▷ 一言概之，大型直客医美医院的运营必须大而全，才能保证方案的适用，当然同时也因为大量资源调动与盘整，能带来很大回报。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

左：华领整形李静，右：西安艺星曾明明‍‍‍‍‍

▷ 晶肤连锁事业部执行总经理葛雪点评：“方案中要更加清晰’机构利益点’和’求美者利益点’，机构利益点应从产值、客单、业绩转化、利润增长等方面数据化呈现，更具有说服力；求美者利益点，应用个性化定制、治疗效果延长等给予消费者正向反馈。这样才能满足机构所需并被求美者选择。”

葛雪，晶肤连锁事业部执行总经理

▷ 慧桥医美咨询CEO张云峰点评：“西安艺星的运营方案，是教科书般的运营方案，可作为新晋运营学习的一个完整目录。通学一遍之后，再从中选取出适合自己机构的部分来使用。”‍

张云峰，慧桥医美咨询CEO

▷ 小型医美机构不可以跟大型医美医院全面竞争，但可以在局部竞争里发挥优势。而局部竞争里比拼的就是特色，包括技术的、品项的、IP的、服务的、营销方式的等。特色的选择标准在于，该特色能满足小型医美机构发展，但是不能满足大型医美医院发展，这其中的空间，就是小型医美机构的生存空间。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

▷ 例如：小型机构可以靠一名IP医生养活，大型机构不行；小型机构可以给每位客户全程服务，大型机构不行；小型机构可以靠小红书推广就获得足够客户，大型机构不行。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

▷ 于是，善悦清医美沈婷正在打造800㎡的“口周抗衰”特色机构，韩美尔医美吴铭渊正在打造600㎡的“熊猫博士眼周精细化抗衰”特色机构。同时，小红书也成为他们二人不约而同选择的主力营销渠道，因为小红书就适合种草特色品项，也适合小机构用小投入获取大回报。

左：善悦清医美沈婷，右：韩美尔医美吴铭渊

▷ 美沃斯联合创始人杨科点评：“当爆品项目结合‘14定运营理论’后，可以发挥出很大的威力，很高兴看到选手策划出了这样的爆品项目。”14定运营理论包括：定活动主题、定增长点、定用户画像、定目标、定组织、定会议、定专家、定价格、定工具、定流程、定培训、定推广方案、定监督、定机制。‍

杨科，美沃斯联合创始人

▷ 小氧医美创始人周成点评：“一个完整而优秀的特色品项，不仅可以激活和带动一家小型医美机构，而且还可以做成特色品项实现区域合作或全国输出。运营如何跟专业有机结合，是需要大家不断努力和探索的地方。”

周成，小氧医美创始人

▷ 双美机构是近年美业店的热点，即同一家机构既开展生活美容业务，也开展医疗美容业务。双美机构的运营，不同于大型直客医美机构的大而全，也不同小型医美机构的特色品项，其难点在于构建一个运营体系，能把生美的舒适体验与服务，跟医美的专业与效果，实现有效融合，且融合结果不能让客户感到不适与不满。

▷ 慕蕊医美起源于皮肤管理，目前皮肤管理加上医美一共服务面积680㎡，去年收入1320万，今年处于快速增长阶段，预期实现4000万规模。致然医美同样起源于皮肤管理，目前总面积410㎡，年收入在800~1000万，旗舰店在筹备中。卡贝媞林之雨医美起源于一家20年历史的美容SPA，目前总面积800㎡，其中医美400㎡年收入800万，生美400㎡年收入1000万。

▷ 生美基因的双美机构，在运营上尤其重视服务品质，他们方案里目前都没有“专家打造”部分，但是有非常鲜明的“体验打造”部分。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

左：慕蕊医美宋泽华，中：致然医美潘青玲，右：卡贝媞林之雨医美邓海娇

▷ SKIN漾肤轻医美创始人李刚点评：“生美基础的双美机构，在以客户为中心，在重视服务流程、体验感受上，值得我们医美从业者学习。但同时，我们也能看到他们在专业上的缺乏，一定要投入更多精力去弥补专业。”

李刚，SKIN漾肤轻医美创始人

▷ 《美业观察》主编龚伟点评：“一个求美者，可能是先做生美、再做医美，也可能是直接做医美。先做生美的求美者，能理解体验和服务的价值，他们要求在医美里也要有同样的体验和服务。直接做医美的求美者，暂时没感知过体验和服务的价值。这里就给所有机构提示了一个重要市场机会 —— 给直接做医美的求美者，不仅提供专业，而且提供体验和服务。”

龚伟，《美业观察》主编

▷ 经过首届FILLMED X超级运营先锋大赛全国总决赛，我们已能充分看到当前中国医美机构的多样化趋势。

▷ 严格上讲，将不同类型机构放到一起比运营，对主办方和评委的要求很高。如何评判出高低，是很难的一件事。最终，西安艺星医疗美容医院（直客大型医美医院）曾明明夺得冠军，这代表着当前中国医美机构的运营天花板。深圳韩美尔医疗美容（特色品项的医美机构）吴铭渊夺得亚军，这代表着当前中国新生代轻医美机构的运营成果。北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所（生美+医美的双美机构）邓海娇夺得季军，这代表了新晋双美机构的运营探索。‍‍‍‍‍‍

▷ 当然，比赛过程大于比赛结果，比赛结束才是真正的开始。我们预祝所有选手在未来工作中，基于自家机构类型、资源、组织，扣紧“全层抗衰”客户核心需求，制定出更优秀的运营方案。

▷ 在未来几年，随着更多医美机构的出现，也许还可以细分为大型直客医美机构运营赛、渠道医美机构运营赛、轻医美连锁运营赛、医生IP专家诊所运营赛、双美诊所运营赛，等等。

▷ 总之，FILLMED X超级运营先锋大赛，给中国优秀运营人员提供了展示自己和持续精进的舞台，给中国普通运营人员提供了先进榜样和观摩学习的平台。