CS渠道的降维打击要来了

从消费者画像上看：家清用品最大增量人群是以90后为代表的年轻一代的女性家庭消费人群。这部分人群恰好与CS渠道进店的顾客群体有极大重合。同时，中国的家清消费者心态较为开放，会同时关注多个家清品牌，在信赖传统大牌的同时，也愿意尝试新锐品牌。

从员工专业度上看：CS门店拥有丰富的高端洗护销售经验，相较其他超市渠道而言，CS门店工作人员专业性强，且大多经过了品牌方或代理商组织的专业、系统的针对性培训，销售功底扎实。对CS门店来说，用原本就有的专业化导购销售家清产品，一方面无需增加额外的人力成本，另一方面销售更加轻松。更何况家清产品是刚需、高频消费的日化品类，对有高端洗护销售经验的导购员来说可谓是降维打击。

从销售的手段上看：个护产品的销售方式有很多种，比如套盒、赠送、体验、会员服务等等，如果CS门店用这些销售洗护的方式售卖家清类产品，在手段上也是一种降维。

不管是从高端家清对CS门店的适配度，还是从顺应消费者需求角度解读，高端家清进入CS渠道都有不错的前景。蔬果园高端生态家清，就是为“降维打击”的方式赋能门店经营：1.按高端洗护的营销思路推广品牌，通过明星套盒，代言人形象进店、终端物料包装强化顾客的品牌认知；2.按高端洗护的销售手段售卖产品，通过套装组合销售、赠送、现场体验、导购员的贴花激励等激发顾客的购买欲和导购的销售力。

追求快节奏现代生活方式的消费者正寻找便捷的清洁解决方案，若产品可以让消费者体会到真正的便捷，就更容易从品类中脱颖而出，成为佼佼者，例如定位高端生态家清品牌的蔬果园。

蔬果园品牌的产品线非常完善，涵盖了织物护理、环境清洁、个人清洁多个系列，厨房、卫生间、客厅、餐桌等各个生活空间，产品结构大而全，这是成就一个综合家清品牌的基础条件；同时蔬果园的单品小而专，明星单品的优势非常明显。

其中，洗衣凝珠是蔬果园的战略性品项。据了解，蔬果园的洗衣凝珠超越行业标准4倍，做到了8倍以上清洁力。品牌还与国际顶级香精供应商奇华顿战略合作，将产品为消费者提供的“情绪价值”拉满。

同时，蔬果园的凝珠不是一两款产品，而是一个独立的产品阵营：各种功能、各种风格、各种包装齐全。从实体渠道经销商的角度来说，完全可以当成一个独立的品类来经营，整合产品到终端后，排面大、气势大、容易引发顾客的关注和购买。

值得一提的是，弗若斯特沙利文研究报告显示，2023年一季度，在线上全网中高端洗衣凝珠品类中，蔬果园已成为TOP1品牌，其受广大消费者欢迎程度不言而喻。

虽然品牌在线上、线下全渠道销售，但品牌比经销客户更加关注和在乎维稳全渠道价盘体系，实现全盘一价、线上稳价、线下管控及渠道专供的价格生态，保障各渠道合作方利益。

需要注意的是，洗衣凝珠赛道，是轻洗衣时代的产物，是洗护行业兼具高频、刚需和痛点的升级换代新品类，市场容量达数百亿元，品类正处在爆发式成长期。CS渠道选择蔬果园这样定位好、品质好、政策好、毛利高、价格控制好的品牌加码高端家清大规模赛道，不失为明智的选择。

纵观市场发展长河，往往顺势而为才能大有可为。家清行业是一个蓬勃发展的朝阳赛道，精致进阶、情绪融入、技术创新也是必然趋势。CS渠道若能抓住这股趋势带来的机会，必将为代理商和门店带来又一轮增量。