传统商超VS会员超市：厮杀可能才刚刚开始

8月26日，杭州首家Costco开业。开业首日，人流火爆，车库排队都需要一个小时起，原定于9点开门的商场将时间提前了40分钟，十点多便开始限制人流。

这是Costco在中国大陆开设的第五家门店。此前每一次新店开业，都会迎来这样火爆的场景。2021年12月，Costco中国大陆第二家门店落地江苏省苏州市，开店首日销售额达到1000万，创中国卖场开店首日销售纪录，日均来客数19980人。

反观传统商超。8月26日，就在杭州Costco开业的同一天，广州仅剩的家乐福新市店停止营业；7月31日，华润万家长沙华晨世纪店宣布关闭线下和线上业务；曾有“大卖场教父”之称的家乐福甚至在上半年关闭了106家门店。

同样深陷泥潭的还有湖南本土龙头商超步步高与广东知名商超人人乐，虽然其与国资达成卖身协议，但上半年仍然交出营收、净利双降的答卷。其中，报告期内步步高关闭门店65家，人人乐关闭门店6家。

近几年仓储会员店为何发展如此迅速，又有什么超越传统商超的优势存在呢？

首先，仓储会员店和传统商超在选址上就大有不同。

仓储会员店通常设在远离市中心的区域，瞄准的就是有车、需要定期大量采购的中产家庭。这样的目标人群有一定的消费能力，且追求品质和高性价比，因此也更愿意为仓储会员店的年费买单。

此外，仓储会员店的SKU数量少了很多。通常传统商超，尤其是大卖场，SKU数量可达上万，仓储会员店则只有几千个。这是仓储会员店和传统商超在选品逻辑上的不同。仓储会员店通常只将精选后的商品上架，而传统商超则是将商品全部上架，供消费者自行挑选。

更重要的是，针对这几千个SKU，仓储会员店通常拥有全球供应链，可以跳过中间环节，以接近成本的商品价格来吸引会员，并获得高客单价、高复购率、高周转率，也可借机打造爆品。

比如Costco也在高性价比上下足了功夫，主动降低毛利，要求毛利率不能超过14%，尽可能以出厂价销售商品，致力于走普惠路线来吸引和留存会员。

商品供应链上的不同也决定了仓储会员店和传统商超在盈利模式上的不同——传统商超更依赖于供应商进场费和商品差价，仓储会员店则更依赖会员年费。

因此，传统商超也正尝试通过“会员超市”的新业态扭转这一局面。例如家乐福、永辉也曾试图将大卖场升级改造为会员店、仓储店，但家乐福如今只开出4家会员店，关闭两家；永辉仓储店仅开业一年，便停业。

正如上文中所说，仓储会员只是形式，核心还是产品性价比。仓储会员店强有力的供应链能力，对于传统商超来说并非是一朝一夕就能追上的。同时，传统商超在几十年发展中形成的经营模式与逻辑也并非那么容易转变。

1996年8月12日，山姆在深圳开了中国第一家仓储会员店，开业头3天，营业额超过250万元，创下了深圳当时的零售记录。随后，万客隆、麦德龙、普尔斯马特等纷纷抢滩中国市场。然而，彼时的中国并不是一片适合仓储会员店开花的土壤。

众多品牌关店或转型大卖场，只有山姆活了下来，但也进入了休眠期，从1996年到2019年的23年间，仅开了26家店。2019年，Costco上海闵行店的开业重新点燃了希望。自此，这条赛道重新热闹起来。

2020年10月1日，第一家盒马X会员店开业，开业仅两个月便宣告盈利。截至2022年12月，盒马X会员店已经在中国开设9家门店，客单价同比增长约三成。今年，Costco在上海、宁波、杭州都开了新店，生意火爆。沉寂多年的山姆也加速开店。

在仓储会员店十分火热的中国市场，逐渐呈现出盒马、山姆、Costco“三足鼎立”的局面。作为外资进入中国市场的品牌，山姆和Costco的竞争一直在持续。

目前，山姆全国门店已达45家，Costco只有5家店，但加上即将新开的5家门店，全国门店将达10家。自有品牌也是仓储会员店提供差异化服务、长期留存客户的竞争点之一。目前，山姆和Costco自有品牌占比均超过30%。

从会员数量上来看，截至2022年12月，山姆的会员数量已突破400万人。按照基础会费260元计算，每年仅会费就为山姆创收10.4亿元。而对于Costco而言，目前由于门店数量尚未形成规模，会员数量较少，仍在持续积累当中。

依托于沃尔玛三十多年的全球化供应链建设，山姆的全球化采购优势十分明显。尽管山姆和沃尔玛目前是两支独立管理运营的采购团队，但山姆也可以共用沃尔玛的供应商和物流资源。

Costco则是采用超低SKU+规模采购+严选模式的运营策略，由专业庞大的采购团队对同一品类的商品先进行预选，只保留性价比最高的2-3个商品上架，在为顾客解决了甄选商品困扰的同时，也能将价格最低的商品提供给顾客。

因此，Costco的SKU数量往往更少。这样的低SKU策略也将库存的周期进行了压缩，Costco库存周转只有30天，远远低于沃尔玛的43天。

盒马X会员店是进入国内仓储会员店赛道的第一个国产品牌，也被山姆看做是在中国市场的唯一对手。目前，盒马X会员店开设了9家门店，盒马共拥有会员数量接近300万。

fudi是除盒马之外发展最为迅速的本土仓储会员店品牌。2021年5月诞生至今，已在北京开出3家会员店，2家精选超市，积累会员数量超过18.8万人。此外，fudi还将加快布局速度，计划在2024年新增15家门店。

fudi的会员体系相对是较为丰富的，尤其是在会员数量超过18.8万人后，fudi新推出了188元年费会员，这是fudi在这两年间观察到消费习惯偏向轻盈化、刚需化需求而推出的“轻量化”会员，主要满足线上线下全渠道购买。

在传统商超面临多重困境的大背景下，众多传统商超品牌开始试水仓储会员赛道。大润发母公司高鑫零售就是备受瞩目的一个。今年4月28日，高鑫零售M会员店首店在扬州开业，精选SKU共3000多个，正式开业前的付费会员数已突破3万。

除高鑫零售外，成立于80年代的家家悦在2021年年底将首家仓储会员店开在了济南。整个门店大概精选了3000多个SKU，都是独立包装和定制品类，其中一半商品来自海外采购。